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茅台降价了，跌了不少。谁被茅台降价羞辱了。一瓶53度飞天茅台的零售价从2011年底的2300元/瓶下降到了900元左右，茅台汉酱酒也从799元/瓶降到了399元/瓶，切成两半。
降价的原因大家都清楚，厂家主动调整也是务实之举。但不少营销专家不悦，称这样做是“不明智”、“自贬”，“会导致茅台系列产品出现波动，产生新的疑虑”；“价格定位会没有意义，也会让渠道商和消费者不开心。其实茅台可以通过促销或活动来带动销量，而不是降价”……
按照这些人的看法，茅台不应该降价，过段时间，市场又会上涨（有人估计，按照中国以往反腐的规律，今年8、9月以后会逐渐恢复） ; 为了推动销售，您可以通过促销来推动销售。甚至有人建议茅台可以推出低端品种来满足市场需求。总之，茅台的价格定位不能降，高端品牌的价值不能降。多年前，一位专家说，“既然是国酒，就应该高。”
在高端白酒领域，存在着所谓“价格决定地位”的偏见。一家白酒公司没有几款高端和超高端的白酒。也不“酷”你）。难怪茅台降价了，营销高手叫个不停。这几年价格从几百元涨到2000多元。这简单吗？如果倒退，“国酒”形象将何去何从？反映？渠道商如何有信心购买促销活动？广告主如何做推广？
诚然，和尚对太监并不着急。这个时候，茅台酒厂应该按照正常的商业逻辑行事，相信自己单纯的市场感觉，不能听专家的！
降价符合正常商业逻辑
什么是正常的业务逻辑？
第一步是以产品质量和差异化以及相对低廉的价格创造客户转移价值，建立市场竞争力。
第二步，培育并不断扩大目标消费群体，消费者在体验和使用中形成口碑评价。
第三步，消费者口碑带来品牌溢价，产品价格、销量、利润稳步提升。
按照这个逻辑，品牌和价格都处于从低到高的稳步提升过程中。高品牌形象和高价格的形成，根本上取决于用户在使用过程中形成的口碑，而传播和推广只起到了掀起波澜和锦上添花的作用。
然而，在中国营销行业，另一种逻辑盛行：大胆的高价策略，加上所谓“高飞”的品牌故事和宣传，诱导消费者形成优质高端的品牌认知；广泛的促销活动和高比例的渠道费用推动销售；公司从高毛利率中获得高回报。
这个逻辑能成立吗？能够！近年来，几大白酒厂竞相提价，不断推出高端、超高端品种，平均毛利率超过60%（茅台两年内超过90%） ，年净利润的60%~70%来自高端品种。，管理数据《茅台降价羞辱了谁》（下）。
婴儿配方奶粉是另一个例子。国产奶粉是世界上最贵的，有的国外奶粉价格甚至是国外奶粉的四倍。据说，中国消费者有“越贵越贵，越便宜不买”的心态茅台酒降价了没?，认为越贵越好。国内盛源奶粉的老板说，他们坚持4年不涨价，但因为市场不接受低价，他们已经撑不下去了。
这才是真正版的“钱多，人傻，来得快”。在白酒的高额利润下，像联想控股这样老牌、认真的公司也不能坐以待毙，加入到高端白酒品牌的抢购行列。2008年之前，中国市场的婴幼儿奶粉品牌大约有40个，现在有900多个。
你能这样玩吗？细细数来，在完全市场化的领域，除了纯进口洋品牌，似乎只有白酒、婴幼儿奶粉以及中药陶瓷等少数行业能够成功。也有人采取了高定价策略，但只是略高于行业水平，并不离谱。
再想一想，白酒和奶粉之所以能行得通茅台酒降价了没?，取决于两个特殊的市场环境：三聚氰胺事件后，婴幼儿奶粉行业出现了质量恐慌和社会信任崩溃。标签成为判断的主要依据；白酒行业在中国具有独特的公款团购和公务消费。买家希望体现自己的实力和感受，用户希望体现自己的价值和面子。为了实现这一目标，价格是最突出和最容易识别的标志。
至于中药、陶瓷等产品，有几千年的传统文化免费消费教育，不需要科学论证。如果你有一块一两百年的“金字招牌”，再加上一点小伎俩和勇气，想卖出天价也不是什么难事。消费者何时能从传统文化的迷幻中走出来还不确定。
回到白酒，经济界有一种预言，白酒的“黄金十年”已经过去。不仅因为中央“限酒令”，也因为经济转型和货币紧缩，难以重现令人瞠目结舌的盛况。目前高端餐饮和酒类消费的大幅下滑将持续很长时间。
茅台酒厂因应市场形势变化，主动下调批发零售价格，是回归常态的理性举措。企业不能忽视年销售额和利润，不能把希望寄托在不确定时期销售目标的运行上，不能把异常情况下的市场高热作为常态。销售是硬道理。如果坚持之前的高价不跌，或许可以维持所谓的价格定位，但很可能只有价格没有市场，利润会随着销量下降。
促销能否同时维持高价格和高销量？短期内可能打鸡血，但中长期绝对不行。如果消费者变得依赖促销，这对企业来说并不总是一件好事。
尤其是茅台寒江酒、人酒等新生子品牌，降价不仅关系到短期生存，也关系到品牌的基础设施。没有一定的销量和一定的消费体验，一个品牌是不可能真正建立起来的。仅靠价格定位和传播推广建立起来的所谓品牌知名度只是空中楼阁，一触即坠。
