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* * 练习题（二）反向加价计算方法： 1、汇源果汁（橙汁）1.5L进货价为8.7元，加价幅度为15%。 售价是多少？ 2、23号裤子进货价39元，加成率为40%。 售价应该是多少？ 3、某品牌节日套装三件套售价128元，该商品涨价幅度为25%。 购买价格应该是多少？ 第30页，共51页。 * * 确定加成率 (1) 确定整体加成率 竞争性定价：确定单品亏损和市场调整后的价格 成本确定的高层决策方法：公司店铺费用率 确定新的加成率 *系数 如果公司的费用率是13% 那么加成率是13%*1.215.6% 不同（业态、产品结构、促销等）会有所不同。 目标利润定价：公司店面费用率=13% 目标净利润率=1% 加成率=（131%）*1.2=16.8% 平均毛利率==平均加成率 必须避免统一加成系数1.2或1.4第31页，共51页。 * * 成本导向法，固定加成率确保公司利润简单易行，竞争定价法保持较低一点，需求导向法，根据客户期望加价产品的成本加价法，市场导向法，减少采购价格保证毛利，加成法（分析）第32页，共50页。 * * 涨价原则 保证毛利：放弃毛利低的产品 保证生存：保证市场有明确的部门/品类价格带/价格线（形象产品、销售产品、效益产品）损益及单品毛利 不销售负毛利产品 不统一涨价。 注意商品的进货价/销售价是否含税。 时刻跟踪市场涨跌不一。 第33页，共51页。
* * 加成率的确定 （2）部门加成率 公司整体加成率为15%，百货15%，生鲜15%，经过市场调研分析，食品15%，百货24%，生鲜10% , 食物 11% 三十四页，共五十一页。 * * 确定加价率 (3) 敏感产品单品加价率：按市场价格（市场调整表）略低于或略高于周边竞争对手（5%）的价格，尽可能低 非敏感产品：涨价首先定位于主要部门或公司的涨价幅度 根据市场价格及周边地区调整（加减） 同时调整其他商品-一升一滴亏损品（低于平均涨价）每次添加亏损产品一定要在同一个品类中再找一个产品提高加价率，使两种产品的平均加价率大于该品类的加价率或公司示例：A15% B18% 加价率 5% 那么：A5% B28% 如果在同一小类中找到不增加加价率的项目可以在第 35 页的相邻类别中找到，总计共 51 页。 * * 4.价格策略的实际应用：第36页，共51页。 中国最大数据库下载 中国最大数据库下载 * * 超市金牌采购管理培训班中国零售网2006年6月，第1页，共51页。 * * 第三单元：商品定价策略第2页，共51页。
* * 商品定价策略：商品定价原理制定价格策略价格策略对毛利的影响价格策略的实际应用第3页，共51页。 * * 1.商品定价原则第四页，共51页。 * * 商品价值四要素 产品使用价值：饮水解渴 产品品质价值：双立人刀——锋利、耐用、不伤手 产品品牌价值：耐克鞋/高端专卖店品牌 提升自我意识（知fake buy 虚假，花钱买名牌的心理因素）产品附加值：便利性（地铁口）实用性（小包装，一次性设计）服务性（产品介绍，售后维护）第5页，共51页. * * 超值是所有客户的共同追求。 物超所值买家判断能力自我肯定第6页，共51页。 * * 商品定价的主要考虑因素： 需求：市场环境有多大：市场竞争 客户：你面对的是什么群体？ 可控费用与不可控费用利润成本：必须实现的毛利率规定：定价法律规定第7页，共51页。 * * 定价的三种主要形式： 简单加价法：金额加价法（珠宝）%加价法（10%） 竞争加价法：低于竞争对手（3-5%）（是否可能实施条件：成本：商品成本/运营成本）与竞争对手平行（+-3%）（价格+门店品牌）高于竞争对手（强调购物附加值：百货超市）建议零售价：便利店（运营为了获得更高的毛利而进行的便利补偿）第 51 页的第八页。
