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案例介绍：中日电石交易分析：议价是议价的需要，报价的原则是通过议价获得预期利益。 锚定对方的底价和还价技巧。 我爱上了橱窗里展示的“红将军”大理石板。 她走进商店，询问价格。 老板心里明白，进货价是180元/m2，但没有告诉她价格，只是给她倒了杯茶。 丽丽为了收购将军红开始埋伏，说要黑珍珠石。 “这里有非常漂亮的黑色弹珠，”老板说着让她看样品。 丽丽改变主意说要厚一点的，经销商说他也有这种大理石。 至此，为了这批将军，黎璃决定和老大讨价还价。 她又问了价钱。 老板说300元。 “太贵了。”李丽变开始砍价，她出200元。 “260元”，老板说。 “谢谢你！” 莉莉边说边往门口走去。 老板怕丢了生意，最后以210元/平方米的价格把一批石材卖给了李丽。 企业主的收入接近 17%，比预期的 15% 的毛利率高出两个百分点。 最后大家都很开心。 问：老板有必要让步吗？ 商务谈判的让步阶段 【分析要点】 这是谈判成功的例子。
店主先报出高价，再通过讨价还价确定顾客的心理价位。 顾客以她能负担得起的价格得到了她想要的东西，店主因此赚取了丰厚的利润。 减让原则 减让实施步骤 减让前减让方式的选择 减让方式 减让方式 2.等量减让方式（20/20/20/20） 导致买方要求第五次减让。 让买家轻易占便宜，双方的利益都会受到影响达成协议，而如果买家不耐烦或没有时间，又会削弱对方的议价能力。 缺点：速度和射程稳定，给人平庸之感，效率低，成本高，导致对方期待更大的利益。 优惠方式三、诱导优惠方式(10/17/24/29) 导致买家的期望值增加，不利于守住底线。 优点：有吸引力和诱惑力，对手跟随我们的思维。 缺点：导致对方期望值过高，增强了对方的议价能力。 适用于僵局和危机。 Ways of Concession Ways of Concession 5. 强烈递减的让步方式(35/26/15/4)——让步的范围递减，暗示对手的底线所在。 -优点：起点合适，传递合作、有利可图的信息，范围越来越小，-暗示终点不远，促使对方做出决定，维护对方的利益。 - 缺点：从多到少，容易让对方失望。 适合谈判高手。 让步方式 让步方式 让步方式 迫使对方让步 阻止对方进攻的方式 商务谈判僵局的处理方式 商务谈判僵局的特点 正确看待商务谈判中的僵局 分析谈判僵局的成因 谈判僵局处理原则死锁可以用来制造死锁吗 Tips 一张A4票是如何制造死锁的？ 打破僵局的策略 使用策略打破僵局的总体要求 4. 小幅减让法（29/24/17/10）体现了卖家的诚意，说明卖家的立场越来越坚定有利于守住底线。
优点：顺其自然，容易接受，不会出错。 有利于先大后小的合作，有利于与对方交换等价的利益。 缺点：从大到小，买家的利益越来越小。 感觉不太好，惯用的谈判方式并不新鲜。 适合谈判提议者使用。 6、不定式让步法（60/15/0/5）开始让步，然后拒绝让步，让对方觉得已经让步了。 优点：高起点让步很有诱惑力。 大让步后，只有微利的交易对方才会传递无利可图的信息，交易对方满意的成功率高。 缺点：刚开始大让步，强硬的买家觉得自己软弱，加强攻击性，先大让步，再小让步，对方觉得自己不够诚意。 适合以合作为基础的谈判。 7、反弹让步法（50/30/-10/10） 第三步加价，暗示之前的让步太多，第四步去掉加价因素让对方觉得更优惠。 优点：改变对方的回报可能很大，打消了对方进一步让步的期望，最后小赚一笔。 表现出诚意，对方也很难拒绝签合同。 缺点：起步较弱，贪心的对手会有所进步商务谈判还价策略案例，第三步可能会在对方拒绝后谈判破裂。 适用于处于劣势而急于求成的一方。 8.危险妥协法(80/0/0/0) 初步取出所有利益的策略。 优点：刚开始的时候，卡片颜色鲜艳，吸引人，容易打动对方并拿回酬劳，向对方展示合作感和信任感，良好的印象有利于长期合作。 缺点：大步向前，利益损失，强硬贪婪的对手传递有利可图的信息，会有所进步，适合弱势或双方关系好的。
温和风格：戴高帽子、打发时间、慈悲为怀 强硬风格：情绪爆发、挑衅法、竞争法 防御型：先苦后甜、先斩后奏、后攻 封锁型：信息不足、无先例、最后价格 进攻型风格：针锋相对、一对一、坦诚相待 由于谈判双方的利益和目标不同，双方都希望在谈判中获得最大可能的利益和结果，加之谈判双方的影响力谈判的背景、条件和气氛，因此存在疑虑、意见分歧、激烈争执和僵局是常有的事。 如何面对和处理僵局？ 真正的对抗是实力较量，对抗可能会重复多次，对抗是谈判的命脉。 Feature 4 交换更多信息，核心是澄清“报价”问题，回答问题。 特点二：谈判最艰难、最紧张的阶段。 特点一：相持可以考验对方的决心、诚意和实力。 在谈判高手眼中，使用僵局是一种强有力的策略。 使用死锁往往可以缓和对方的态度。 1. 谈判一方故意制造僵局 2. 双方观点对立，争执导致僵局 3. 沟通障碍和环境变化导致僵局 4. 谈判者的偏见或成见导致僵局5、谈判人员失误导致僵局 6、合理利益与要求存在差距导致僵局 7、其他原因导致僵局 1、正确认识谈判僵局 2、冷静理性思考，符合人性 3 . 协调双方利益，双方都不丢面子 4.欢迎不同意见，语言温和，避免争吵 5.其他原则确定！ 僵局形成的压力会动摇对方的信心，改变现有的谈判局面，从而为对方争取更强的交易条件。
