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采购谈判本质上是复杂和不稳定的,新来者经常感到不知所措。“什么时候是压低价格的合适时机?他还有降价的空间吗?我的回答合适吗?”….

尤其是面对谈判经验丰富的老手,新人的一句话甚至一个眼神,都很容易暴露出他们的底牌。

新人如何快速融入谈判环境?我如何与经验丰富的供应商打交道?我们为您整理了一份“新移民采购谈判指南”。

1. 谈判前

充分准备是谈判顺利进行的前提和保证。

谈判1、精通谈判的具体事项和内容

在开始谈判之前,有必要充分了解自己谈判所涉及的内容,包括:

◎ 购买物品:买什么?是否有任何产品型号和规格要求?所需数量是多少?是长期购买还是短期购买?

◎价格区间:主要了解企业的理想价格,以及最高可接受的价格。

◎ 企业对供应商的要求:包括交货时间、技术要求、质量要求等。

◎时间要求:合同签订前,何时需要确定此采购事项?

谈判2、建立谈判思维,明确谈判底线树立谈判心态,在谈判中

为自己树立底线,防止谈判中反复让步造成企业利益损害。

(1)不要认为“双赢”是最好的

一些采购人员认为,谈判的结果是双赢的如何和供应商谈降价,他们不会互相伤害。

这是错误的想法!对于新人来说,如果一开始就想“双赢”,结果很可能是“亏”。

采购者应该争取为自己公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,并且可以为自己的公司交代。

例如,如果你对甲乙双方的预期结果是50:50,从零售采购的角度来看,最终的谈判结果是60:40,70:30是合理的。

(2)除了价格,其他的都可以商量谈判

过程不能轻易在价格上妥协,除了价格,一切都可以谈判。如产品质量、付款方式、交货时间、保修期、发票类型、配套设备、合同期限等。

通过对其他事项做出让步来保持价格优势。

谈判3、只与“合适的人”交谈。

谈判不是与对方派来的任何人交谈。

首先,与有权决定的人谈判:

在谈判之前,最好了解并协商对方的权威。采购人员应尽量避免与无权决定事项的人谈判,以免浪费自己的时间,同时可以避免提前向对方透露公司的立场。

找到一个可以做出决定的人,我们需要与不能做决定的人谈判。当谈判陷入僵局时,我方可以找借口找领导做决定,有退路。

其次,参与谈判的人数应遵循互惠原则:

尽量确保双方参与者人数相等,避免单独与一组供应商谈判。如果对方拼命想集体谈,先拒绝,再研究对策。

谈判4、找一个对自己有利的谈判环境谈判

场所应尽量发挥企业办公室内家庭谈判的优势。

在家谈判时,还有更多可控的因素,包括场地布局、谈判人数、与对方谈判时的座位安排等,熟悉的环境有利于充分利用主场优势进行谈判。此外,在公司商务谈判室谈业务也是提高采购透明度、有效杜绝个人交易的有效手段。

2. 谈判中在谈判过程中,我们

不仅要注意态度和语气,还要能够根据我们谈判的利弊快速反应和快速反应。

01 有良好的态度和沟通逻辑在谈判

过程中,如何才能让对方感到自在,继续谈判而不贬低我们?要有良好的态度和沟通逻辑,这一点很重要。

言简意赅,尽量从对方的角度说话

只有在和谐的气氛中进行谈判,才有可能取得成功。

在同样的谈判条件下,站在对方的立场上解释,让对方感受到你的诚意。毕竟,交易的前提是双方都能获得预期的利益。

保持清晰的逻辑

谈判是高端的意见沟通,一个成功的谈判者也是一个善于向对手传达和澄清想法的人。因此,在沟通过程中,应尽量保持言简意赅,逻辑清晰。

提示:在谈判中尽量不要同时讨论太多话题,最好是讨论,仔细谨慎地逐一讨论要点。

用数据事实说话

始终以事实为基础。

例如,充分利用销售分析、体验分析、品类绩效分析、毛利分析等精准数据分析,进行横向和纵向对比。

只有用严谨的数据事实说话,才能在谈判中具有权威性和公信力,不能掉以轻心。

02建立自己的谈判优势

在谈判中,优势一方赢得更多。要建立谈判优势,您可以:

▷ 不表现出对供应商的认可和对产品的兴趣

在交易开始之前,对方的预期将决定最终的交易条件,因此有经验的采购商无论遇到多好的商品和价格,都不会过度表达自己的内心意见。

在谈判的每一分钟,保持怀疑,不要表现出与对方合作的兴趣,让供应商觉得自己在你心中是可有可无的,更容易获得有利的交易条件。

▷ 合理使用拖延战术采购人员

应尽量避免让供应商先知道我们公司的需求,否则会利用这个弱点,要求采购人员先做出让步。

当采购目标要求的交货时间相对较长,而供应商非常渴望得到我们的订单时,我们可以采用延迟策略,通常供应商会再次报出更低的价格。同时,有必要考虑到上述“除了价格之外,一切都可以讨论”的策略。

▷ 为采购事项创造优势

有时,当采购需求很小、种类繁多和零散时,这并不一定是谈判上的不利条件。优势需要自己创造。

例如,当某种产品需要单次购买,但需求有一个周期时,您可以考虑与另一方签订公开合同。在将单一分散采购改为长期开放式合同时,我们经常可以要求供应商降低价格或提高服务质量。

当单件采购了多种物品时,可以使用A公司的较低报价与其他公司进行谈判,每种物品都采用这种方法得到总体最低价目表,并使用“供应商”报价“供应商”价格。但这需要你有一个丰富的供应商来源(报价来源),你必须掌握其中的“度”。

▷ 控制谈判时间

一旦预期的谈判时间到来,谈判就应该结束并离开。这会让对方紧张,做出更大的让步。

如果可能的话,试着把他的对手带进来,让你的助理/同事故意进来,告诉下一个面试的人已经在等了。

03积极应对谈判的弊端

如果您发现自己在谈判过程中处于劣势,您可以尝试以下方法:

◎如有必要,您可以更改主题

如果双方就一个细节发生争执,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题或暂停讨论喝茶,以缓解紧张气氛如何和供应商谈降价,寻找新的切入点或更合适的谈判机会。

◎ 留出谈判空间,不要草率决定

有经验的采购商会在谈判中给对方留一点退路,以防止谈判完全破裂。

但与此同时,采购人员需要明白,没有协议比强制协议更好,勉强协议只能导致无穷无尽的后果。

◎ 挖掘我们的优势

当对方是行业龙头时,我们处于相对弱势的地位。这时,就要尽可能挖掘我们的优势进行谈判,比如:如果对方的销售老板输了订单,可能会被评估,等等。

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