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文丨先生餐饮业的三木
现在的餐饮生意不好做，也不赚钱。
那为什么还有很多当初开餐厅的老板呢？ 一位餐饮老板这样说：因为朋友做餐饮赚大了，所以找他合伙； 因为我有一个朋友是业主，可以买到便宜的店，所以我开始做餐饮； 因为我有很多朋友，所以我可以考虑一下。 经常来凑热闹，所以做餐饮。
从以上开餐厅的原因来看，这些业主是依靠外部不可控因素来做生意的。 即使他们取得了短暂的成功，也无法复制这些成功。
然而，当前竞争激烈的环境已经无法支持此类餐厅继续生存下去。 想要持续赚钱，做好内功是关键。
做餐饮，有流量才能赚钱。 接下来，笔者将为大家揭秘适用于实体餐饮的“4F”交通组织规则。 这个方法已经在30多家餐厅进行了实践，普遍实施后，3个月内营业额可以增长250%。 我们先来看一个案例。
一味迷恋新媒体流量，餐厅一年亏50万！
2018年，接触了一位西餐老板。 他当时想走品牌化路线。 看到网红餐厅人气很高，他一激动就一头扎了进去，想着做一个品牌在抖音上火起来。 第一期投入近10万元用于内容和TikTok付费推广，后续持续投入。 一年时间，三家餐厅共计花费30万元。 除了两个点击量超过50万的视频，其实对餐厅没有任何帮助。
（抖音内容营销入门）
此外，还有一个现象，10个老板中就有6个在都市美食公众号上投放过广告。 一个比较优质的公众号（30万以上粉丝）每次广告费3万到5万元，需要制定优惠活动吸引眼球。 线上渠道的开通是有效果的，但效果最好的还是大连锁、大品牌，因为美食公众号覆盖了全城。
比如你花3万元在一个拥有30万粉丝的城市公众号做广告，就意味着你花3万元覆盖了30万人次，但实际上你只能覆盖1万个精准粉丝，才能产生重复. 买客户，也就是说，你花3万买不到有效流量的4%，换句话说，96%的营销费用都被浪费了。
同时，你也在用别人的流量，也就是说你甩掉了，你还是没有生意。 你付出的钱给别人带来了粉丝，但你得到的只是短暂的“虚假繁荣”，因为平台会持续流量。 推送新商家，新活动，那些所谓的流量永远不会真正属于你。 所以在你没有打磨好流量组织闭环之前，我不建议你去做线上的流量放大。
组织客流的4个环节决定一家餐厅的成败
水流组织分为排水、截流、回流、导流四个环节。 这四个链接形成一个闭环，称为流池。 我们在建造流动池时，不仅要注意是否有新水进来，还要注意池中的水是否流动。 不能流动的水称为死水。
流量池的起点是引流。 在引流环节，我们重点关注到店人数，因为到店人数直接影响到店铺的营业额。 在引流入口上，分为线上、线下、社区三个渠道。
线上渠道包括朋友圈、大众点评、抖音、公众号； 线下渠道包括店面和联盟推广； 社交渠道包括自建社区和非自建社区。 在引流原则上，我们有两个主张：
(1) 先用免费频道，再用付费频道；
(2)先选择自己擅长的渠道，再研究自己不擅长的渠道。
流量引入后，要有有效的拦截。 在拦截环节，我们重点关注客户信息的留存和资金的留存。 拦截会影响餐厅经营的利润。 留住客户的钱（预付款）才有机会回购，留下信息给客户做二次营销。
流量被有效拦截后，需要客户进行重复购买，我们称之为回流。 在退货环节，我们注重客户开发，培养客户到店购物的习惯，让消费者过目不忘，直接影响到店面的发展。 常用的方式有消费赠送、周期赠送和会员特权。
流量在手，要想进一步扩大，就要学会让池子里的客户帮你传播口碑，这会让你的营销更有效。 在导流环节，我们重点关注裂变动作和裂变种子的数量。 需要用简单易懂的动作，让目标人群快速为你分裂，这会影响餐厅的发展速度。
4F交通组织规则
通过四个环节的设计，餐厅的营业额、利润、发展量、发展速度这四个核心指标的影响，决定了一个餐厅的成败。
所以，流量组织是餐饮人必须要学习的知识，一切生意都离不开流量！
8个餐厅引流小套路
做引流的时候应该先用免费流量，再考虑付费流量。 为大家提供一个引流小套路：善用免费攻略。
“免费”策略
“免费”是杀死所有行业的营销工具。 因为消费者贪小便宜没必要花钱，学会用“免费”可以快速提升店铺客流量！
回到刚才说的那家西餐厅的老板，白白花了30万后，老板在店里挂了条幅：XX西餐厅5周年，3家同庆，1个月免单！
看到这样的信息，你是不是心动了？ 他的free order其实有三种机制设计：
1）利用客户占便宜的心理，充值N倍消费即可获得免费订单
充值免单是一种常见的免费打折方式。 充值N倍餐点消费金额即可享受该餐点免费点餐，N的取值一般为1~3。
很多人说这和打折有什么区别？ 例如，充值相当于本次消费的金额，即可享受免单优惠，原则上相当于50折。 如果你的广告语是“消费50折”，客户会觉得还得付钱，而只是让我少付钱。 而免费的客户会认为免费得到了好处，贪大便宜。 这样既能让顾客愿意买单，也能创造复购的机会。
