美国SaaS市场相对成熟，Hubspot作为美国软件产品开发商和营销商如何突围？ 对此，本文分析了该产品的品牌理念、产品设计以及获新、转化、留存的运营模式。 让我们来看看。
Hubspot出现时，美国的SaaS市场已经相对成熟（与中国目前的情况类似），SaaS行业的鼻祖：Salesforce已经成功上市。
美国市场已经成熟，Hubspot作为美国软件产品开发商和营销商如何突围？ 答案是，他们有着非常坚定的“颠覆者”信念，对传统企业的营销模式进行创新。 这个颠覆者的形象深入人心。 从品牌理念、产品设计，到新转化留存运营模式，一切都贯彻始终。
八年后，他们以 1.15 亿美元登陆纽约证券交易所。
截至2020年8月30日，其市值突破130亿美元，成为数字营销领域的独角兽公司。
一、基本情况 一、创办时期背景
到了世纪之交，大多数公司的潜在客户都与传统媒体时代的客户不同。 他们创建了“信息过滤器”来主动拦截广告。 相反，他们通过社交媒体和互联网搜索进行独立研究。 而许多公司仍然没有意识到这对销售策略的影响。 Hubspot 的三位联合创始人都是麻省理工学院学生时就认识的校友。 2006年，HubSpot也在麻省理工学院成立。 ——他们想要倡导企业在营销方面进行根本性变革买了网络公司的网站模板，从传统的销售营销模式转向内容营销模式。
这种通过内容吸引用户主动购买的营销方式也被Hubspot称为“入站”营销。
2. 目标客户
在 HubSpot 成立的最初几年，HubSpot 的典型客户概况是：拥有 10 名或更少员工且没有全职营销职位的公司。 后来我发现和这类客户合作是吃力不讨好的，行业复杂，每个公司的需求差异很大，市场教育非常困难。 2012年，HubSpot颠覆了原有的市场定位，根据客户价值将目标客户分类为10至1000人的中小企业营销总监。 因为这些人对于在企业中运行“内容营销”模式有着丰富的经验。 在事情上，有更大的发言权。
此次调整，直接将投资回报翻倍至近5.2倍。
基于新的客户画像，他们能够重组产品体系。
3、企业价值观
Hubspot 在全球拥有 4,232 名全职员工，在美国拥有 2,706 名全职员工。 尽管存在文化差异，但他们都有一个共同的企业文化准则，其中第六条就是“与众不同，挑战权威”。 Hubspot 用了 128 张幻灯片在互联网上公开解释了每一种文化密码。 每个代码都对应了员工在公司的真实工作经历的描述。 据称，之所以在网上发布，是为了更好地监管公司的文化守则。 执行。
4、品牌护城河/核心优势
营销专家的人才优势：Hubspot在全球拥有4000家合作伙伴，这些合作伙伴都是网络营销领域的顶尖人才。
人才资源始终是稀缺的。 由于培养周期很长，一旦与这些人才产生了很强的绑定关系（占用时间和精力），其他品牌就很难利用这些资源。 因此，Hubspot拥有无形的人才。 优势。
HubSpot 正在寻找的分销商并不是纯粹的IT 分销商。 HubSpot 的经销商非常独特。 他们都是过去从事过网络营销的人，比如从事过SEO、社交媒体营销、内容写作、公关服务、广告设计、网站模板设计的人。
他们并不将HubSpot作为主要收入，而是将HubSpot作为SaaS工具来挂钩客户，然后为客户提供上述业务运营服务。
Hubspot合作伙伴可以使用Hubspot工具提供的服务包括：SEO、网站设计和开发、社交媒体营销、潜在客户开发、内容制作、广告设计、公共关系和销售服务等。
二、产品及定价 1、产品体系
三大产品实现“内容营销”全流程。 核心产品是营销。 企业可以利用Marketing来实现内容营销的全过程。
还有另外两个产品是Marketing的子产品，主要帮助企业管理潜在客户和实际客户。
产品矩阵如下。 这三大产品都有Web版、App版和Chrome插件。
2、收费模式
共有三个维度：
按版本不同：基础版、高级版和专业版，其中CRM和Sales有免费版本（这为他们带来了大量的用户）。 扩展费用：每个版本的客户数量有限。 如果想要扩大规模，就需要额外付费。 不同版本的扩容费用是不同的。 专业版的扩展会比较便宜，而基础版的扩展则比较贵。 增值服务：包括移动网站优化工具、定制报告、广告分析等工具，这些服务按月收费。
三、运营模式 1、招聘部分
方式一：建立合作伙伴生态，共创内容+分享收入，贡献Hubspot 35%的客户量。 Hubspot的合作伙伴每售出一套软件就可以获得20%的佣金，而且只要客户持续续订，合作伙伴每年就可以获得20%的佣金。
其他权益详情请参见：Hubspot官网：合作伙伴可获得的权益
