互联网已经进入存量竞争的下半场，更多的企业开始重视留存的重要性。 一方面体现了应用的质量和留住用户的能力，另一方面体现了客户性质的转化率。 通过该指标的制定，企业可以掌握用户的使用周期和变化，并在此基础上开发和完善业务。 但留存率是一个难以披露的敏感指标，而根据企业性质和行业差距，用户留存和收入留存成为企业难以选择的参考值。 如何判断设定的保留目标是否适合企业？ 目前的保留率对公司来说是好是坏？ 今天思维体操课分享的这篇文章将为您带来全面的保留策略。
开门见山，前两天我读到，硅谷两位增长专家Casey Winters和Lenny Rachitsky采访了20多名来自不同行业的一线员工，总结了不同类型产品的留存率参考价值，以及热情的研究成果。 尽快分享给大家。
第一张图为不同类型C端和B端产品的用户留存率。 这里的用户留存率定义为：注册6个月后仍然活跃的用户比例。
从上面两张图可以看出企业软件 月留存率，对于C端产品来说，用户留存是最常见的指标，而对于B端产品来说，收入留存是最常见的指标。 C端产品整体留存率低于B端产品企业软件 月留存率，因为C端产品选择较多，竞争激烈，需求强度没有B端强烈但C端产品的潜在市场和用户数量要大得多。 因此，获客成本和上限都优于B端产品，因此较低的留存率也是可以接受的。
下面，我谈谈我对这份研究报告的一些解读和思考：
1、中美消费者C端产品的用户留存率是否存在较大差异？
前面提到，对于C端产品来说，6个月的用户留存率
下图列出了美国市场部分C端头部产品的用户留存率： 可以看出，在社交产品中，FB和Instagram拥有较强的留存能力； 还有交易类产品中的两个例子，TurboTax作为年度报税产品，留存率也相当高，而Lyft的用户留存率则低得多。
那么中国消费品的留存率又如何呢？ 我的猜测是，由于竞争激烈，大部分产品的留存率会明显低于美国同类产品，但顶级产品的留存率差异不会那么大。
关于消费社交产品，我从数据中发现了以下两个数据：
这两个数字虽然只是粗略估计，但仍属于消费品良好和优秀保留率的范围内。 如果您有第一手数据或者不同意见，欢迎留言讨论。
2、为什么B端产品不仅看用户留存率，还看收入留存率？
从这个意义上来说，SaaS产品的留存有两个层次：
第一个层次是用户保留。 只有最终用户持续使用，SaaS产品的价值才能体现出来。 下图总结了三类针对不同客户群的SaaS产品的用户留存率。
第二个层次是收入保留，这意味着客户公司继续为SaaS软件付费。 单个最终用户可能会失去甚至更换工作。 只要席位利用率达到一定比例，企业整体就可以通过使用SaaS产品来提高效率、解决问题、降低成本，最终支付产品价值。 这意味着这个客户已经被保留下来了。
因此，对于B端产品来说，用户留存率可以作为收入留存率的先行指标。 收入留存率是一个更全面、更直接的留存指标。
因此，净收入保留（NRR）是投资者在衡量SaaS产品时最重要的保留指标之一。
简单来说，NRR计算的是一段时间后，老用户的净收入还剩下多少。 这里的净收入包括总收入，扣除在此期间的任何客户流失、计划降级和购买席位的减少，加上所有计划升级、交叉购买和购买席位的增加。 收入增加了。
NRR没有考虑新用户带来的新收入，因此该指标重点衡量老用户收入的留存能力。
下图是Slack 2018年至2020年净收入留存率的变化曲线：
可以看到，Slack最早的净收入留存率高达155%。 随着销售模式越来越成熟，2020年第二季度最新的净收入保留率为137%，这意味着一年前为Slack贡献100美元收入的客户现在平均贡献137美元。
这些客户中有些可能赔了钱，有些可能减少了支出，有些可能维持现状，但有些用户增加了支出，例如升级到更昂贵的计划或购买更多座位，以及他们的支出增幅如此之大，以至于这群用户的整体收入实际上比一年前还要高。
综上所述，这就是B端产品SaaS模式的神奇之处，也是众多投资者青睐此类产品的原因：
1）客户一旦签订合同，由于用户留存率比较高，因为前期可能有一个软件集成的过程，到了中期就会成为业务流程的一部分，涉及到使用由于很多用户的习惯不同，所以转化成本在一定程度上较高。 限制客户流失的可能性；
2）客户支出会随着规模的扩大而增加，因此净收入留存可能会大于100%。
在某种程度上，一个广泛使用的SaaS产品甚至就像构建一个由其客户组成的“投资组合”。 如果客户公司变得更大，它也会从中受益。
3、哪些因素会影响B端产品的净收入留存率？
2B SaaS产品根据其针对的客户群体可以分为：
2B产品按所采用的销售模式大致可分为：
销售模式和客户群将共同影响净收入保留率。
例如，自下而上的销售模式就是我们常说的2C2B。 它首先用良好的体验和口碑吸引消费者使用，然后员工推动企业统一购买软件。 这种销售模式的特点之一是拥有强大的终端用户基础和网络效应支持。 初始订单量小，留存率高，后续扩张潜力大，因此净收入留存率往往很高。
占领+扩张模式（土地+扩张）的特点还在于初期签约量小，销售带动后续采购较多。 因此，优秀的企业可以实现大于100%的净利润留存率。 但如果您的目标是非常小的企业，那么您的客户破产的可能性很高，从而降低净收入留存率。
下面列出了一些优秀 SaaS 公司的年净收入保留率。 听说Salesforce很多员工生活悠闲，压力不大，但公司股票却在上涨。
这让我深深思考，我个人的商业模式是否可以构建成SaaS模式？
《自主研发工业级通用机器视觉平台，博迈科技获联想创投数千万元融资 | LCIG Portfolio》