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山东微风
新浪医学专栏作家、独立医学观察家、新浪微博：@山东风清
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还有两天，不对，截至发稿，应该还不到40个小时。 在江西省医院联合体（简称“省直”）和福州医院联合体（简称“福州”）的第二次谈判中，将徐徐拉开帷幕。 笔者此前曾预测，在不远的将来，江西各地讨价还价的叫价声将此起彼伏。 今天，在江西第二次议价进入倒计时之际，笔者和大家一起回到方案本身。 我们将从商务洽谈的角度，看一下江西二次议价的异同点，看看江西二次议价有哪些。 内幕故事和谜团。
看法
01
报价谈判中的暗流和障碍
省直方案和福州方案均进行了2轮线上议价。 但在省直计划中，在首轮报价要求中，特别强调企业的报价应为全省最低价。 在福州方案中，并没有提及公司首轮报价是否为全省最低。 笔者通过玄学分析发现，在福州计划中，“底牌”是“隐性”的，而省直计划是全省最低的，但比较直白：企业在第一次报价时，应以公司产品为准。 成本和市场竞争力，诚实合理的报价。 如果报价太高，可能会失去进一步谈判的机会。 事实上，在两个提案中都提到，如果报价高了，企业可能会失去议价的机会。 但不同的是盛智被提到了两次（第一轮），而福州只被提到了一次。 也就是说，其实省里更明确的直接告诉药企：如果报价不合理（指成本、市场竞争因素），第一轮就没用了。
依旧是第一轮报价。 在专家网上议价环节，省政府明确提到，议价专家将根据全国各省的中标价、当期采购价等参考价格进行议价。 福州方案中，在“现行收购价”上加了两个字：“我市”。 也就是说二次议价 试点城市，不出意外，省直更关心的是全省二次议价的情况，哪里有低价就收哪里（别小看江西平台的数据抓包功能）。 至于福州，更多的还是要看自己的进货价格（同理，二次谈判的价格也在参考范围内）。
看法
02
耐人寻味的讨价还价规则，竟是殊途同归
在议价规则中，省直方案要求，只有1-2家药企议价的产品，议价原则上不得高于全国各省执行的最低中标价。 议价专家会根据参考价与其他药企同种产品进行价格比较。 对产品规格的价格进行合理比较（差异比）后，结合临床使用情况，给出比最低中标价低一定幅度的建议价（直接取低价，省政府确定不会出现退药现象？）。 与之相反，福州将协商价格规定为不高于全国最低中标价和次低中标价与联合体最低实际采购价的平均价。 议价专家在参考价的基础上，结合临床使用情况，与同品种其他产品的价格进行合理比较（差异比）后，给出低于平均价的建议价。
写到这里，大家不要觉得福州的计划很温柔，省政府的计划很残忍。 其实两者并没有太大的区别。 如果说有什么不同的话，那就是螳螂捕蝉在生知，黄雀在福州落后。 省里直接把降价放在前面，福州把价格联动放在后面。 根据省政府和福州市的规划要求，谈判结果要兼顾价格稳定和动态调整的原则。 成交价明显高于省外收购价或/和高于省内其他联合体收购价。 企业应及时通知省级财团调整价格，确保交易价格处于合理水平。 那么，如果省内直接出现低价现象，福州能不收吗？ 当然，您不必这样做。 政策中明确指出，交易价格“明显偏高”。 参考全国各省份的招标方案，“明显高出”往往是5%-10%。 至于江西如何界定，还要看实际的临床采购情况。 因为医疗机构要考虑很多：如果之前医疗机构报的品种中标了怎么办？ 医疗机构是否有权购买未申报备案的中标品种作为备选药品？ 根据降价的危险程度，相当一部分药品将被淘汰，医疗机构可能无法使用他们想要的药品。 于是乎，省政府和抚州都提到：如遇突发供不应求和特殊情况，应与供应商重新议价，确保临床用药需求。 同时，当列入采购目录的药品因故不合格时，联合体或医疗机构可根据临床需要再次组织价格谈判。 在保证临床用药的基础上，“显着高于”其实是一个很好的定义。 如果临床用药出现供应问题，什么比先“谈判采购”“显着高于”？ 否则就是“风吹沙”，你懂的），（限于格式，其他产品规则）。
看法
03
奇怪的双信封和非双信封
在议价规则中，福州在限价网中特别提到，议价专家根据其他参考价格二次议价 试点城市，结合非双封相同产品规格和临床使用的价格比较，给出低于最高价的建议价。 不过，省政府有了一个大转变：议价专家在其他参考价格的基础上，对同一产品双封套的中标价格进行比较，并结合临床使用情况，给出低于产品限价的建议价格价格有一定幅度。 笔者其实更感兴趣的是非双包的福州组合和省直双包的组合。
要知道，7月6日，江西省新一轮公立医院药品集中采购公开招标，“双信封”产品中标结果等网上采购目录已通过公告发布，也就是说，双封套的中标价已经公布了。 正式裸体。 面对价格的诱惑，省里直接以双包价为基准，再以此为基础进行商谈。 福州则是参考同款非双封套的价格。 要知道在限价挂网中，非双封还面临议价，这是典型的比价低节奏。 因为根据议价规则，一共有三个议价组，每个组可以选择0-2个产品规格。 换句话说，在不同的谈判群体中，谁也不能保证即使出价最低也会被选中。 其他组可能有更低但性价比更高的产品，所以问题是你的低价可能不会被选中，但是你的低价会被专家拿来作为砍其他产品的依据。 产品价格。 这就是36招现代版“借*杀*”的节奏吗？ ！ 笔者在佩服省直医联动做的透彻工作的同时，不禁要问：如何落实带量采购？ ！ 但是一想到之前的考验和降价，能活下来已经是万幸了。 如果没有音量怎么办？
一会成功，江西二次讨价还价的政策内幕就变数了。 “就这样被你征服，喝下你藏的毒，我的阴谋结束，我的爱恨埋葬。”
