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1 采购利弊分析

采购部门必须评估自己与供应商的谈判实力和优势或劣势,然后才能选择合适的谈判策略和方法。例如,买方权力处于支配地位的情形包括:

(1) 采购数量与供应商产能之比越大

(2)供应商产能增长超过采购商需求增长

(三)供应商产能利用率低

(4) 卖方最终产品的利润率高

(5) 卖方市场竞争激烈,买方无指定货源

(6)材料成本占产品售价的比例低

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(7)停料停工损失轻

(8)买方自控能力强,自控成本低

(9)采用新资源成本低

(10) 买方有充裕的采购和发货时间,而卖方急于拿下订单

观察采购力与供给力的对抗,自然可以发现机会或弱点,从而制定对付供应商的策略(挤压策略或平衡策略或多元化策略),成为采购人员开展工作的行动政策。

02 议价技巧之一——买方有优势时

(一)借刀杀人

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通常询价后,可能会有几家厂家报价。报价分析审核后,按报价顺序排列(比价)。价格是先议价还是先议价?您只是在寻找最低报价进行谈判吗?价格是否与每个报价的供应商单独协商?其实这个没有标准答案,应该看情况。

一般采购人员工作都很忙,如果一一与报价厂商协商,恐怕“时不我待”。而且厂家讨价还价的越多,通常以后做决定的时候就会越麻烦。如果只有报价最低的厂商开始议价,厂商可能会比较嚣张,降价的意愿和幅度可能并不高。

所以,所谓“借刀杀人”,就是从不是最低的报价入手。如果时间有限,先与第三低的比价结果进行谈判,找出降价的限度,再与第二低的价格进行谈判。经过这两次谈判,“底价”或将浮出水面。

如果这个“底价”低于原来的最低出价者,说明第三、第二低的出价者承接意愿高,可以再与原来的最低出价者谈判。以上述第三、二低投标人降价后的“底价”为基础,要求最低投标人降到“底价”以下承包,从而达到“借刀”的目的杀”。

如果原最低价者不愿降价,可交由第二或第三低价者协商后以最低价成交。如果原来的最低价刚好跌到次低价或第三低价的最低价,原则上是交到原来的最低价。

“借刀杀人”达到合理的降价目标,好的就应尽快接受,以免引起报价厂商之间的“割颈竞争”,延误时限。此外,消除原始报价高的厂商的议价机会,可以鼓励有竞争力的厂商敢于提出更低的报价。

(2) 通过测试

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所谓“清仓”,就是采购人员要善用上级的议价能力。

通常,供应商不会自动降价,必须由采购人员争取。但是,供应商的降价意愿和幅度取决于谈判的对象。因此,如果采购商对议价结果不满意,应请上级主管(科长)与供应商(业务员或科长)协商。当买方提高谈判者的水平时,卖方感到受到尊重,可能会同意增加降价幅度。

如果采购金额巨大,采购人员甚至会要求上级主管(如采购经理,甚至副总经理或总经理)邀请卖方的业务主管(如业务经理等)直接谈话与他们的高级管理人员,这通常运作良好。

因为高层不仅具有高超的议价能力和谈判技巧,而且社会关系和地位也很高,甚至与卖方经营者有相互投资或业务合作关系。议价效应。

因为,如果业务人员为了避免“过关”而直接与采购经理或高管谈判,势必会得罪采购人员,并有可能失去日后询价的机会。因此,这种逐渐提高谈判人员级别的安排通常被接受。

(3) 分段

为了获得最合理的价格,采购人员必须深入了解供应商的“底价”是多少?如果你只是从供应商那里得到一个大概的报价单,并以此为基础与之谈判,那么你上当受骗的几率就很大。

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如果能要求供应商提供一份详细的成本分析表,那么“砍价”就不会出错。因为只有供应商才知道真正的成本或底价,即使采购人员胡乱砍杀,恐怕最后也占不到便宜。

因此,尤其是当采购的物品是由几个不同的部件组成或组装时,宜要求供应商“化整为零”,将每个部件一一列出并报价,并与这些部件的制造商协商。零件分开。专业厂家自主报价,以寻求最低单价或总价作为谈判依据。这样一来,你也会面临是购买成品还是购买单个零件自行组装的采购决策问题。

(四)降价压力

所谓强制降价,是指买方占有优势,不征求供应商意见,以胁迫手段要求供应商降价的情况。这通常是买方在产品销售不佳或竞争非常激烈,导致亏损或利润微薄时用来提高盈利能力的一张王牌。

由于市场不景气,供应商也积压了库存,急于出售产品以换取流动资金。因此,此时形成了买方市场。采购人员通常会根据公司的应急措施,通知供应商从特定日期起降价一定数量;

如果原供应商缺乏合作意愿,他可以立即换货源。当然,如此剧烈的降价会破坏供需双方的和谐关系;如果另谋发展,供求关系就无法长久维持。

总之,在采取“压力降价”时,一定要注意不要“杀鹅取卵”,以免危及长期的供应商关系或挑起对抗行动。

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四。议价技巧2——买卖双方势均力敌时

当买卖双方势均力敌时,采购人员的议价技巧有以下两种:

(1) 努力争取

由于买卖双方力量对比,任何一方都不能以武力取胜,必须斗智斗勇;买家应尽量隐藏自己的购买意愿,不要明确表达自己的必买心态,否则,如果卖家识破了必买的情况,买家就会处于不利地位。

因此,此时买家应采取“临走前”的态度,从试探性询盘入手。如果可以判断卖家有强烈的销售意向,那就要价更低,并表示如果不同意就放弃或者寻求其他货源。

通常,如果买方出价过低,卖方无意出售,则不会要求买方加价;如果卖方想出售,但利润太低,则要求买方提高价格。这时,如果买方的需求非常迫切客房销售时的议价有哪些技巧,他应该能够同意小幅加价并迅速完成交易;如果买方不是急需,他可以表明他永远不会加价,卖方很可能会同意买方的低价要求。

(2) 平均分配差异

由于买卖双方讨价还价的结果存在差距,如果双方都不让步,则交易失败;买方得不到必要的材料,卖方失去获利的机会,双方都损失惨重。因此,为了促进双方的交易,最好的办法就是采取“适度”的方式客房销售时的议价有哪些技巧,即双方承担一半的议价差额,最终双方都是赢家。

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