2) 免费抽奖
所有来店消费的顾客均可享受抽奖机会，100%中奖。 需要注意的是，用餐时要为顾客抽奖，顾客可以当场感受到商家的诚意。
建议奖品选项包括：1人免单、赠送价值88元菜品、充值放大。 “单人免单”是指1人按单桌人均消费金额免单，需至少2人同行。 “充值放大”是指按照指定倍数放大储蓄金额。 比如放大2倍，客户充值100元卡时，就会有200元的消费限额。
3）识别目标客户群出现的场景，进行跨行业豁免
与周边不同行业的商家合作，推出免费优惠券，与不同行业的商家交换资源，前提是匹配目标客户。 以上述西餐厅为例，他可以与周边的电影院、美容院洽谈合作，凡是在他们店内消费的顾客，加1块钱就可以得到一份西餐厅的招牌牛排。 因为这家西餐厅属于中上层消费，目标人群主要是情侣，所以要选择目标客户群是女性和情侣的场景，不要和教育机构、网吧合作。 合作渠道不对。 它吸引了低质量和廉价的客户。
万能引流公式：“充值有奖”
有人问“有万能公式吗？”。 可以，但每个餐厅的情况不同，不能直接申请。 凡是万能的公式，都需要根据自己的实际情况来改变。 这套万能公式就是：充值奖励。
“转贴”：转发有礼。 挑出一件大家都认为有价值的商品作为礼物，让顾客转发朋友圈领取。 转发内容可以是店铺图片、微博、活动海报等。
“充值”：指充值成为会员。 可以是定额充值，也可以是N次消费。 需要注意的是，充值门槛不要太高，最多不要超过单桌消费的3倍。 充值最好是当次用餐等值的消费金额，这样顾客会觉得我这顿饭会花那么多钱，还能享受会员福利何乐而不为呢？
“得”：指成为会员后的特权，如消费20折、充值1.2倍储蓄、免话费等。
“礼”：指超级赠品。 超级礼物之所以叫“超级”，一定要达到打动顾客的效果，千万不要送小公仔或者亚克力水杯。 您可以选择您餐厅的高价值菜肴或客户每天都会使用的高价值小家电。 比如充值200送10瓶总价值200元的德国黑啤，充值500送价值800元的果蔬破壁机。
“退货”：指多次退回赠品的环节，让顾客以后再次光顾店铺。 比如每月给会员返还一份新菜，分三次送出12瓶啤酒等。 捆绑多次退货的顾客继续购物消费。
做了会员充值活动，餐厅营业额增长5倍
接下来结合以上方法，给大家展示两个实战案例。
案例一：新疆某餐厅举办会员充值活动，销售额翻5倍！
去年8月，一位做新疆菜的老板说，他的口味很地道，但不知道为什么顾客吃完不回购。
他家的特色菜有新疆大盘鸡、羊肉串和乌苏啤酒。 人均消费70，大部分店铺都是4人桌。 随后，他做了一个超级会员充值活动饭店会员免单，活动内容如下：
充值200即可获得总价值361的福利。 3个人去吃饭消费160元，你会参与充值吗？
本次餐厅活动实施一个月，充值率达到70%，月收入同比增长5倍！
案例二：同质化严重的牛肉火锅一年开了3家店！
潮汕牛肉火锅从2016年开始风靡华南，每个商圈至少标配两家牛肉火锅。 牛肉火锅的标准化很强。 吃的是牛肉的原味。 Fufu是一家老字号的餐厅，所以该品类的产品同质化非常严重，Fly Restaurant的味道和商场里的店相差不大。
一位经营潮汕牛肉火锅的老板说，他的店规模不大，每个月都在勉强维持收支平衡，能改进的都已经改进了，不知道下一步该怎么做。
事实上，潮汕牛肉火锅的产品很难做太多改变，也没有必要把它变成主题餐厅。 我给他的建议是：潮汕牛肉火锅这个品类市场已经被大家培育出来了。 存量市场的竞争，就是要引导原本想去别的店的顾客到自己的店里去消费。 解决方案是建立餐厅的流量池，实行会员制和社区营销。
于是老板买了微信营销系统（一年4000多的服务费），他设计的会员规则如下：
详细的几个关键点：
(1) 免费充值3倍当前消费额度。 为什么要充电3次？ 因为在南方饭店会员免单，牛肉火锅是一个比较高频的消费品类，客户充值3次基本一个月就可以用完，不会占用消费者资金太久。
(2) 由于中午消费火锅的人不多，而且工作日的消费没有周末多，所以会员的设计特权包括：会员日午餐32折，会员日22折晚餐，每周三9.9元一锅底。
（3）设立积分商城，不仅可以让顾客的钱永远用不完，还可以让消费积分取之不尽。 还设置了丰富的积分产品，让顾客每次消费都有足够的积分兑换菜品，刺激持续消费。
面对同质化严重的火锅品类，经营者应该思考如何增加与顾客的粘性。 这家牛肉火锅店的老板，实行了这个会员制后，营业额暴涨，信心大增，一年之内又开了3家！
其实，将餐厅的业绩翻一番并不难。 难点在于餐厅的经营者有没有想过如何设计他们的流量机制。 只有自己组织客流，才能提高餐厅的效率。
概括：
在当今社会，流量就是金钱。
希望本文能帮助餐饮从业者更科学、更全面地设计自己餐厅的流量池，从而达到持续盈利的效果。
如果你有一些小收获，不妨马上行动起来，在评论区秀出你的流量组织“套路”。