虽然向合作伙伴提供的返利可能会产生一定的收入和利润风险，但随着规模化增长红利的释放以及合作伙伴带来的新客源将对HubSpot的经营业绩产生更加积极的影响。
例如，Hubspot的合作伙伴贡献了其总客户的35%和年收入的40%（2016年数据）。
方法二：践行“内容营销模式”，成功吸引关注，产生商誉，最终下单，形成口碑传播。
HubSpot不仅是SaaS工具制造商，更是“内容营销模式的先驱”。
通过内容营销，他们的官网每年获得3.6亿的PV流量。
这是怎么做到的？ 这需要营销、销售和服务团队保持一致。 简单来说，分为四个环节：
潜在客户遇到场景问题（然后通过互联网搜索解决方案）“只是”找到可能解决问题的内容（阅读并尝试这种方法）“只是”有一个需要工具的链接（正好是你的工具，推荐相关产品）进入产品官网，阅读并信任内容（立即尝试，成功获客）
上述过程的要点是：准确提问、只看到内容、真正解决问题的内容、有说服力的官网内容。
我们分为四个方面：SEO优化、社交媒体、免费订阅、官网体验设计：
（一）做好SEO优化，精准匹配潜在客户：HubSpot从好的内容选库开始
他们研究搜索量较大的营销主题关键词，然后针对每个主题撰写一篇深入的博文，并在每篇博文中嵌入1-3个“广告”，每个“广告”链接到一个自有产品，以允许让用户了解并接触到自己的服务产品，增加付费转化次数。
例如，当我们在Google上搜索“如何使用excel”时，除了付费广告之外，第一个跳出来的就是hubspot的博客：
如果用户有兴趣，点击后会看到一篇超级专业的文章，免费阅读：
阅读后，如果您想下载表格，将会弹出一个登陆页面。
有趣的是，Hubspot的销售人员在后台系统收到客户的订阅信息后，并没有急着给客户打电话。 相反，他们继续通过电子邮件向客户发送客户感兴趣的深度文章、活动信息或类似类型的用例，培养客户深入沟通的意愿。
同时，他们也会跟踪客户的打开率、停留时间等，并不断优化他们推送的内容。 最终的目标是让那些只用Excel管理用户的营销人员通过一次又一次推送的内容逐渐认识到【Hubspot产品】。 好处]，并开始主动报名试用产品[而不是被动接受上门销售]。
让用户产生足够的内容供搜索引擎抓取：Hubspot的主要流量来源是博客，博客在Google上的搜索量很大，权重非常高。
因此，他们聚集了大量的合作伙伴，让他们制作博客内容。 大量合作伙伴的参与可以保证博客产生的页面数量，从而增加博客在Google上被搜索到的可能性。
谷歌搜索量增加后，更多的用户也涌入，产生了积极的效应。
有外媒分析了 HubSpot 部署的 69,087 个自然关键词，发现其中 5,905 个出现在 Google 搜索结果的首页，10,440 个出现在 Bing/Yahoo! 的首页。 搜索结果。
（2）社交媒体布局，让潜在客户“看到他们需要的东西”
由于目标客户群是中小企业员工，且大部分内容都是文章形式，HubSpot选择的主要社交媒体战场是：Facebook和LinkedIn。
（三）在免费订阅方面，我们力求真诚解决客户问题
Hubspot的海量内容会在各处提示：“您可以免费订阅这些内容”。
通过引导订阅内容，每月可为HubSpot带来超过230万的流量。
（四）官网体验设计做得好，让官方内容更有“说服力”
① 尽量将所有关键信息集中在一个屏幕上。 能滑就不跳，不会滑就不滑。
在官网页面的内容结构上，Hubspot尽量将客户需要了解的所有信息都展示在同一个页面/屏幕上。
例如，所有产品介绍页面都有【客户案例和常见问题解答】，确保客户可以在同一页面阅读关键信息，无需点击上方导航栏即可查看案例和问答。
在产品介绍页的首屏，他们将“简介+定价+功能特点”放在一起。 点击【+】号展开对应的内容，如下图所示。 各个模块的关键信息折叠起来，无需下滑也能显示。
② 巧妙布局导航栏（分模块、可对比、可试用），让用户快速找到合适的产品。
分模块：Hubspot将免费引流产品（即CRM系统）按照产品线分布逻辑放在第一栏，其他模块中的产品按照豆腐块排列，并提示“新上”功能”被放在重要位置，吸引用户点击。
可比性：在导航栏第一栏，点击“所有产品概览”，您将看到所有核心产品的免费版/高级版的对比买了网络公司的网站模板，您可以直观地感受到两者之间的差异。 可供试用：如果有兴趣，用户可以通过导航栏免费试用该产品（参见下面的“免费入场+获取演示”条目）。
③ 如何描述复杂的软件产品并使其一目了然？
讲一下【什么价值】可以实现，讲一下【什么场景】可以实现这个价值点，并将关联的【功能点】放在场景展示图下方（点击放大）
④ 如何在官网获取客户信息并指导免费试用？
