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谈判技巧 什么是谈判？ 就采购而言，谈判是买卖双方探索和讨价还价（计划、审查、分析、妥协）的过程。 ，包括价格、服务、规格、技术和质量要求、付款条件等，以达成双方满意的协议。 采购本身的“CostDown”压力 当采购对供应商有要求时 当供应商交付绩效出现问题时 当采购成本发生变化时 当“合同条件”需要改变时 当采购的“生命周期”产品结束 其他原因 达到预期的“质量”水平采购谈判与议价技巧，即满足组织对公平合理的“合同价格”的最低和必要要求 确保供应商“按时执行合同” 加强对供应商履行合同方式的控制 要求供应商向我们提供best fit 与供应商建立良好且持续的关系 Buyer´s Self-Recognition prior 现有供应商缺乏竞争对手 当价格不是唯一考虑因素时 由于高度不确定性，供应商早期参与 (ESI) 情况，但很难估算成本外包（Outsourcing）会占用供应商的部分产能或服务工装（Tooling）或套装设置（Setup）成本占供应商总成本的比例很高。 供应商的生产周期过长 需要灵活的合同规范或合同不确定且未来可能发生变化 面临自制或外购（Make Buy）的决定源）当需求紧急时 Page 10 Page 11 买方自我认知 事先采购 物料申请 供应商 价格优先 官僚主义 敌对关系 压力战术 ) Sourcing 客户需求 外部资源 底线贡献 竞争优势 战略联盟 联合成本管理 Page 12 Page 13 进行Negotiation 谈判计划（Planning） 事实调查阶段 Recess 阶段 缩小分歧阶段 Hard bargaining 事后关系维护（Relationship） Page 14 进行谈判 TimeInformation Information Expectation level Expectation level Aspiration level 谈判是一个“过程”而不是一个“事件”！ Page 15 送货服务的客观质量 Page 16 谈判成本分析 方法简单，主要用于一般标准和简单流程产品的采购。
比较和分析各供应商的投标价格 比较市场或目录价格，比较同类产品的过往采购价格记录 Page 17 Negotiated Cost Analysis 需要时间，主要用于根据买方规格定制和复杂工艺的产品，或高级工程合同的采购业务。 直接材料成本（材料成本） 直接人工成本（加工成本） 间接或间接费用 一般行政费用 利润 Page 18 谈判成本分析 “成本分析”是用来降低“成本”的！ 不减少供应商的“利润”！ Page 19 谈判成本分析 谈判时，您不必采用有趣的策略。 谈判的目的是为了得到自己想要的，也是为了帮助对方得到自己想要的。 倾听对方的条件，尽量满足对方的部分要求。 境界是“我赢大，你赢小”。 买卖非人，建立关系比一次输赢更重要。 Page 20 进行谈判 建立可能的供应来源采购谈判与议价技巧，分析供应商的位置，参观供应商设施，分析供应商的财务状况，他们的报价和建议 收集采购市场的相关信息 组织谈判小组了解工作任务 设置谈判goals 制定备选方案 确定自己的谈判权限 选择会谈地点并准备会谈地点 Page 21 进行谈判 1. 确认 谈判中真正要讨论的问题。
2. 与供应商无法达成协议怎么办？ 3. 如果供应商无法与您达成协议，他会怎么做？ 4. 分析每个谈判问题对你的重要性？ 5、分析每个谈判议题对供应商的重要性？ 6、议价区域是否确定？ 7、有没有利益交换的可能？ Page 22 进行谈判 买家更方便：“所有资料都在这里” 我有所有文件（证书、合同、记录...等） 权力的最佳证据 “你来找我！” 所以，利用你的优势 大多数人在熟悉的环境中更自在和更有效率，他们可以控制局面 如果对手占了上风，你可以安排其他方式来扭转这种不利局面 听完对手的陈述后，如果你不不想处理，你可以离开或要求会议结束，有一个缓冲时间让你收集重要信息 Page 23 进行谈判 卖掉自己的立场 保持认真，不要低估你的对手 一点都不小心times 保留足够的时间完成任务 谈判就是谈判，娱乐就是娱乐 合理与否 提出过分要求 无论买家提出什么，卖家仍然有很多要求 紧张的买家示弱 Page 24 进行谈判 评估对手 找出对手可以让步的决策者 卖家犹豫不决 一定有成功的机会 卖家缺乏信息，有问题 集中 e 始终如一，观察对方并倾听有效使用 5W1H (Who, When, Where, What, Why, How) 第 25 页 进行谈判供应商人员名称 评估对手的权限，找到最低职位技能 询问，引导对非关键部分的肯定回答，可以酌情让步，如果你先做出小让步，对方就是有义务偿还达成协议的开始，避免替代立场，不要放弃任何东西，不要超过自己的身心能力。 第 26 页 进行谈判 不要透露你的最大让步限度（底牌） 不要无理争辩 不要失去理智 不要做出越权承诺 记住供应商也应该“赢” 不要随意打断别人 保持沉默对于完全不能接受的建议 不要跑题以免浪费时间 Page 27 进行谈判 记住！ 不要生气改变立场，表示你理解对方的立场，然后再表明自己的立场，提出解决方案。 Page 28 进行谈判 确保最终协议无遗漏。 注意何时以及如何结束。 详细记录协议。 双方签字分析发生了什么？ 为何如此？ Page 29 进行谈判 忽视准备 谈判目标设定不切实际 谈判策略失败太仓促 文化差异造成误解 沟通障碍，不倾听对方 缺乏谈判技巧的培训和练习 Page 30 结论 成功的谈判来自充分的准备和实践！