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采购谈判报告及技巧
采购谈判报告及技巧
第1部分：医疗设备协议谈判采购报告
采购人：****医院
*月*日，20XX
一、基本情况
我单位所需的****设备急需使用。 经局党组同意，采取协议协商方式采购。 20XX年*月*日，我们将向符合条件的设备供应商发出邀请。 本次采购项目响应参与投标的供应商有：
1, 2, 3,
截至洽谈会开始时间采购议价方法，商户实际参与竞价。
20XX年*月*日下午14时30分，采购项目在齐河县**卫生院会议室进行了洽谈。
2、谈判团队及相关人员
1、谈判会议主持人： 2、谈判小组成员名单
3、监事： 4、议价情况：
查询单位有：
3.协议谈判采购备案表
4、推荐洽谈供应商名单
谈判组长签字： 谈判组成员签字：
采购员签字： 主管签字：
年月日
第二部分：采购谈判与议价技巧
一、采购谈判的意义：
1、采用说服的方式让卖家同意买家的要求； 最合适的质量、成本（价格和付款方式）、交货期（时间和数量），都需要通过协商达成。 2、不只是口舌之争，更要讲道理：发现真相，分析事实，切忌不实报道或谩骂。 ○动之以情：无论有利还是不利，切忌两败俱伤。 ○绳之以法：双方无法协商，最后只能按合同解决。
2.谈判的性质
a) 交流/共赢
⊕Give me five minutes, and I'll give you a harp for the whole world（我给你全世界，你给我五分钟）
⊕当你想要一个人的东西时，首先要考虑你能给他什么回报 Sir Robert Oppenheimer 2) 谈判要点
1.掌握谈判的主题——不管剩下什么，剩下什么。
2、双赢的局面（不一定是50%=50%）未来会长久，所以不要全部杀光。 3. 给予与索取——牺牲次要换取主要
4. 自我推销——让你的对手觉得值得接受你的需要。 5. 真诚谈判——没有敌意的批评。 6、对方失踪提醒——卖家是怀疑货物的人。
7、求结论——好的就采纳； 如果对方的意见不符合你的要求，你可以嘲笑自己。
三、谈判策略
卖方在充分研究和审查供求情况、竞争对手的数量和市场状况后，向买方提交估价。 因此，除非买方主动出击（还价），否则谈判无法开始。
1.卖家：防御攻击法
例：下个月之所以涨价5%，是因为进口原材料成本大幅上涨。
2.买家：主动攻击方式
示例：如果您的报价没有降低，我们可能会切换到其他供应商进行采购。
4.谈判结构
1) 确认或预测采购需求 1. 填写采购申请 2. 检查库存 3. 建立订货点 4. 支持新产品开发计划 5. 新设备计划 2) 谈判的必要性
1. 有足够的投标人吗？
2、价格以外的问题是多了还是少了？ 3、合同金额大吗？
4.是否涉及复杂的技术问题？
5. 合同是否涉及资本密集型厂房和设备？ 6、合同是否涉及双方的合作关系？ 7. 供应商会进行增值活动吗？ 8.交货时间长吗？
9. 风险和不确定性高吗？
3) 谈判计划 1. 指定谈判人员 2. 设定目标 3. 分析优势和劣势 4. 收集情报 5. 确认对手的需求 4) 谈判 1. 争取理由（事实）
2.做出必要的让步
3. 缩小差距 4. 管理时间压力 5. 保持非正式氛围
6、定期总结进展（结果） 7、运用战术（技巧和方法）
8.保持友好关系（以柔克刚）
5) 执行协议 1. 提供进度报告
2. 遵守协商的协议
5.价格的性质
1.定价原则 2.定价方法 3.价格类型
6. 议价前计划
1. 预测——第一个机会
6. 确立立场 7. 澄清事实和问题 8. 设计策略和方法 9. 向相关人员简要说明 10. 谈判演练
2. Learn - 知道你知道什么 3. Analyze - 上限和下限 4. Negotiate - 因地制宜
七、谈判利弊分析
1. 买方力量 2. 卖方力量 3. 市场状况 4. 新竞争者
8.谈判策略
1. 挤压 2. 平衡 3. 多元化
9.谈判范例——天龙八部
①借刀杀人②闯关斩将
附录一：采购谈判的价格提示
1.提示最低价
例：我们的产品售价是500元，所以你方卖给我们的材料不能超过300元。
2.提示最低价目标价
例：我觉得这部分大概是800元左右，最多不会超过1000元。
3. 提供预算
例1：我们只为这台机器编制了120万元的预算。 例2：我司设计部对这台机器的估价为120万元。
4.不表示
示例 1. 你想卖多少钱？
例2.产品的材质和外观都不太好，能不能做的便宜些？ 例3 如果你的价格再低一点采购议价方法，我就买。
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