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单方给予 2 商务谈判中同时谈判的双方是互惠和公平的 4 商务谈判的过程是双方就适用的法律、政策和道德规范形成统一意见的过程 技术和达成统一意见的过程 6价格是谈判的核心 7 商务谈判实现双赢 8 谈判是一个主题 2 什么样的谈判才是成功的谈判？ 评价商务谈判成败的标准是什么？ 一场理想的谈判应该保证双方都能从中受益并感到满意，而不是一味追求一方的利益和谈判目标的实现程度。 2 谈判是平等的、公平的，谈判的效率有多不平等。 3 Reciprocal cooperation 和对方有关系 我以前有过商业往来，也学过艺术。 关系很好。 我更了解对方，可以作为实力比对方弱的谈判的指南。 交易情况，谨慎争辩，针对性反驳，开放策略：比较适合谈判软战术，一对一比较，用赞美表示双方过去有过业务往来，注意贬义比较验证并与对方保持一定距离，进攻 10.使谈判陷入僵局。 一般开局策略：只有在特殊情况下，应该考虑什么？ 解决僵局和抓住问题症结的方法有哪些？ 错的时候让对方有选择，给自己留余地 7种美英谈判风格。 什么是僵局？ 由于未能达成协议，美国人更注重经济利益，将损失降到最低，而不是从双方自尊的投资中获得最大利益。 拐弯抹角，法律不是互相道歉，而是浪费时间达成协议，他们毅然决然争取自己的协议。
，在制造僵局的同时，找到谈判的目标去走，讲究效率，走出僵局的合法途径，一定要有强烈的想法，尊重合同和信誉，有充分的理由。 造成僵局的是对方的性格、责任感、着装随意、火爆、敢于在僵局中占便宜的谈判者、不伤感情的实用主义者。 英国人显得正式、骄傲和保守。 解决办法：尊重事前谈判方式中的绅士风度，在谈判中尽量避免和回避分歧、转移问题、当面争执。 他们非常重视礼仪和礼节，准备了多种选择和尊重风格。 英国人不喜欢讨价还价。 价格非常接近。 英国人采取特殊措施打破僵局，重视合同。 一旦合同签订，11计迫使对方在谈判中做出让步，将严格遵守合同条款。 进攻策略：1.创造竞争，8.谈判协商阶段应该遵循什么策略，2.每次进攻应该遵循什么策略和原则？ 攻打策略4不讲究谈判结构顺序逻辑策略5模棱两可的权力策略掌握节奏的规则沟通说服策略6攻击其自身的策略意图可疑，拒绝谈判的策略 (2)防止对手进攻的策略：1.权力限制策略，2.系统限制策略，3.财务限制策略，4.先例控制策略。 （三）诱导策略：1.对比策略，2.挤牙膏策略，3.软硬兼顾策略，4.对自己无害“三色原则”“三定律”和“男士着装的三大禁忌？ 三者定律：指的是身体的三个部分：鞋子、腰带？ 口袋和公文包，这三个地方如果颜色相同，一般黑色是主要的三大禁忌：第一禁忌是商标必须去掉； 第二个禁忌是袜子的颜色和质地，正式场合不要穿尼龙丝袜，不要穿白袜子，袜子的颜色要和鞋子的颜色一样或者其他深色的袜子更好; 第三个禁忌是指领带问题，主要是指对质地和颜色的要求。
