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生活总会有疏漏，但别忘了点“在看”
什么是谈判？
谈判是一种互动，双方都试图从各种选择中找出谈判是一种互动，一个能够充分满足双方利益和期望的方案，一个能够充分满足双方利益和期望的方案各方未造成否决权视为共同决定谈判没有输赢之分，谈判也没有输赢之分。 只有更符合谁的需要和利益的谈判成功，双方都没有损失。
正确认识“价格谈判”技巧
客户要求议价，表示客户有兴趣，客户要求议价，表示客户有兴趣，客户有成交的可能。 价格谈判是对销售人员素质的综合考验，价格谈判是对销售人员素质的全面考验，而不仅仅是“讲价”。 价格谈判没有“常胜将军”。 议价要有原则和技巧。 通过不断反复的学习、实践、交流和总结，一定会提高成功率
当客户愿意坐下时，剩下的就看你的了！
价格谈判时间
1、客户问价≠客户谈价
2、价格谈判的时机不对，往往是最失败的一次。 价格谈判的时机不对。 最主要也是最直接的因素就是争取时间给客户留空间，给客户细节的感受。
典型场景一
刚进店问底价。 顾客第一次来店里，刚进店没多久，顾客就开始问底价，“这车多少钱？” ？ “
这辆车的最低价是多少？
注意客户询价的语气和神态，简单地建立客户的舒适区禁忌立即进行价格谈判询问客户，观察询问后判断：客户是认真的吗？ 客户是认真的吗？ ？ 客户选好型号了吗？ 客户选好型号了吗？ 客户可以当场签收付款吗？ 客户带钱可以当场签单付款吗？
用问题回答问题
你有没有来过这里？ （上下文）？ 您以前在我们的商店或其他地方见过这个模型吗？ （上下文）？ 你买车是为了什么？ （试探客户的诚意）？ 你决定买这个型号了吗？ （窥探客户的诚意）？ 为什么会看上这款车呢？ （窥探客户的诚意）？ 你打算什么时候买？ （窥探客户的诚意）
如果客户不是真正的谈价，应该先了解客户的购车需求，了解客户的购车需求，然后推荐合适的车型，再请客户做决定。 然后将汽车模型留给客户做出决定。
☆“关键是先选好车，价格保证让你满意。” ☆“选一辆合适的车对你来说是最重要的，如果不选一辆好车，你会后悔好几年。时间太短了，我给你提点建议如何？” ☆“我们每辆车都有一定的优惠，关键是你要根据你的用车要求选择适合你的车，然后我给你一个理想的车价；否则，谈了很久的价格时间，这辆车不适合你，耽误你的工作。” ☆“这车再便宜我也给你，不适合你也没用！所以，我给你介绍几款车，根据你的要求，选哪一款比较好适合你，然后再谈价格，你喜欢吗？
典型场景二
电话询问价格
The customer asked on the base price on the phone only for end users --- retail) --- retail(only for end users --- retail)
A。 在电话中，我们无法判断客户谈价的诚意。 在电话中，我们无法判断客户议价的诚意。 电话里的价格谈判就像没有结果的爱情，b． 电话里的价格谈判就像没有结果的爱情，因为即使我们满足了客户的价格要求，因为即使我们满足了客户的价格要求，我们也不会通过电话的方式来成交收款。 客户一觉睡到天亮后，方法就是通过电话成交收款。 当然，如果我们在电话上拒绝“爱”c，当然，如果我们在电话上拒绝“爱”（也就是不会给客户报价），那么我们甚至会遇到“相亲”，那我们连见面都不会（就是不给客户报价），那我们连“相亲”的机会都没有。 没有机会。 那我们该怎么办呢？ ？ ？ 那我们该怎么办呢？ ？ ？
典型场景二
电话查询处理原则： 处理原则： a． 不要在电话中给予或讨价还价； b. 不同意或拒绝客户的要求； C。 对于新客户，我们的目标是“遇见”； 对于老客户，我们的目标是“到展厅预约，成交”。
典型场景二
电话询价处理技巧： 处理技巧：可能来自客户的陈述
“价钱谈好了，我这就过去，不然我也不会白跑一趟！” “你太贵了，人家只是……，你能行吗？我马上就来。” “你不信？只要你答应价格，我就一定会来。” “你要是拿不定主意，就去问你们的经纪人，可以的话，我过两天过来。”
典型场景二
电话询价处理技巧： 处理技巧： ? 销售顾问发言回复： 销售顾问发言回复：（新客户）
你对这个价格很满意。 你必须来看看原型并感受一下。 就像买鞋子一样，要试穿合不合脚！ ” “你的车准备好了吗？ ！ 价格不是问题。 买车除了看价格，还得看买车服务和以后用车的售后服务，所以想请大家先来我们的展厅和维修站看看看看你是否满意。 “厂家要求我们统一报价，经常检查，如果发现是电话报价卖车销售议价技巧，会被重罚的。所以，有诚意的，来我们展厅看车吧。” . 如果你喜欢车子可以的，见面的时候价格好商量。 哪天路过，给大家介绍一下（车型，购车链接）信息。 ”（窥探客户诚意）“客户就是上帝，我怎么可能让你千里迢迢跑到这里来呢！是你的地址吗？”（窥探客户的诚意）
