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核心指南
• 二手奢侈品的商业模式是什么？
•为什么二手奢侈品不如蚂蚁？
疫情就像催化剂，让二手奢侈品这个小众行业重新回到大众视野。
2月底，二手奢侈品直播电商频道品牌“飞鱼”传出喜讯。 已完成数千万美元A轮融资。 本次投资由五岳资本和经纬中国联合领投，老股东君联资本跟投。
在这个时间节点融资的利好，与疫情期间二手奢侈品依然逆势增长不无关系。 《零售老板内参》调查采访了淘宝上几家经营二手奢侈品的店铺。 他们都说，疫情期间，店铺的销售额增加了。
傅淳是一位日本二手奢侈品买家。 他的淘宝店受疫情“影响”，销量猛增。 2月份销售额达到1000万。 同样是二手奢侈品买手的志敏入行稍晚，过年期间的销售额也很可观。 “如果货源充足，店里的销量肯定会增加。”
没有人想到，疫情会成为二手奢侈品行业的强大加速器。 对于疫情期间二手奢侈品的爆发，傅淳和志敏都将其归因于富人有闲，看直播的人多了，购买需求得到了充分刺激。
多元供应链
疫情期间，根本不用担心客源，但货源却让志敏难住了。
志敏生活在日本，二手奢侈品大多来自中国。 日本中古市场繁荣，当地二手奢侈品价格远高于其他国家。 国内市场价格更有优势。 他的方法是找一家专业的代购公司长期为店铺供货。 收购后，有的运回日本，有的留在中国，在淘宝上直播销售，两地发货。
寄货到日本有两个好处。 一是消费者对日本二手奢侈品信任度高； 二是从中国运往日本后，同样的产品具有价格优势。 他的直播间主打性价比。
在产品保真度的基础上，将二手奢侈品带到日本“洗澡”已经是业内的常规操作，甚至不少日本二手店也会来中国进货。 除了中国的二手奢侈品，其他国家的二手奢侈品也将流入日本市场并获得专业认证。
国内疫情蔓延后，志敏合作的采购公司货源开始不稳定。 “公司每个员工都负责一个区域的采购，过年放假，放假后回不了公司，采购就成了问题。有客户愿意卖包，但不愿意联系快递员，都在等疫情过去。”
采购公司通常采用“交叉销售”的方式来替代手中的资源。 所谓“交叉销售”，就是A公司和B公司交换资源进行销售。 例如A公司用30万的货物换取B公司的30万的货物。 互相卖一段时间，卖不出去再换，或者找别的公司换。
这种原始的易货贸易，不仅可以让公司看起来款式丰富，还可以让商品在各个市场得到合理的分配。 交叉销售一般在线下展会上进行。 “疫情蔓延后，暂时无法进行商品交叉销售。”
没有货源，志敏只能减少直播次数淘宝直播童装捡漏货源，但他表示销量并未因此受到影响。 “如果货源充足，销量肯定会暴增。”
傅淳暂时不愁货源。 他的货源是日本二手（二手）店。 春节期间，店里的销售额翻了一番。
“春节期间的销售额本身就会增加，加上公司的发展，受疫情影响，实际增长量很难估计，但今年春节期间的销售额比预期高出10%左右。”
富春做的是代购业务，日本货源稳定。 只需要定时轮班，安排主播到店内直播即可。
虽然日本的二手奢侈品价格比国内高，但是对于二手奢侈品来说，价格并不是决定购买的最重要因素。 相比较而言，入行时间更长、已经形成稳定客源的傅淳，就更舒服了。 相比志敏3000元一个人的套餐，富春店里的套餐要5000多元一个人。 手表的价格从几千到几万元不等。
多元参与者
客源和货源是二手奢侈品行业的鸡生蛋还是蛋生鸡的问题。
既无客源又无货源的小商户，多以代销起家。 所谓代销，就是商家主动联系卖家，获得授权后，将包包放到店内销售。 如果进行销售，商店将获得佣金。 如果商品卖不出去，请退货。 商家无需压货压钱。
盈利方式是收取佣金，一般按销售价格的10-20%收取。 比如一个包包售价1万元，商家收取1000-2000元的佣金。 “如果成交，这笔佣金不算什么。”
除了商家，下游渠道也有捡漏的参与者，他们赚取的是实际销售价格与市场价格之间的差价。
小智说，有的顾客会因为不喜欢包包的款式就托运包包。 “因为不知道市场价，所以出价比市场价低很多。一个市场价15000元的包，她要价12000元。一般情况下，我们不会干涉发货人的定价。” ，我们也不会涨价，直播间里懂行的人，如果被拍卖掉，再卖的话，说不定还能赚3000块钱。 志敏了解到，有些人靠倒卖一个月能赚3万多元。