非职业装和短袖连衣裙不得打领带，夹克不得打领带。 系带的长度以系带箭头在皮带扣上缘时为宜。 13 买卖双方在评论价格时应该关注什么？ 买家：货价说明、技术费说明、技术服务费说明 卖家：货价说明、技术费说明、技术服务费说明、技术资料费说明 14 价格谈判有哪些策略以及如何破解它们？ 陷阱、提价策略、价格陷阱、最终出价 15 作为商务谈判者如何进行还价？ 报价策略：选择有利时机、高位报价、稳健报价、有利报价、小单位报价、对比报价 还价策略：吹毛求疵、滚雪球、最大预算、利用人际关系、最后通牒 16 在商务谈判中，说话时和回答什么问题？ 说话：说话要有节奏，快慢结合，说话姿势要端正，少说多听，说话声音不宜过高或过低，说话要尊重他人，有针对性，简明扼要，不能乱说，用讨论语气而不是命令语气，巧妙运用常识，不要乱说话回答：开诚布公的回答，不完整的回答，含糊其辞的回答，让对方感觉不好的回答继续发问17 使用协商开局策略进行模拟开局？ 谈判双方实力较为接近，双方过去并无业务往来。 他们经常用外交礼仪或中性话题征求对方意见，友好地互相尊重。 18 谈判中讨价还价的目的是什么？ 想买便宜点的产品或者卖个比较高的价格，为了显示自己的谈判技巧，在讨价还价中打败对手，怕买贵的，经验主义思维，只有讨价还价才能让对方让步，不懂行情了解产品的情况，通过讨价还价了解产品值多少钱，想找出底价，为了给第三方压力，让第三方买更便宜的产品，所以尽量让你砍价，为了达到其他目的，利用价格问题来给你压力，展示你的才能，提高你自己第一节国际商务谈判的概念和特点谈判---是人们通过努力达成一个意见谈判是为了协调彼此之间的关系和满足自身需要而进行的一致行为和过程。
参与谈判的各方出于一定的利益而形成一个短暂的、动态的关系体，不同于一般人际关系（血缘、师徒、邻居、老乡等）的稳定性和持久性。 无论大小、强弱，在谈判桌上都应享有平等地位，任何一方都不应凌驾于另一方之上。 相反，应尊重他们独立平等的人格和地位，以友好协商，寻求共识。 著名谈判家尼伦伯格参加过无数次谈判，他认为没有两次谈判是完全一样的，即使是同样交易内容的谈判，由于其他因素，如环境和人员的不同，过程和谈判的结果也各不相同。 非常不一样。 第二节商务谈判的原则和类型谈判者长期争论的焦点——谈判双方是竞争对手还是合作者？ 我们认为，无论是何种谈判，无论是政治谈判还是军事谈判，各方都应该是合作者，而不是竞争者，更不能成为敌对者。 （20世纪70年代和80年代，资本主义发达的国家，劳动和资本的关系是截然相反的，水火不相容。工资的增加意味着企业利润的减少。工会找管理者的错，管理者被处分。贝伦特罢工案是现在，西方工会与企业管理层转变观念，相互合作，荣辱与共。结果呢？谈判破裂的重要原因之一是，双方为维护各自利益互不让步，导致谈判陷入僵局或破裂。但双方的根本利益是否必然对立、冲突？这值得深思。（两个人为橘子争吵）解释——人们往往对同一件事有不同的兴趣，选择兴趣的方式有很多种。
传统的谈判理念是零和博弈，而现代谈判则认为各方都有自己的利益，并不完全对立。 谈判的一个重要原则：协调双方利益，提出互利的方案。 《戴维营和平协定》将对待谈判对象的人的态度与对待所讨论问题的态度区分开来。 所谓物非人非。 这往往很难做到，尤其是当谈判进行得并不顺利，一方的行为或要求让另一方极度不满时。 谈判双方把需要解决的问题搁置一旁，亲自向谈判人员出气，互相攻击，充满了敌意。 结果，谈判无法继续，甚至双方关系破裂。 买方购买了多台设备，在安装调试过程中出现故障。 卖家已经修好几次了，但效果还是不尽如人意。 谈判中，买方表示：“你们卖给我们的设备有问题，技术不合格，你们送的是这种陈旧的设备，维修服务不负责，这是不能接受的，我们要求退货赔偿！” “ “我们从来没有，你们购买的设备已经出现过3次大故障，看来设备不能投产，一天损失几万元，我们是不是应该退回设备，更换主要部件，或者采取其他补救措施？谈判过程中，意见分歧和利益冲突始终存在。谈判的任务是消除或调和分歧，达成一致。坚持客观标准。（科学标准，习惯规范，道德标准、公平原则等）1970年，美国著名律师在与埃及总统纳赛尔讨论阿以冲突时，纳赛尔一再声明10以色列必须无条件从阿拉伯被占领土撤军。