典型场景二
电话询问价格
处理技巧： 处理技巧：？ 销售顾问的话语回复： 销售顾问的讨论回复：（老客户）
“顾客就是上帝，我怎么可能让你千里迢迢过来！这样一来，我马上就到你那里去，再耽误几分钟，你的地址在哪里？” （变被动为主动，窥探客户诚意）或者你今天忙，反正我经常在外面跑，哪天顺路，耽误你几分钟，发给你一些（车型，购车链接)信息，谈一谈。”（变被动为主动，窥探客户诚意）“别人的价格是怎么计算的？ 车价只是其中的一部分。 电话里没法解释清楚。 不如你过来，我给你好好算一算？” “我真不知道你的价钱。 这很尴尬； 或者这样，你可以和我们的经理（老板）谈谈？！ 方便给您约个时间吗？” “我问经理肯定没用，这样的价格他会骂我的。 我倒是觉得，如果你亲自跟他见面谈一谈，以你的水平和诚意，或许是可以的，而我在他旁边敲边鼓，应该问题不大。”
何时开始价格谈判
改变满意度
选项
好处
需要
开始价格谈判前的话
说话技巧范例： 说话技巧范例：“你是先看看再比较再比较，还是今天交定金订车？” ” “这辆车（款式、配置、颜色）是最畅销的，现在只有一两辆，不然你先交定金，我帮你先住。” “银行4点关门： 30、如果付本票的话，最好在4:30之前到，这样当天就可以取车了。今天的客户，现在这个型号仓库里只有七个，其中四个是预购的。”
开始价格谈判前的话
客户来展厅谈价（接待、需求分析阶段）： 客户来展厅谈价（接待、需求分析阶段）：“车价没问题，我们是最早的4S店在XX地区，现在有很多老客户介绍朋友来这里买车，所以只要你选择适合自己的车型，我跟经理说，老客户介绍你来买车，我保证给给你一个满意的价格。” “XX品牌无论是在设备上还是技术实力上，我们在国内都是处于领先地位的，我可以自信的告诉你，同等质量，我们的价格是最低的；如果价格是同样，我们的产品质量是最好的。” “现在汽车的价格竞争非常市场化、透明化，自然不用担心暴利的可能性。”“我们是专业的4S店，非常市场化、开放、价格透明。 不然也不会有那么多客户买我们的车，买车后得到的是非常省心和放心的售后服务。 它还包括保险和理赔。”
客户讨价还价的原因
客户希望付出的越少越好，经销商希望赚的越多（或者付出越少）。 客户认为如果不还价，就会被销售顾问欺骗（愚弄）。 客户并不完全了解他将要购买的产品和服务的全部价值。 （需要销售顾问深入分析） 客户可以从很多经销商和销售代表处购买产品。 顾客的面子心理，怕家人朋友笑他砍价，价格就贵了？ 当然！
价格和价值
price > value price = value price < value 太贵 物有所值 便宜
客户满意度
在价格和价值之间建立平衡是所有价格谈判的目标
价格谈判原则
准确把握价格谈判的时机 价格谈判的前提条件：获得客户的“相对购买承诺” “相对购买承诺” 价格谈判成功的重要因素：充分的准备必须找到价格纠纷的真正原因 价格的真正原因纠纷 谈判目标：双赢 客户：以最便宜的价格买到最合适的车 销售顾问：以客户能接受的最高价格卖车； 同时让客户找到“中奖”的感觉---“以最便宜的价格买到最好的车”
获得“相对承诺”
如客户不承诺当场签单付款
不搞实质性的“价格谈判”，不被客户威逼利诱，“你不报底价，我就不跟你买”，“你的价格便宜，我就上门”下午下单”...，不要害怕因此而失去客户，否则，几乎注定成为受害者（备份），因为客户会用你的底价来迫使其他经销商给出更低的价格，或者下次他们在此基础上再来。 打压公开“宣传”内容
获得“相对承诺”
如客户承诺当场签单付款
“你的价钱合适，我今天就结算。” 确认客户承诺的可信度：客户是否具备签单付款的条件？ 如果没有，那么客户的承诺极有可能是假的！ 客户是否具备“销售三要素”？ 客户是否已经“设定购买标准”？ 客户是否发出了“购买信号”？ 只有确认客户的承诺是诚意的，才是开始谈价的时候！
保持价格稳定
主动久了心会碎
不主动提及折扣；
立场“不能谈车的人，只能谈价格。” 不会谈车的人，只能谈价格。 对过高的折扣要求坚决说“不”。 Chi "A good sales rep must fight for his price. Strong A good sales rep must fight for his price.
