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房地产销售经验中的议价技巧
房地产销售谈判过程的三个阶段
1. 初始诱饵阶段
① 初期,坚守价格;
② 攻击对方购买(下定决心!否则机会被别人占去了),但最好不要超过两次;
③ 诱导对方投标;
④ 对方投标后,需要抬价——利用“幕后王牌”抬价;
⑤ 除非对方可以定金,否则不要同意对方的出价(底价以上)。
2.房地产销售引入交易阶段
① 当客户很感兴趣时,必然会要价或出价(offer a price)。 你的消极态度一定很坚决——提出消极的理由:
A. 只能议价××元。
B、提供虚假交易信息,表明XX先生开出这样的价格,业主不同意。
C.表示价格不符合成本(分析土地成本、建筑安装成本、附属费用、税收、贷款利息、管理和销售成本等)。
② 双方进行价格谈判(对方标价与我方标价的谈判)时,应注意维护气氛;
③ 还不能马上同意。
A. 提出相对要求:你的押金是多少? 什么时候签?
B、表示自己做不了决定,只好请示“幕后王牌”。
C、在同意对方条款并签单时,还是要做出“这个价格太便宜了”的遗憾表示,但不要夸大其词。
3.交易阶段
① 填写订单,不要高兴,最好说“今天早上卖了三户,你的价格是最便宜的。” 当然,如果是按照“挂牌价”成交,别忘了说“恭喜你买到好房子”。
② 补定金时带上订单原件,签合同时带上印章和身份证。
二手房谈判中的价格让步原则
中间商一般会抬高价格2万至5万元,甚至更多,以便让客户还价。 即使价格高出2万到5万元,很多时候,客户的还价也会低于业主的底价。 因此,在这个涨跌过程中,券商向客户报价的过程非常关键,直接决定了订单能否成交。
向客户报价的策略必须以稳定客户心理,使客户觉得价格已经到头为原则。 同样,与业主议价时也是如此。 经纪人必须让业主觉得客户的出价已经达到上限,必须降价才能成交。
经纪人和客户谈好价格后房地产谈判议价技巧,就要想方设法让客户支付定金。 当业主的降价幅度达到客户的出价时,经纪人必须尽快要求业主收取保证金,以锁定交易。
总结几点
1、对“价格”有充分的信心,不要轻易放弃价格
2.没有底价概念
3、除非客户有以下两种情况,否则不要搞“议价”
① 携带足够的现金和支票下单;
② 有购买决定权;
4、不要使用“客户标价”进行价格调整(即使用客户标价作为加价)
因此,无论客户的出价高于或低于保留价,该价格都必须被拒绝。 (表示楼主不能接受)
5.价格应视为促销噱头-价格必须有原因
6、抑制顾客讨价还价思维的方法
①态度坚定,充满信心;
②强调产品优势和价值;
③ 创造无形价值(风水、附近名人等)。
7、促销(自我推销、假客户)要合理
二手房议价技巧
与没有决策权的人谈判和发布价格
他们没有决策权。 价格和条件一旦谈妥,就可能被决策者推翻,要求更优惠的条件。 这不仅会浪费时间,而且容易导致死锁。
价格不能放得太快,需要技术上的坚持
不管买家的还价是高于业主底价还是低于业主底价,都不要马上接受。 如果要表明有差距,需要跟店主硬拼,要一定的诚意钱,以免买家事后后悔。
业主还价后,无论业主还价高于买方出价还是低于买方出价,都不要立即接受。 如果有差距,您需要与买家一起努力。 有条件的话,尽量让业主签一份承诺书,免得事后后悔。
永远不要与自己妥协
一旦你提出了合同的相关条件,对方不接受,就永远不要再提出其他条件。 一定要问问不接受的一方,协议的合理性如何,并根据协议进行相关调整,否则,对方可能会没完没了地提出更多无法接受的意见。
不要随意承诺,学会说不
如果不能满足买卖双方提出的条件,干脆拒绝。 任何乱七八糟的承诺都可能导致不可收拾的后果。能达成的交易并不一定意味着一定要做,还要考虑到公司的风险。 没有人会因为被拒绝而被裁员,也没有公司会因为被拒绝而倒闭。
争取让客户交出诚意金
不让老虎回山,到价后无论如何要客户付定金
常见错误
看到兴高采烈的客户,可以直接给客户报底价房地产谈判议价技巧,快速签单。 这是一个致命的错误。 客户永远不会相信经纪人说的底价就是底价。
根据客户和业主的要价,只传递价格,允许业主客户通过经纪人协商价格。 这种做法很容易失去讨价还价的把握。