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我们要把和国外客户讨价还价的问题细化，分解成关系递进的小问题。那么这个问题就会立刻变得具体化、针对性化。当一个个小问题逐渐解决，大问题也就解决了。
先看一个例子来介绍今天的话题
去年，我接触到一位来自Export Express的丹麦客户，客户对该公司的产品WiFi Led很感兴趣。
寄出样品后，客户表示各方面都很满意，于是就产品数量、包装细节等问题进行了商谈。
本以为小单问题应该问题不大，但报价后，客户一直说价格贵，要求加价1.5倍才让步。几经折腾，最终达成了加量1倍，降价5%的初步意向。发送 PI 后，将不会有进一步的文本。
整整两周的跟进才发现，原来客户担心的是“质量问题”。
没有看样品确认满意，为什么还有这个顾虑？原来，该客户是第一次购买中国产品，一直认为物美价廉是中国产品的特点。所以我们的产品没有问题，但不值那个价钱。
这明显是刻板印象造成的，终于找到了问题的根源。通过沟通和指导，客户改变了主意，增加了技术支持，最终谈成订单。
作为外贸谈判最重要的环节，相信你和我一样，也会遇到“客户说价格高，要求降价”的情况。
如果你不降低价格，客户可能会跑掉。砍价吧，没有利润也不一定能成交。有种吃弃可惜的感觉，心里特别纠结。该如何巧妙应对国外客户的砍价？
我还是那句话，面对客户要求降价，不要有任何负面情绪，要知道这是一个积极的信号。所以，除了自检价格高，还有没有其他问题暂时忽略了。如果只是价格问题，客户砍价也很正常。从采购的角度来看，有3条“永远”的金科玉律：
1、永远不要当着供应商的价格接受第一个报价。
2、时刻让供应商感觉到我们有订单。
3.永远不要让供应商知道我们必须向他下订单。
所以，按照这三个“永远”，客户说价格高，要求降价是很正常的。在很多情况下，这只是一种本能反应。所以首先要做的是稳定自己的心态，不要心神不宁，更别说马上降价了，认真了你就先输了。
调整好心态后，细心一点，就会发现处理这种情况是一个比较复杂的问题。
我们要把和国外客户讨价还价的问题细化，分解成关系递进的小问题。那么这个问题就会立刻变得具体化、针对性化。当一个个小问题逐渐解决，大问题也就解决了。把这个大问题分解成六个具体的小问题，分别是：
1.报价是否正确？
2.价格真的高吗？
3.我必须降低价格吗？
4、什么时候降价？
5、降价需要理由吗？
6. 怎样降价才合适？
注：这六个小问题是在“我们的产品没有大问题”的前提下，再按照正常的谈判逻辑递进进行。
经过提炼和拆解，我们现在解剖小问题。
1.报价是否正确？先做个自查
面对客户的压低价格，你要做的第一步就是检查自己的报价是否正确，包括报价、报价方式、报价策略是否有针对性、实用性。
有效的报价是让客户觉得物有所值。一般认为，次优价格是有效且合理的报价，可以避免客户觉得产品太贵而产生抵触情绪。如果你的报价不切实际，会直接导致客户压低价格，所以反省是你思考的第一步。
一般认为，合适的价格是根据客户的产品定位、市场情况和谈判条件确定的。在我看来，一个合适的报价应该具有以下特点：
1、报价金额尽量不要是整数，最好为零，让客户从角度感受产品报价的接近程度，比如11.5元/个，但也不能太零散，如11.536元/件。
2、预留议价空间，一般建议有15%-20%的弹性空间。
3、合适的价格必须有充分的条件让顾客理解。
延伸学习：国外客户更喜欢什么样的外贸报价？
2.价格真的高吗？其次，自我认同
价格高不高不取决于我们，而是取决于产品。当然，它包括产品背后的条件以及为客户提供的相关服务。
这里所说的自辩，不是让你和客户争论，而是通过委婉的方式传达产品所蕴含的价值，让客户知道物有所值。比如开篇的丹麦客户就是一个真实写照。以下是一些自我保护措施：
1.我们都选择优质原材料，不同于其他供应商使用的普通材料。
2、我们采用高精度的自动化生产设备，最大限度的保证了产品优良的做工和稳定的性能。
3、我们的生产技术更先进，生产经验更丰富，无论是硬件还是软件都更值得信赖。
4. 我们的产品在无尘车间生产，最大限度保证产品卫生。
5.为了控制质量，我们的产品经过全面检查，以最大限度地提高质量。
6、我厂拥有FDA认证或SA8000认证，最大限度的保证流程标准化、质量稳定、生产环境卫生。
以上都是金句，注意不要用太多，一般选择两个理由最多三个，把握度，过头了。
3.我必须降低价格吗？再问自己
一般来说，产品价格高的人群有两类：一类是普通客户，一类是熟悉行业的客户。
不管是哪种类型的客户，我们都要综合分析客户的情况，特别是把客户放在当地的市场环境中，了解客户抱怨报价高的原因。然后充分了解自己产品的定位和目标，并参考客户能够主动接受的价格和需求进行权衡，从而确定是否需要降价。