* * Price/Purchase Elasticity Ratio：某品类/品牌产品销量与价格变化的关系例1：价格3元，卖出50件 价格4元产品的成本加价法，卖出45件（+ 25%) (-10%) 例2：价格3元，卖出50件，价格4元，卖出5件 (+25%) (-90%) 不同品类的商品价格弹性不同第9页，共51页。 * * 价格/购买弹性比低的商品：垄断产品、难以替代的强势品牌产品、专利产品、资源有限。 第10页，共51页。 * * 价格/购买弹性比高的商品： 生产壁垒低的商品（方便面） 资源丰富的商品（矿泉水/饮用水） 容易被替代的商品（卫生纸） 品牌弱的商品（大米） 第11页，共五十一页。 * * 善于用价格/购买弹性比来定价 产品性质：百货/食品 政策导向：交通安全/头盔 价格敏感度：烟酒/家用防护用品/食盐 第12页，共51页。 * * 超市三大定价策略： 1：成熟的市场机制和成熟的客流（沃尔玛） 2. 波浪式定价：以吸引人拉动销售（家乐福） 3. 比较定价：与竞争对手保持明显的价格差距（地铁）（一初荷花入口比价栏）第13页，共51页。 * * 2.制定你的价格策略第14页，共51页。
* * 不同发展阶段的价格策略 不同发展目标不同的价格策略 现金流—低价策略 追逐利润—低价无竞争/弱竞争—利润空间大，竞争激烈—低价策略 资金充裕—低价竞争缺乏资金——快速周转与高利润的矛盾 第15页，共5页 十一页。 ** 早期：竞争不充分时，利润目标可以达到 例子：18% 初期：竞争激烈时，利润目标是市场最低的，例子：8% 中期发展：扩大市场占有率，实施低价策略 运营推广期：保持费用，低价策略 成熟公司：地位稳固，利润最大化（7-11第一年毛利18%，以后每年增长2%第二年）超市要结合具体实际情况，制定明确的方案 价格策略 第16页，共51页。 * * 目标竞争快速发展商品组织结构现金口碑形象价格策略阶段资本生存市场份额利润品牌第17页，共51页。 * * Price image Everyday，力争天天低价，减少广告，保证毛利，提高服务水平，高/低交替策略刺激消费，加速周转，强调性价比，带动高毛利商品销售以低价形象，以不同的价格吸引不同的消费群体。 价格策略第18页，共51页。
* * 家乐福的价格策略介绍第19页，共51页。 * * 3.价格策略对毛利的影响第20页，共51页。 * * 价格策略对毛利的影响 (1) 不同业务类型的毛利要求 (2) 毛利指标的配置和分布 (3) 加价率和毛利率的区别 第21页，共51页。 * * (1) 不同业态的毛利要求 业态综合毛利超过8-12%，标准超市10-15%，便利店15-20%，折扣店12-15% Page 22, a共51页。 * * 门店层级分配 扫描部门及大集团单品 （二）毛利指标分布及公司毛利指标发布 门店毛利指标第23页，共51页。 * * (2)毛利指标分配及大型综合超市分布 毛利分配：生鲜：10-18% 食品：8-12% 百货：20-25% 参考：家乐福 毛利指标：生鲜：25%食品：8% 非食品：20% Page 24 of 51. * * （二）百货品类毛利指标分配及毛利参考数字分布 生鲜：15-20% 肉类：2.5-4% 水产品: 5% 熟食 25-40% 面包：25-50% 日常分配：7.5-10% 水果和蔬菜：2-5% 食物：8-12% 酒：6.5-8% 休闲：8-12% 粮食和油脂：3.5-5% 酿造：8-15% 洗化：9-12% 百货：20-25% 款式：16-25% 小家电：7-10% 大型家电：2-5% 母婴： 15-25% 服装：18-30% 家纺：15-25% 鞋：18-30% 家居：16-22% 参考数据：沃尔玛男装毛利率40%，女装毛利率服装是33%。 第25页，共51页。
* * (3)加成率与毛利率的区别 毛利率 〓 不含税销售价 不含税采购价 不含税销售价 不含税销售价 不含税采购价 不含税采购价 〓 － × 100% × 100% 必须为销售产生毛利第26页，共51页。 * * 练习题 (1) 计算下列产品的加成率和毛利率： 1、可口可乐355不含税进货价1.5元，不含税销货价1.65元。 请分别计算其加价率和毛利率。 2、某款保暖内衣含税进货价为22元/套，销售价为29.5元，税率为17%。 涨价幅度是多少？ （可以加题，练习时间15分钟）27页，共51页。 * * 不同的加价方式：进货价×（1+加价率）=卖价 返利：进货价÷（1-加价率）=卖出价 或：进货价×返利系数=卖出价Wal- Mart Carrefour 倒扣法第二十八页，共五十一页。 * * 返利加成率系数对照表 返利毛利率=系数（近似值） 返利毛利率=系数（近似值） 第29页，共51页。从中国最大的数据库下载 中国最大的数据库下载
