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但…

如果我做

我的老板也会告诉我

所以…

冷静的

原因

顾客是用来宠爱的

询价不易

怎么做?

先明确三点

1、客户为准客户,但未谈好价格。谈好价格,马上完成订单,销售业绩又会增加几个数字

2、客户给的价格我真的不可能达到吗?同行能做到吗?为什么他们能做到?

3.你不能放弃你得到的肉给你的同龄人

为什么客户会给出这么低的价格?

1.我和中国人做生意,因为价格问题吃了不少苦头。

2、真心觉得价格偏高,偏离他的预算。

3.不知道最低价,也没概念,所以干脆给个最低价。

网上有位大神针对这种情况做了一个方案:

1.表示惊讶

如果是电子邮件交流,请说出你的惊讶;

如果是电话,用你的语气表达你的惊讶;

如果是面试,用语气和肢体语言表达你的惊讶;

当然,前提是你真的觉得这个价格做不来。

2. 确保你和客户谈论的是同一种产品

羊毛大衣和羊绒大衣肯定有不同的价格;

99%羊毛和80%羊毛含量,价格肯定不一样;

然后确认这个价格是国内同行给的还是国外同行给的?

三、总结

说实话,这个价格在中国是不可能买到货的。我知道你不相信我,所以我建议你对比一下国内的几家公司,不要贪图便宜就被骗了。我重申一下我们的优势,包括产品优势、企业优势、品牌优势、物流优势。

客户要比较的时候,肯定不仅仅是比较价格,还会比较各个方面。谁更专业,谁更有说服力,谁就赢了。

教你24个与客户达成交易的技巧

销售是一场以结果为基础的英雄游戏,而销售就是达成交易。没有成交,再好的销售过程也只能是浪漫的一夜。在销售员的心目中,别无选择,只能成交。

客户总是那么“不够朋友”,经常“甩锅”。业务员只有解开客户的“心结”,才能达成交易。在这个过程中,方法非常重要。下面介绍几种交易方式,以消除客户的疑虑:

1、客户说:我要考虑一下。

对策:时间就是金钱。不容错过。

(一)查询方式:

通常在这种情况下,客户对产品很感兴趣,但他们可能没有听懂你的介绍(比如:某个细节),或者有不可告人的秘密(比如:没钱,没决策权)不敢做出决定,然后自由言谈。所以,一定要用问诊的方法,找出病因,然后对症下药。如:先生,我刚才有什么地方没有解释清楚,您说您需要考虑考虑吗?

(2)假设方法:

假设立即进行交易,客户可以获得什么好处(或幸福)?如果不立即进行交易,可能会损失一些利益(将是痛苦的),利用人的虚伪来快速促成交易。如:XX先生一定对我们的产品很感兴趣。现在购买可获得××(加赠品)。我们每个月只来一次(或有促销活动),现在有很多人想购买此产品,如果您不及时决定,您将…  

(3)直接法:

通过判断客户的情况,直接询问客户,尤其是男买家出现钱的问题时,直接的方式可以激励他,迫使他买单。如:××先生,说实话,是钱的问题吗?还是你想躲着我?

2.客户说:太贵了。

对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。

(1)比较法:

①与同类产品比较。如:市场上××牌的××款,该产品比××牌便宜很多,质量又比××牌好。

② 与其他同等价值的物品进行比较。例如:××钱现在可以买a、b、c、d等东西,而这个产品是你目前最需要的,现在买也不贵。

(2) 拆卸方法:

拆解产品的几个部件,逐个解释。每个部分都不贵,组合起来更便宜。

(3)平均法:

将产品价格分配到每月、每周和每天,尤其是一些高档服装销售。买普通衣服只能穿多少天,买名牌衣服只能穿多少天。平均每天对比一下,买贵的名牌显然划算。例如:您可以使用该产品多少年?按××年××月××周计算,每天实际投入多少,每花××钱,就能得到这个产品,值得!

(4)表扬法:

通过好评,客户不得不为面子买单。如:先生,看你一眼,就知道你平时很注重××(如:仪器、生活质量等),购买这种产品或服务,你不会不情愿。

3、客户说:市场不景气。

对策:逢低买入,逢高卖出。

(一)讨好法:

智者开窍:当其他人都卖的时候,赢家买;当其他人都买入时,赢家卖出。现在的决策需要勇气和智慧,许多非常成功的人在经济衰退时期建立了成功的基础。靠说买家聪明、睿智、成功人士的料等讨好客户,得意忘形丢了钱包!

(2)小方法:

繁荣是宏观环境的大变化,不是一个人能改变的。对大家来说,短短的时间还在按部就班地进行着,一切都“一如往常”。这样一来,大事化小,大事小事化,减少宏观环境对交易的影响。比如:这几天很多人都在说市场不景气,但是对我们个人来说,没有太大的影响,所以不会影响您购买××产品。

(3) 示例方法:

举前辈的例子,成功人士的例子,身边的例子,一群人的普遍行为的例子,流行的例子,领导的例子,歌手偶像的例子,让顾客向往,产生冲动,立即购买。如:XX先生,XX人在XX时间购买了这款产品,使用后感觉如何(您的评价是什么,您对他做了哪些改变)。今天,你有同样的机会做出同样的决定,你愿意吗?