这时商务谈判还价策略案例，律师幽默地提醒他：“如果梅尔夫人（以色列总理）明天早上在广播电视上宣布：，戈兰高地全面撤军。希望全国人民支持我，我有没有得到任何阿拉伯国家的任何承诺。” 这番话让纳赛尔终于明白了以色列要求的一些合理性，从而改变了他原来的要求，同意接受停火协议。 2.根据形式：口头谈判：- 便于沟通，观察文字表达判断主场谈判的优势：请示汇报方便，环境熟悉，可以闲待工作，主持人可以设置有效的议程客场谈判的优势：减少依赖性，在授权范围内最大限度发挥主观能动性，实地考察，获取重要信息有原则型：人际关系和利益同等重要，双方不是好朋友，更不是敌人，而是同事并肩工作的人。 双方都尊重彼此的基本需求，并设想一个对双方都有利的计划。 当利益冲突时，坚持公平的标准。 买家：你这台机器的要价是750元，我刚在别的店看到同款机器是680元。 卖家：如果真的要买，可以680元卖。 买家：我一次买35台，能不能便宜点？ 卖家：嗯，我们给每件优惠60元。
买家：可是我们现在缺钱，能不能先买20个月，再买15个月：你真厉害！ 买家：那你的意思是620元卖给我们20台 买家：620元？ 弥补一切。 600元/套计算简单快捷，马上成交。 卖家：本来想反驳的，但是deal这个词对他很有吸引力，就同意了。 买主并不急于讨价还价，而是不紧不慢地打开筐盖，拿起一个苹果，拿在手里掂了掂，仔细看了看，不紧不慢地说：13“大小还可以，就是颜色不红“够了。我卖不出去。” 然后把手伸进篮子里，拿出一个小苹果：“老板，你的篮子外面很大，篮子底下却藏着很多小的，你怎么数？” “太低了！” 卖主有点着急，“你再加点，我就靠这些苹果活了。” 我会支付所有费用。 第一个和第二个买家之间的谈判类型是什么？ 为什么结果完全相反？ 第二章谈判前的准备 第一节谈判人员的准备 有条不紊，有效，人数不多。 14 2、现代管理理论认为，管理跨度不宜过大。 3-4人易于监督和协调，成员之间易于沟通和合作。 一场谈判所需要的专业知识只有三四种，一两个专家完全可以搞定。
4、财务人员——熟悉成本情况、财务知识、财务核算能力强的会计人员。 下面主要讲解谈判人员场上表现的“配合与默契”（介绍、打断、表达、15个动作）。 我们的首席财务官李明先生有25年的财务工作经验，负责审核7500万美元的项目。”主持人说：“我们的货卖的很好，生产的也很好schedule已经排得很满了，两个月内交付真的很难。”这时候，一个助理面试官说道：“是吧？ 我还有很多订单等着安排，三个月内发货就好了！ “如果让工人加班加点赶生产，两个月交货应该没问题。” 助理这时候开口了：“那家公司虽然没有你家那么有名，但也很有实力，条件比你的谈判成员还要优惠。” 表情、神态和动作也有助于相互支持和配合。 16 我党主持发言时，其他党员认真听讲，不时点头表示同意，并作必要的补充。 成员们环顾四周，或心不在焉，或心神不宁，聊着天，这无疑削弱了主讲人在对方心中的地位和发言的分量。 第二节 信息采集价格变动； 同类商品的供求关系； 相关产品和替代品的供应和需求； 主要竞争对手的产能和经营状况、市场份额、相关产品的备件供应等交易内容对双方的重要性； 双方面临的竞争形势； 双方对市场情况的了解程度； 比较研究方法（统计资料、报刊专业书籍、专业机构提供的资料、对方公司的数据） （二）直接观察法 17 参观对方生产经营场所； 非正式谈判； 购买对方的产品进行研究。
