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“老板,供应商A要求涨价10%如何和供应商谈降价,我们每年采购金额3000万,每年增加300万!”

“涨价的原因是什么?谈判?”

“谈过了,但对方很严厉,因为他们是独家供应商。他们还表示,如果不是因为长期合作,会增加15%!”

“我们购买的金额占他们总购买量的百分比是多少?如果我们停止供应我们,我们的具体损失是什么?他们的具体损失是什么?终止供应协议的具体条件是什么?技术部门需要多长时间才能开发出替代方案?我可以进行买断购买吗?…”

“这…老板,我得去看看。”

老板苦笑一声,心里说:面对独家供应商,这些最起码没有准备,怎么谈判?结果不仅不好,还欠了一笔情感债(人要涨15%),后来谁说都很被动!此采购不适合管理独家供应商。

让我们从一个概念开始:独家供应商。从字面上看,这意味着只有一个供应商,但实际上它有两种类型:

唯一来源:市场上只有一个,别无选择。

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可能原因:具有独家知识产权的设计、客户投机、制造能力、制造工艺、产品特性等。转换成本通常很高。

单一来源:市场上有多个供应商,但只有一个是经过认证/签约的。

可能原因:采购量小,无法分散,集中采购,形成长期稳定的关系,采购者控制能力强,供应商业绩优异等。转换费用视供应情况而定。

对于单一来源供应商,由于采购商有更多的选择,因此有机会使用战略采购方法开发替代供应商,包括但不限于投标、投标、谈判以及根据总拥有成本选择最佳供应商。

单一来源供应商的情况要复杂得多。如何在与单一来源供应商的谈判中获得更大的影响力,甚至抢占先机?

这里有6条建议:

1. 评估谈判各方的基本需求和潜在的利益交换。

例如,买方的基本需求是降低价格或不提高价格

,而卖家的基本需求是提高价格或不降低价格。如果双方只关注自己的基本需求,谈判的结果将难以双赢。因此,我们寻找并评估共同感兴趣的潜在机会,一个典型的例子是购买量。买方能否为卖方提供更多的商机,例如新产品?卖方是否愿意为了新的商机而在现有产品的成本方面支持买方?

同时,如果卖方输给了这个客户,买方需要评估卖方的成本。

2. 评估无法达成协议的短期和长期后果。

例如,如果无法达成协议,卖方可能会停止供应,对他们来说短期和长期的影响和成本是什么?对买家的短期和长期影响和成本是什么?根据评估结果制定短期和长期采购战略和供应商关系管理战略。

3. 建立战略合作伙伴关系

并签署长期战略合作协议。

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对于单一来源供应商,如果它们表现良好且供应风险可控,则可以考虑多年采购协议。这是另一种基于采购量的典型潜在利益互换。

4. 寻找组织内部采购协同的机会。

有些集团的不同业务部门可能从一个供应商处采购,但由于缺乏数据透明度和协作,不同业务部门之间的采购之间没有信息共享和交换,因此没有形成协作采购的能力。

当我在GE工作时,我领导了这样一个项目。我医疗集团和一家独家电子零部件供应商每年采购金额600万元,整个GE与该供应商的年度采购金额已达9500万元。经过充分分析,我们做了联合谈判,平均降价率提高了2%,一年节省190多万!

您可能会问,为什么这个项目由采购量不到总采购量 7% 的业务部门领导?因为我们主动想做这个项目,而采购价值大的两个部门认为这是唯一的货源供应商,做这个项目成功的机会不大,所以没有动力去做。想和做有很大的区别,如果你连想都不考虑,你甚至没有获胜的机会。

5.将整体分解成碎片,逐一分解。

四舍五入为零具体是指成本分项、报价和评估。可以从三个方面看出:

(1)成本的块分割。例如,产品的售前、销售和售后成本。

(2)大块成本的细分。例如,产品本身的成本可以分为原材料成本,加工成本,人工成本,管理成本等。

(3)供应链成本细分。例如,下游供应商(第 1 层、第 2 层、第 3 层。采购成本、制造成本(产出率、产能利用率等)、运营成本(库存水平、周转率等)、物流成本、财务成本等。

对于单一来源供应商来说,采购通常非常集中,因此更容易获得和掌握上述子成本。这对谈判有好处。

6.治本

工作坚持不懈。

如上所述,单一来源供应商的原因有很多。它通常是由业务决策部门(如研发部门)从供应商那里选择特定的产品规格引起的。一旦发生这种情况,推动后续变更变得极其困难,因为采购通常被排除在产品规格之外。

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因此,避免唯一源头供应商从源头开始选择。一方面,有必要不断向管理层解释单一来源的供应商对组织构成的风险;另一方面,要加强采购控制政策,使单一来源供应商在现有产品中所占的比例不断降低,在开发新产品时必须低于一定值如何和供应商谈降价,如10%,理想状态为0。

最后,让我们回到建议3,长期购买协议。多年来,我一直将采购协议/合同作为采购的第一道(也是基本的)防线。正如我一直将采购流程作为采购合规的第一道防线一样。

单一来源供应商在供应方面是独一无二的,因此采购协议中最重要的项目是“保证持续供应”。如果这道货不成熟不完善,很可能成为与唯一货源供应商谈判的死胡同:无言以对!不是写在合同里,还是没有规范写的,不到位,就算你是甲方,又能拿我什么?!“

保证持续供应”条款由“购买权”和“制造权”两部分组成。购买权

是指买方在供应商因不可抗力原因中断产品和服务之前有权行使的购买权,例如一次性买断的权利。

制造权是指

买方有权在供应商因不可抗力中断产品和服务之前行使的制造权,这可能涉及卖方知识产权的转让、卖方供应商信息的披露和共享等。

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