小题大做 增加话题联盟对联盟提出更高要求 B3票 C2票 数量 价格 价格：108... 数量：10万到12万... ......增加话题返利.. . 案例：很久以前，一位女士走进一位著名智者的家中，向他求助。 原来那女人的房子是茅草屋，而且很小。 谁知，时运不济，公公婆婆过不去，这个女人心软就来和她住在一起，反而让原本狭小的空间显得更加局促。 这个请教大神们。 智者给了她一些想法：第一周把牛带进屋，第二周把鸡赶进屋，第三周把牛牵出来，第四周把鸡赶出去。 分析：破釜沉舟，不断制造问题，进入比较僵化的局面，一步步解决，问题不难。 一：报价二：议价三：优惠第四章商务谈判咨询一：报价报价=价格？ 什么是报价？ 报价单不仅仅指双方在谈判中提出的价格条件，一般是指谈判方主动或根据对方的要求向对方提出自己的全部要求。 1、对于卖家来说，报价起点要高； 报价起点要低 2. 有理有据 3. 报价表达要坚定、清晰、完整 4. 能问而不答，有问必答，杜绝虚假，实事求是，能说不写，抢先报价的优点是可以先列出自己的需求...可以更好的察觉对方的信息，从而及时调整自己的策略…… 后期报价的缺点是报价后对场上的影响较小商务谈判还价策略案例，声音较弱……。
需要考虑的因素： 1.成本因素 2.需求因素 3.质量因素 4.竞争因素 5.政策因素。 报价形式划分 1.按报价方式可分为书面报价和口头报价 2.按报价策略可分为欧洲报价和日本报价的报价策略 1.报价时机选择策略 2.巧妙成交记录策略的使用 3. 差价报价策略 4. 拆分价格策略 5. 使用心理定价策略 6. 中途变价策略 1. 什么是议价？ 议价是在一方提出报价而另一方认为其报价与自己的预期目标相距太远后，要求一方重新报价或改进报价的行为。 2. 什么是还价？ 还价是己方针对谈判对手的第一次报价而作出的反应性报价。 还价基于讨价还价。 谈判技巧离不开商务谈判技巧。 商务谈判的艺术性更多体现在商务谈判中的谈判技巧上。 买卖双方底价 75 报价 85 期望 65 报价 50 期望 70 底价 55 1、议价态度：认真倾听、检验真假 2、议价方式：全面议价、针对性议价、全面议价 3、议价方式：举证法、寻求过错法、假设法、多次法 1、以理服人 2、见好就收 3、想想心理 4、掌握次数 自己的谈判目标，主动回应对方的要求并提出自己的价格条件。
1. 还价方式 2. 还价起点 3. 还价前计划根据成本分析，还价项目的数量分为单项还价、分组还价和整体还价的起点要低，要接近目标。 还价前的计划，应慎重计算，综合考虑，可多选。 一、讨价还价前期的策略运用 1.播种疑惑 2.问路。 5.价格诱惑 6.目标分解 7.润滑策略 8.请入瓮 1.议价中期策略应用 1.循序渐进 2.疲劳轰炸 3.以树挡树 4.软硬战术兼顾5.轮子战术 6.暂停策略 1.讨价还价 后期策略的使用 1.最后通牒 2.场外交易 3.私下接触 4.有限权利 5.获取利润 6.不放过任何“利润” ”。 . 谈判中的让步是指谈判双方向对方妥协，让出自己的理想目标，降低自己的利益要求，向双方期望的目标靠拢的谈判过程。 1.三思而后行 2.分清轻重缓急 3.选择合适的时机 4.帮助营造和谐的氛围 5.让步不要太明确 6.不要交换让步 7.不要让对方得逞好处容易 8. 如果做出的让步考虑不周，应尽快收回 9. 严格控制优惠次数、频率和幅度10。 必须反复明确让步目标11。 不要执着于在某个问题上让步12。 选择让步的时间 确定让步的方式 确定谈判的整体利益 衡量一方利益的得失 衡量一方的议价能力 衡量一方的议价能力 一方做小让步 对方做小让步方满足多种组合 谈判各方不断调整谈判 重要性可接受前 最低条件 Step 4 Step 3 Step 2 Step 1 时间选择 兴趣对象 选择成本 选择人选 环境选择 卖家 1.报价：280 2.预期价格：180 3.底价：100 1 报价：100 2.预期价：200 3.底价：80 买家 0 0 0 80 危险 10 -10 30 50 反弹 5 0 15 60 不定式 4 15 26 35 强势下降 10 17 24 29 小减 29 24 17 10 诱导型 20 20 20 20 等价型 80 0 0 0 冒险型 4次让步 3次让步 2次让步 80) 买家见小c 顽固的可能性和强硬的买家坚持。 优点：坚持一开始不放弃一寸利润，到最后放弃所有利润。 对手有狭隘的胜利感，会珍惜。 缺点：一开始，你坚持不放弃一寸利润，有失去合作伙伴的危险。 向对方提供不真诚的信息会影响谈判。 适用于投资少、依赖性差、谈判中占主导地位的谈判。