这是一个谁加入中间流通环节谁都能分得一杯羹的行业。 “欧美商家也喜欢买二手奢侈品，因为国内的奢侈品店都是免费翻新的，他们尤其喜欢在国外以很低的价格购买破损的商品，翻新后再卖到其他国家。”
不过，付淳觉得，国内市场的代销只能算是一种过渡形式，其中有很多不可控因素。
“中国的代销环境还不是很成熟，鉴别能力也比较薄弱。一些代销店把商品卖光了，延长账单期，这对消费者来说是一种保证。一旦超过保证期，商品假设是正品，假货不予理会，时间长了，消费者会上门，短期内，店家是不需要验收的，不存在金钱损失，长期来看，损失是口碑和客源，二手奢侈品的保养也是大问题赚不到钱，卖得好，就不用找人代销了。
《零售老板内参》在过往走访中还发现，杭州市区的胡同里也有大量的二手奢侈品寄售店，甚至有两家店在同一条街上隔街相望。 不过，走进店里的人并不多。
傅淳的淘宝店已经步入正轨。 有稳定的客源，做代销业务不需要扩大货源。 智敏的店虽然只有6万多粉丝淘宝直播童装捡漏货源，但单场直播就能卖掉40多条价值不菲的丝巾，所以还是要通过代销来扩大货源。
他觉得任何时候最大的问题就是缺货。 “从本质上讲，二手奢侈品是不可再生资源，从长远来看，肯定会越来越少。” 傅淳也说道。
解决整个行业的供给问题，唯一的办法就是让商品的供给在各个区域合理分布，快速流通。 解决办法之一就是在中国卖货，在日本有专门的拍卖会。
传火有点像日本二手奢侈品拍卖的雏形。 日本的二手（二手）店有一个重要的经营指标——商品销售周期，也就是一件商品平均能卖出多长时间。 如果店内商品超过预设的动态销售周期，这些“滞销品”可以通过拍卖的方式换成新品。
唯一不同的是，只有申请特定资格的日本二手奢侈品拍卖才能参与。 由于参与竞拍的商品都是店铺的“滞销品”，竞拍者往往可以以较低的价格竞拍到商品。 然而，在一个地区滞销的产品也可能在另一个地区成为爆款。
无论是日本的拍卖还是中国的“交叉销售”，本质上都是在促进商品的流通。 只要流通，就会有盈利空间。
大象打不过蚂蚁
近年来，随着二手市场的发展，市场进入者不断涌现，其中不乏巨头。 然而，这些二手平台主要以数码和服饰产品为主。 虽然一些创业平台已经开始在二手奢侈品行业大踏步前进，但实际情况依然是交易非常分散。
资深奢侈品爱好者应惠杰表示，他不喜欢找平台回收。 大学毕业后，她进入了奢侈品的坑。 奢侈品在她手里进进出出，旧款卖完回血换新。 为了在二手市场上卖个好价钱，她买新品的原则就是要眼尖，选一款受欢迎的款式。
她之所以没有选择平台，是因为卖不出高价。 “平台的回收有点一刀切。” 不同的风格，她有不同的处理方式。
”killer bag（PRADA旗下的一个包型）12000元左右起，国内公价16000元，（平台）回收价1400元左右，优惠10%左右。也可以在寄售，但是很难卖，不好说，越往后越不值钱，一个LV经典款3000块就能买到，国内公价6000多，而且还有人抢购1600。”
大多数情况下，她宁愿赌在寄售市场上，也不愿交给平台低价回收。
“二手货，在真品的情况下，价格与新旧无关，是不是真皮无所谓，发票也不重要，关键是款式是不是好与不好，由供需决定。”
“一个市场价1万元的包，在平台上可以回收7000-8000元，我这里卖12000元，我收10%的手续费，客户拿到近1万元。” 志敏说。
《零售老板内参》在采访中发现，二手奢侈品的消费者更愿意寻找专业买家，而不是在平台上购买。 一是买家资源丰富，享受淘宝的感觉，二是怕平台出现假货。 正因如此，在日本的二手店里经常能看到中国消费者的身影。
平台代销的佣金率也比较高。 比如红布林的佣金比例是20%，志敏的代销佣金比例是10%。 他说他的佣金比例比较低，实际的佣金范围是10-20%。 可见20%已经是很高的佣金了。 再加上专业买家的高出货率，平台显然不能算是优势。
平台和个体商户一样，既面临着货源和客源的问题，也面临着产品不规范与规范运营的悖论。 对于定价灵活、客源稳定、流通速度较快的个体商户来说，即使平台是一头大象，短期内也难以战胜。
（应受访者要求，文中姓名为化名。）
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