向对方公司的内部人士学习； 向与对方有经贸往来的单位，如客户、供应商等学习。 报价策略、还价策略、迫使对方让步的让步、打破僵局的策略等。 洽谈室灯光柔和、色调凉爽、湿度低、通风好、隔音效果好。 18 房间宽敞，装修舒适，办公设施齐全 双方共同获利，做出贡献等。我们，我们打算引进来，我们已经通过了外汇局和海关的审批，现在关键是时间问题，我们要尽快就引进设备达成一致。所以我们打算简化手续或者调查手续，虽然我们之前没有做过生意，但是据业内朋友说，你们公司一直是重合同守信用，所以期待很好的合作。是我们的观点，我能说清楚吗？” “既然你已经做出了精彩的解释，那就轮到我们发表意见了，可以开始了吗？” （一）以获取经济利益为基本目的。 不同的谈判者参加谈判的目的不同。 外交谈判涉及国家利益； 政治谈判涉及政党和团体的根本利益； 军事谈判主要涉及敌对双方的安全利益； 和商业谈判旨在获得经济利益。 涉及其他非经济利益。
在商务谈判中，谈判者更注重谈判的成本、效率和收益，因此人们通常以经济效益的好坏来评价商务谈判的成功与否，不注重经济效益的商务谈判就失去了价值和价值。意义。 （二）注重价格谈判。 商务谈判中价值的体现——价格。 它最直接地反映了谈判各方的利益。 谈判双方在其他利益上的得失，在很多情况下都可以或多或少地转化为一定的价格，通过价格的涨跌来体现。 但是，在商务谈判中，总是一方面要以价格为中心，坚持自己的利益。 另一方面，不能只局限于价格，还要拓宽思路，努力从其他利益因素中争取应有的利益。 中国考试论坛(3)注重合同条款的严谨性和准确性。 商务谈判的结果体现在双方达成的协议或合同中。 合同条款实质上反映了各方的权利和义务。 合同条款的严谨性和准确性是保证谈判能够取得各种利益的前提。 如果谈判人员在起草合同条款时掉以轻心，不注意合同条款的完整性、严格性、合理性和合法性。 结果，谈判对手在条款措辞上耍了个小花招后，就中计了，不仅得不到的利益全部损失殆尽。 为此要付出沉重的代价。 因此，在商务谈判中，谈判不仅要注意口头承诺，更要注意条款的严谨性和准确性。 为什么有的人一开口就能引起对方的注意，怎么能一下子说到对方的心里呢？ 这就需要运用语言的艺术，以沟通为桥梁，了解他人的想法，促进商务谈判的顺利完成。
从心理学的角度看，对话中问答的语言形式并不值得重视。 更重要的是在对话和交流过程中形成的人际关系的平衡力量。 在商务谈判中，我们经常会遇到各种各样的情况，这就需要我们及时用最好的方式进行沟通，以达到我们的目的。 所以永远不要忘记沟通的目的，也不要低估沟通的每一个细节。 交流时不要害怕沉默和沉默。 敢于问别人问题商务谈判还价策略案例，问的越多，得到的信息就越多，越能控制局面。 沟通是一门非常基础但又很重要的学问。 在谈判中，要有清楚的叙述、明确的论点、充分的语言表达证据，才能有效说服对方，取得相互理解，协调双方利益。 首先，要准确表述谈判的意图，寻求对方能够接受的谈话起点，即寻求与对方的思想共鸣。 最后，说服对方，确保谈判成功。 总之，沟通也是一个人的专业素养、专业知识、经验等的综合体现，在商务谈判中起着举足轻重的作用。