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商量好装修需求的客户无缘无故不来了；
预约了今天见面的客户，但没有接电话，也没有回复信息；
如无不满意，拒绝下单即可；
口口声声说报价贵，转身就签了报价更贵的家装公司；
上午说不着急的客户，下午拿着合同从另一家装修公司出来了；
一直聊得很好，像家人一样相处，最后选择了竞争对手；
活动期间好不容易收取的押金，活动结束几天后到店退还；
...
是什么原因让来之不易的客户不知不觉变黄了？
想必这些困惑经常困扰着我们，那么为什么会出现上述情况呢？ 我们是否做过科学准确的分析？
在销售界，有一个很重要的概念叫败北分析，也就是我们所说的家装公司黄名单分析。 尤其是大客户，更需要进行总结分析，找出订单流失的真正原因，并据此研究解决方案，在线升级解决方案，避免重蹈覆辙。
今天，我就简单分享一下客户黄单的5步分析法，帮助大家找到客户不签单的真正原因，提高我们的签单水平。
01
重现现场，寻找真相
丢单的原因往往隐藏在沟通细节中。 客户与室内设计师沟通后，家装客户经理或家装店长做好现场跟进销售工作，主动了解客户不签单的原因以及下一步的服务计划，以便更真实地掌握客户的情况。
所以在分析黄单的时候，首先要做的就是什么时候联系客户，联系了多少次，怎么联系，房间有没有量过，线上沟通怎么样，什么时候到店，整个门店接待沟通流程是怎样的，客户的基本情况是什么，客户的主要关注点和需求是什么，客户不签单的阻力点是什么？ 整个过程像看电影一样，由相关人员审核，找出问题所在。
当然，除此之外，为了更好的了解客户的整个过程家装签单谈单技巧，还可以利用账单的音视频进行回放分析。 客观回顾客户跟单服务的全过程，是做好黄单分析的前提。
02
查找客户不签单的原因
陈奕宏老师将家装客户的阻力点分为七类：不担心（没时间）、不相信、不需要、不值得、不承认、不看懂了，不专业。
客户说没时间，有两种意思。 一是他实在没时间，太忙了； 另一个是借口。 真正的原因需要谈判者去发现。
不要相信我们还没有和客户建立信任关系，我们的客户还在观望。
说不需要的，一般都是无意装修的顾客。 对于此类客户，我们可以暂时放宽后续计划。
不值得，客户觉得性价比不高，对产品和价格有疑虑。
不赞成的方面有很多。 这可能与质量或口碑有关。 只有找到客户不认可的根本原因，才能消除这个阻力点。
缺乏理解往往是由于谈判者未能塑造公司和产品的价值造成的。
不专业。 装修是一个比较专业的行业。 客户希望找到专业可靠的团队，避免在装修过程中出现失误。 如果客户认为公司不专业，失去订单的几率是非常非常大的。
我们在寻找客户不签单的原因时，可以根据客户的以上7个阻力点来分析。
03
总结经验教训
在回顾装修客服的全过程后，我们需要将其作为一个生动的案例，进行深入客观的评价分析，从以下几个角度进行审视：
每个关键节点的优缺点是什么？
是否按照公司要求的标准执行？
有哪些链接？
哪些链接没有到位？
谁是我们的主要竞争对手？
他们比我们有什么优势？
我们在这个过程中顺利吗？
过程中是否还有优化空间？
我们的合作到位了吗？
我们的服务效率如何？
我们的专业表现如何？
……
通过集思广益和认真深入的讨论和分析，获取宝贵的经验和教训，从现象背后找出问题的真相，避免流于形式的总结。
04
落实责任
责权对等是管理中一个非常重要的规则，也是团队执行力的重要保证。 在总结审查的基础上，明确责任主体，是客观原因造成的，还是服务过程中相关人员的疏忽造成的。
比如设计师的绘图效率和规范、客户经理的接待流程、演讲技巧的标准等是否严格按照公司制定的标准和流程执行。
否则，相关人员的责任必须按照既定的责任承担机制来落实和落实，否则流程和机制就没有用，相关人员也不会重视，那么同样的问题还是会再次发生在下一个客户。
同时，在责任落实上，要强调职责分工。 客户账单的签收，不是某个部门或某个员工的简单事情，而是团队合作的结果。
因此，职责划分一般采用三角原则，一个是制定计划的人，一个是执行计划的人，一个是主管。 进行科学区分。
05
制定改善计划
总结是为了改进和提高。 在原因分析和经验教训总结的基础上，结合案例总结的经验教训，制定可复制的改进方案，将好的经验转化为共同的经验改进。 所有人员的水平，同时避免了同样问题的重复。
该计划包括：
服务过程中值得学习的亮点，包括流程、工具、应对技巧、配合等，将亮点转化为培训资料整理，通过培训共同提高；
对服务过程中的不足和问题，如已规定但未落实的，制定落实保障机制；
如果服务过程中存在不足和问题家装签单谈单技巧，且之前没有规定动作，则制定补救计划和规避计划，并形成机制、流程或培训材料，对相关人员进行培训。
通过改进计划的不断完善和组织培训的实施，将每一次黄单分析转化为实际有效的生产力。
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大易亿鸿企业管理咨询有限公司
——大易咨询，简称
专注于家装行业，提供研发、培训、咨询、落地辅导一体化服务。
创始人陈奕宏先生深耕行业20年。
指导2000+企业，100000+学员。