探索客户讨价还价的心理
疑似贪小便宜，不信任销售人员过往经验，怕受骗，炫耀比别家买的不吃亏的便宜。听别人说比竞争品牌更简单的启发法
为什么销售人员会讨价还价
对产品知识和价值塑造理解不足 缺乏对竞争对手咨询的理解（缺乏） 缺乏对市场动态的理解 缺乏专业和动力 缺乏自信
害怕拒绝和失败，即客户说“不”，对产品和价格没有信心。不断面对折扣需求，相信只有更高的折扣才有机会成交。 我认为客户最关心或唯一关心的是价格。
价格谈判技巧---初级阶段
Offer a higher price than you really want 提供比你真正想要的更高的价格 提供比你真正想要的更高的价格
◆如果对方要求的预期购买价格高于您的心理购买价格，您不得立即接受； ◆不然对方马上就会产生“我能拿到更好的价钱”的想法。 我觉得这件事一定有什么奇怪的地方； 在以后的过程中，我会不断挑剔和索取其他礼物
价格谈判技巧---初级阶段
报价的对半规则探索买方期望的价格； 在自己的报价和买家最初的期望之间寻求中间点； 运用对半原则进行让步，寻求双方都能接受的平衡点；
价格谈判技巧---初级阶段
适当的时候表现出惊讶
当你的对手提出要约时表示惊讶。 （注：客户不会认为你会马上接受他的提议，但如果你不表示惊讶，就相当于告诉对方你愿意接受他的价格）； 没有突袭，对手的态度会更强硬，附加的条件也会更多；
价格谈判技巧---初级阶段
扮演不情愿的推销员
这是在谈判开始前缩小对手讨价还价范围的绝妙技巧； 当你使用这种技巧时，你的对手将放弃你一半的议价范围； 留意不情愿的买家
价格谈判技巧---初级阶段
时机成熟时坚定，时机成熟时坚定，紧紧抓住
以坚定的态度回应对方的砍价或超低价，然后要求客户做出更合适的价格； 如果对方以同样的方式对待你，你应该反其道而行之；
价格谈判的技巧---中期
借助公司高层的力量
如果客户要求的价格超过了你要处理的价格卖车销售议价技巧，两次让利后，客户还要求再让步，你可以借助高层的力量，表明自己实在是无能为力，推最高决策权。 【注】取得客户的相对承诺； 让客户表明他现在有权或有意签单
价格谈判的技巧---中期
避免对抗性谈判
如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，也不要制造对抗的气氛； 用“明白、我明白、我同意、感觉、发现”等词语化解对方的敌意； 用变换的方法互相消除
价格谈判的技巧---中期
交换条件
在确认可以成交的基础上，如果客户提出更多的要求，你也应该反过来提出一些要求； 可以避免客户提出更多无理要求； 记住：“如果我帮了你这个忙，那么你也可以帮我一个忙吗？”
议价技巧---后期
Good Guy/Bad Guy Law (Red Face/Bad Guy Law)Good Guy/Bad Guy Law (红脸/坏脸法)
当你与两个以上的伙伴谈判时，对方可能会使用这种方法； 与同事使用这种方法时，可以有效地给对手施加压力，避免尴尬的局面；
议价技巧---后期
起草合同法
在谈判即将离开时，借给客户倒茶的机会，再次回到座位时，将合同拿在手中； 有意向客户解释合同条款，引导客户往好的方向发展； 让客户觉得不好意思不签合同。