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采购谈判本质上是复杂和不稳定的，新来者经常感到不知所措。“什么时候是压低价格的合适时机？他还有降价的空间吗？我的回答合适吗？"....
尤其是面对谈判经验丰富的老手，新人的一句话甚至一个眼神，都很容易暴露出他们的底牌。
新人如何快速融入谈判环境？我如何与经验丰富的供应商打交道？我们为您整理了一份“新移民采购谈判指南”。
1. 谈判前
充分准备是谈判顺利进行的前提和保证。
谈判1、精通谈判的具体事项和内容
在开始谈判之前，有必要充分了解自己谈判所涉及的内容，包括：
◎ 购买物品：买什么？是否有任何产品型号和规格要求？所需数量是多少？是长期购买还是短期购买？
◎价格区间：主要了解企业的理想价格，以及最高可接受的价格。
◎ 企业对供应商的要求：包括交货时间、技术要求、质量要求等。
◎时间要求：合同签订前，何时需要确定此采购事项？
谈判2、建立谈判思维，明确谈判底线树立谈判心态，在谈判中
为自己树立底线，防止谈判中反复让步造成企业利益损害。
（1）不要认为“双赢”是最好的
一些采购人员认为，谈判的结果是双赢的如何和供应商谈降价，他们不会互相伤害。
这是错误的想法！对于新人来说，如果一开始就想“双赢”，结果很可能是“亏”。
采购者应该争取为自己公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，并且可以为自己的公司交代。
例如，如果你对甲乙双方的预期结果是50：50，从零售采购的角度来看，最终的谈判结果是60：40，70：30是合理的。
（2）除了价格，其他的都可以商量谈判
过程不能轻易在价格上妥协，除了价格，一切都可以谈判。如产品质量、付款方式、交货时间、保修期、发票类型、配套设备、合同期限等。
通过对其他事项做出让步来保持价格优势。
谈判3、只与“合适的人”交谈。
谈判不是与对方派来的任何人交谈。
首先，与有权决定的人谈判：
在谈判之前，最好了解并协商对方的权威。采购人员应尽量避免与无权决定事项的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免提前向对方透露公司的立场。
找到一个可以做出决定的人，我们需要与不能做决定的人谈判。当谈判陷入僵局时，我方可以找借口找领导做决定，有退路。
其次，参与谈判的人数应遵循互惠原则：
尽量确保双方参与者人数相等，避免单独与一组供应商谈判。如果对方拼命想集体谈，先拒绝，再研究对策。
谈判4、找一个对自己有利的谈判环境谈判
场所应尽量发挥企业办公室内家庭谈判的优势。
在家谈判时，还有更多可控的因素，包括场地布局、谈判人数、与对方谈判时的座位安排等，熟悉的环境有利于充分利用主场优势进行谈判。此外，在公司商务谈判室谈业务也是提高采购透明度、有效杜绝个人交易的有效手段。
2. 谈判中在谈判过程中，我们
不仅要注意态度和语气，还要能够根据我们谈判的利弊快速反应和快速反应。
01 有良好的态度和沟通逻辑在谈判
过程中，如何才能让对方感到自在，继续谈判而不贬低我们？要有良好的态度和沟通逻辑，这一点很重要。
言简意赅，尽量从对方的角度说话
只有在和谐的气氛中进行谈判，才有可能取得成功。
在同样的谈判条件下，站在对方的立场上解释，让对方感受到你的诚意。毕竟，交易的前提是双方都能获得预期的利益。
保持清晰的逻辑
谈判是高端的意见沟通，一个成功的谈判者也是一个善于向对手传达和澄清想法的人。因此，在沟通过程中，应尽量保持言简意赅，逻辑清晰。
提示：在谈判中尽量不要同时讨论太多话题，最好是讨论，仔细谨慎地逐一讨论要点。
用数据事实说话
始终以事实为基础。
例如，充分利用销售分析、体验分析、品类绩效分析、毛利分析等精准数据分析，进行横向和纵向对比。
只有用严谨的数据事实说话，才能在谈判中具有权威性和公信力，不能掉以轻心。
02建立自己的谈判优势
在谈判中，优势一方赢得更多。要建立谈判优势，您可以：
▷ 不表现出对供应商的认可和对产品的兴趣
在交易开始之前，对方的预期将决定最终的交易条件，因此有经验的采购商无论遇到多好的商品和价格，都不会过度表达自己的内心意见。
在谈判的每一分钟，保持怀疑，不要表现出与对方合作的兴趣，让供应商觉得自己在你心中是可有可无的，更容易获得有利的交易条件。
▷ 合理使用拖延战术采购人员
应尽量避免让供应商先知道我们公司的需求，否则会利用这个弱点，要求采购人员先做出让步。
当采购目标要求的交货时间相对较长，而供应商非常渴望得到我们的订单时，我们可以采用延迟策略，通常供应商会再次报出更低的价格。同时，有必要考虑到上述“除了价格之外，一切都可以讨论”的策略。
▷ 为采购事项创造优势
有时，当采购需求很小、种类繁多和零散时，这并不一定是谈判上的不利条件。优势需要自己创造。
例如，当某种产品需要单次购买，但需求有一个周期时，您可以考虑与另一方签订公开合同。在将单一分散采购改为长期开放式合同时，我们经常可以要求供应商降低价格或提高服务质量。
当单件采购了多种物品时，可以使用A公司的较低报价与其他公司进行谈判，每种物品都采用这种方法得到总体最低价目表，并使用“供应商”报价“供应商”价格。但这需要你有一个丰富的供应商来源（报价来源），你必须掌握其中的“度”。
▷ 控制谈判时间
一旦预期的谈判时间到来，谈判就应该结束并离开。这会让对方紧张，做出更大的让步。
如果可能的话，试着把他的对手带进来，让你的助理/同事故意进来，告诉下一个面试的人已经在等了。
03积极应对谈判的弊端
如果您发现自己在谈判过程中处于劣势，您可以尝试以下方法：
◎如有必要，您可以更改主题
如果双方就一个细节发生争执，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题或暂停讨论喝茶，以缓解紧张气氛如何和供应商谈降价，寻找新的切入点或更合适的谈判机会。
◎ 留出谈判空间，不要草率决定
有经验的采购商会在谈判中给对方留一点退路，以防止谈判完全破裂。
但与此同时，采购人员需要明白，没有协议比强制协议更好，勉强协议只能导致无穷无尽的后果。
◎ 挖掘我们的优势
当对方是行业龙头时，我们处于相对弱势的地位。这时，就要尽可能挖掘我们的优势进行谈判，比如：如果对方的销售老板输了订单，可能会被评估，等等。