在这个过程中，我们需要明确几个问题：
1.客户手头有订单吗？
2、降价能拿到订单吗？
至于如何弄清楚客户的情况，一般建议大家问这四个问题：
1. 如果一切正常，客户什么时候可以下单？
2. 估计量是多少？
3.有目标价吗？
4. 除了价格，还有什么需要我们支持的吗？
建议通过电话或即时消息询问这些问题。因为电话等于即时通讯，可以有效加快你对客户的了解，提高客户对你的深刻印象，提醒客户及时查看和回复你的邮件，最终促进建立深入的互动沟通与客户并获得更好的结果。交易转换结果。
如果客户能直接回答要求降价 英文，那么事情就已经解决了一大半，接下来要考虑的就是如何降价了。
延伸学习：如何给国外客户打电话？请检查策略和脚本！
但如果客户犹豫不决，连什么时候下单都回答不上来，只愿意告诉你“给我你最好的价格”，那我们就得先给这位客户的情况打个大大的问号了。
权衡之后，确定这个价格确实偏高。按照西方国家的公平交易原则，降价是合理的。简单来说，用英语思考和理解就是：如果我能为你在价格上做得更好，那么你能为我做些什么作为回报？（这句话只是让你理解，不是让你在邮件里这样问客户）接下来，进入降价链接。
4、什么时候降价？自决
有句话叫“出鞘的剑最锋利”。随便砍价，随便拔剑，也是这个道理。要么太容易让客户看到你的卡，要么客户会认为降价太容易了，他会更不高兴。介意多喊几声“贵”。因此，对于降价的时机，一般有两种建议：
1、什么时候不降价就会失去客户。
2、什么时候可以降价赢得客户。
在这两个机会之前，我们可以尽量与客户沟通，为进一步的价格谈判提供依据：
1、用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。
2、在客户觉得价格偏高之前，主动询问客户与什么样的产品进行比较。
3. 巧妙地将价格引导至优良的服务和产品质量。
4、强调“价格可以商量，只要你喜欢”之类的话。
另外，还有一种特殊情况，就是客户拿竞争对手的低价进行比较，甚至给你看竞争对手的报价。这时，如果您知道客户已经下单或即将向他人下单。那你就得先说明你除了单价以外的其他价值优势，甚至本着损人害己的态度开出最低价甚至低于成本的价格，以此来厌恶竞争对手或者让客户进一步降低竞争对手' 价格。
不过这已经是耍流氓的做法了，我个人不推荐。但不存在暴利，其目的是最大限度的争取客户的订单。
5、降价需要理由吗？然后证明自己
我们在降价的时候，不能让客户觉得原来是因为之前报的价格高。
降价的总原则是“真假不假”。目的不是真的争取很多好处，而是提出一个不难接受的条件，让客户顺利妥协，让客户顺利下楼。, 给出降价。
可以使用它的原因有很多。我建议尽量在付款方式、交货期、数量等方面让客户妥协，例如：
1、付款方式：本来T/T30%，余款可以COPY提单支付，T/T35%可以接受吗？
2.交货时间：本来30天，你能同意35天吗？
3. 附加条件: A. 你能增加数量吗？B. 你能给稳定的订单吗？
当然，很多业务员会用“我会向上级申请”。要花时间与您交谈，直接与您的主管交谈不是更好吗？一般情况下，建议使用以下方法：
1.“我要向我的老板申请”
2.“我去问会计”
3.“我们公司最近有一些VIP老客户的促销活动，我去协调一下，看看你能不能参加。”
一句话，道理就是：学会有条件的技术妥协，在让步的过程中有所取舍。同时，要让客户觉得自己已经赢得了谈判，尤其要让客户觉得降价是自己努力得来的，而不是毫无理由的鲁莽降价。要求降价 英文，最好不要掉。
6. 怎样降价才合适？最后的自由裁量权
降价是确定的，而且还有降价的名义，那么应该降多少呢？
面对客户说你价格太高，你砰的一声降了10个点，客户还说太高了，你又砰的一声降了10个点。这时候，别说客户对你最初的报价有多大的诚意，就是看你以后能降多少个10分，他也会产生很大的兴趣。
因此，对于如何适当降低，有以下三点建议：
1、每次降价幅度不宜过大，除非涉及不同系列/配置产品的更换。
2、协商次数尽量不要超过3次。频繁的降价会让客户更加激进，你会迫不及待地挤压你的利润，甚至会让你亏本出售。
3、最好采用梯形降价的方法，比例越小越好。比如第一次降2%，第二次降1%，第三次降0.5%，让客户觉得你已经拼命降价到成本线了。
议价是一门艺术，降价是议价的重中之重。不仅仅是我们可以简单的让出一部分利润给客户，还涉及到这部分利润背后的因素，包括原材料、产品质量、技术工艺、软硬件服务等等。
更重要的是，价格谈判的对象是一个活生生的个体，顾客有自己的个性、情感、喜好、欲望和诉求，更何况是具有地域种族和风俗习惯的外国商人，这使得价格谈判更加困难和不确定性的风险是巨大的。因此，学习如何把讨价还价的问题具体化是非常有必要的。
延伸学习：当国外客户觉得价格高的时候，这个应对方式已经屡试不爽了。