4、客户说:能不能再便宜点。

对策:价格是价值的体现,便宜没好货

(一)损益法:

交易是一种投资,有得必有失。仅根据价格做出购买决定是不全面的。只看价格就会忽略质量、服务、产品附加值等,这对买家自己来说是一种遗憾。比如:你觉得某款产品的投入是不是太大了?但也存在投资过少的问题。如果投资太少,就会付出更多,因为你购买的产品不能满足发行期限的要求(不能享受产品的一些附加功能)。

(2)底牌法:

这个价格是目前该产品在全国的最低价,已经到了谷底。想压低,我们真的做不到。通过出示底牌(其实不是底牌,离底牌还差得很远),让顾客觉得价格合理,购买不亏。

(3) 诚信法:

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在这个世界上,很少有机会用很少的钱买到最优质的产品。这是一个道理,告诉客户不要有这样的侥幸心理。比如:如果你真的需要低价的产品,我们这里没有,据我们所知其他地方也没有,但是有稍微贵一点的××产品,你可以看看。

5、客户说:其他地方便宜点。

对策:服务是有代价的。现在假货太多了。

(1)分析方法:

大多数人在做出购买决定时,通常会了解三件事:第一是产品的质量,第二是产品的价格,第三是产品的售后服务。从这三个方面依次分析,打消顾客心中的顾虑和疑虑,让他们“单恋一朵花”。如:××先生,那可能是真的,毕竟谁都想用最少的钱买到最优质的商品。但是我们这边的服务好,我们可以帮忙做××,我们可以提供××,你在别处买客房销售时的议价有哪些技巧,没有那么多服务项目,得自己花钱请人做××,这样会浪费你的时间,又不省钱,这里更合适。

(2) 转向方式:

不讲自己的优点,转而客观公正的讲他处的缺点,一再说,破坏客户的心理防线。例如:我从来没有发现那家公司(来自其他地方)能够以最低的价格提供最优质的产品并提供最好的售后服务。我的××(亲戚朋友)上周从他们那里买了××,没几天就坏了,没人修,所以我发现的时候态度很差。。。

(三)提醒方式:

提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜得不偿失。例如:为了您的幸福,您会在高质量、高服务和价格之间选择哪一个?你愿意为了便宜而牺牲产品的质量吗?买到假货怎么办?您想拒绝我们公司良好的售后服务吗?服务?××先生,有时候我们多花一点钱,就能买到自己真正想要的产品,这是很值得的,对吧?

6.客户说:no budget(没钱)。

对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。

(1)前瞻法:

说明产品能给客户带来的好处,督促客户预算,促成购买。如:××先生,我知道经营良好的企业需要精打细算。预算是帮助公司实现目标的重要工具,但工具本身必须具有灵活性,对吗?××产品可以帮助贵公司提高业绩,增加利润。你应该根据实际情况调整预算!

(2)心灵攻击法

分析产品不仅可以为购买者本人带来好处,也可以为他周围的人带来好处。购买产品可以获得上级和家人的喜爱和赞赏。如果您不购买它们,您将失去表演的机会。这个机会对买家来说非常重要。失去它是痛苦的!尤其是一些公司的采购部门,可以跟他们说说竞争对手在使用中,产生了哪些效益,如果不买,就会被领先变成落后者。

7、顾客说:真的值这么多钱吗?

对策:怀疑是间谍,怀疑的背后是肯定。

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(一)投资法:

做出购买决定是一种投资决定。普通人很难对预期的投资效果做出正确的评估。他们都在使用或使用产品或服务的过程中,逐渐体验和感受到产品或服务给自己带来的好处。既然是投资,就要看未来会怎样。现在可能只有很小的影响,但是对以后的影响会很大,所以很值得!

(二)反驳方式:

使用反驳让客户坚定购买决定。比如:你是一个眼光独到的人,你现在怀疑自己吗?你的决定是明智的,你不相信我也没关系,你不相信自己吗?

(3)肯定法:

价值!然后分析给客户,打消他们的顾虑。可以对比分析,可以拆解分析,也可以实例支撑。

8、顾客说:不,我不要…

对策:我的字典里没有“不”字。

(一)吹牛法:

吹牛是在说大话。销售过程中的吹牛,并不是让销售人员说一些没有事实依据、没有讨价还价的话。就是通过吹牛来表现销售人员推销的决心,同时让客户更加了解自己,让客户认为你在某个领域有优势,是专家。信任来达成交易。如:我知道你有很多理由每天推脱很多业务员让你接受他们的产品。但是我的经验告诉我:没有人可以对我说不,最后我们都会成为朋友。当他对我说不的时候,其实是在拒绝手头的好处(利益)。

(2) 谈心法:

事实上,当销售人员向他人推销产品被拒绝时,他可以说出自己的真实情况和感受与客户分享,从而赢得客户的同情,产生同情心,促进购买。比如:如果有一个产品,你的客户非常喜欢,非常想拥有,你会不会因为一个小问题,让客户对你说不?所以××先生今天我不会让你对我说不。

(3)死磨法:

我们说坚持就是胜利。在促销的过程中,你问客户客房销售时的议价有哪些技巧,客户会说要什么产品。客户总是在潜意识里维护和排斥别人,所以销售人员必须持之以恒,不断地向客户推销。同时,如果客户拒绝,业务员就会退却,客户不会给业务员留下任何印象。

[总结]

方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须彼此熟悉。

这就需要销售人员在日常销售过程中有意识地运用这些方法,进行现场演练,达到“条件反射”的效果。当客户疑惑是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就会说出口。那个时候在客户心里真的是“没办法,只好成交”!

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