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《采购必知的基本技巧》讨价还价技巧大全
采购优劣势分析
采购部门必须评估自己与供应商的谈判实力和优势或劣势，然后才能选择合适的谈判策略和方法。
例如，买方权力处于支配地位的情形包括：
(1) 采购数量与供应商产能之比越大
（2）供应商产能增长超过采购商需求增长
（三）供应商产能利用率低
(4) 卖方最终产品的利润率高
(5) 卖方市场竞争激烈，买方无指定货源
（6）材料成本占产品售价的比例低
（7）停料停工损失轻
（8）买方自控能力强，自控成本低
(9)采用新资源成本低
(10) 买方有充裕的采购和发货时间，而卖方急于拿下订单
观察采购力与供给力的对抗，自然可以发现机会或弱点，从而制定对付供应商的策略（挤压策略或平衡策略或多元化策略），成为采购人员开展工作的行动政策。
讨价还价技巧一：当买方有优势时
(一)借刀杀人
通常询价后，可能会有几家厂家报价。 报价分析审核后，按报价顺序排列（比价）。 价格是先议价还是先议价？ 您只是在寻找最低报价进行谈判吗？ 价格是否与每个报价的供应商单独协商？ 其实这个没有标准答案，应该看情况。
一般采购人员工作都很忙，如果一一与报价厂商协商，恐怕“时不我待”。 而且厂家讨价还价的越多，通常以后做决定的时候就会越麻烦。 如果只有报价最低的厂商开始议价，厂商可能会比较嚣张，降价的意愿和幅度可能并不高。
所以，所谓“借刀杀人”，就是从不是最低的报价入手。 如果时间有限，先与第三低的比价结果进行谈判，找出降价的限度，再与第二低的价格进行谈判。 经过这两次谈判，“底价”或将浮出水面。
如果这个“底价”低于原来的最低出价者，说明第三、第二低的出价者承接意愿高，可以再与原来的最低出价者谈判。 以上述第三、二低投标人降价后的“底价”为基础，要求最低投标人降到“底价”以下承包，从而达到“借刀”的目的杀”。
如果原最低价者不愿降价，可交由第二或第三低价者协商后以最低价成交。 如果原来的最低价刚好跌到次低价或第三低价的最低价，原则上是交到原来的最低价。
“借刀杀人”达到合理的降价目标，好的就应尽快接受，以免引起报价厂商之间的“割颈竞争”，延误时限。 此外，消除原始报价高的厂商的议价机会，可以鼓励有竞争力的厂商敢于提出更低的报价。
(2) 通过测试
所谓“清仓”，就是采购人员要善用上级的议价能力。
通常，供应商不会自动降价，必须由采购人员争取。 但是，供应商的降价意愿和幅度取决于谈判的对象。 因此，如果采购商对议价结果不满意，应请上级主管（科长）与供应商（业务员或科长）协商。 当买方提高谈判者的水平时，卖方感到受到尊重，可能会同意增加降价幅度。
如果采购金额巨大，采购人员甚至会要求上级主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀请卖方的业务主管（如业务经理等）直接谈话与他们的高级管理人员，这通常运作良好。
因为高层不仅具有高超的议价能力和谈判技巧，而且社会关系和地位也很高，甚至与卖方经营者有相互投资或业务合作关系。 议价效应。
因为，如果业务人员为了避免“过关”而直接与采购经理或高管谈判，势必会得罪采购人员，并有可能失去日后询价的机会。 因此，这种逐渐提高谈判人员级别的安排通常被接受。
(3) 分段
为了获得最合理的价格，采购人员必须深入了解供应商的“底价”是多少？ 如果你只是从供应商那里得到一个大概的报价单，并以此为基础与之谈判，那么你上当受骗的几率就很大。 如果能要求供应商提供一份详细的成本分析表，那么“砍价”就不会出错。
因为只有供应商才知道真正的成本或底价，即使采购人员胡乱砍杀，恐怕最后也占不到便宜。 因此，尤其是当采购的物品是由几个不同的部件组成或组装时，宜要求供应商“化整为零”，将每个部件一一列出并报价，并与这些部件的制造商协商。零件分开。 专业厂家自主报价，以寻求最低单价或总价作为谈判依据。 这样一来，你也会面临是购买成品还是购买单个零件自行组装的采购决策问题。
（四）降价压力
所谓强制降价，是指买方占有优势，不征求供应商意见，以胁迫手段要求供应商降价的情况。 这通常是买方在产品销售不佳或竞争非常激烈，导致亏损或利润微薄时用来提高盈利能力的一张王牌。 由于市场不景气，供应商也积压了库存，急于出售产品以换取流动资金。
因此，此时形成了买方市场。 采购人员通常会根据公司的应急措施，通知供应商从特定日期开始降价； 如果原供应商缺乏合作意愿，他们会立即更换来源。 当然，如此激烈的降价方式会破坏供需双方的和谐关系； 等到情况好转，原来一直妥协的供应商要么“针锋相对”涨价，要么另谋发展。 供求关系无法长期维持。
总之，在采取“压力降价”时，一定要注意不要“杀鹅取卵”，以免危及长期的供应商关系或挑起对抗行动。
议价技巧二：买卖双方势均力敌时
当买卖双方势均力敌时，采购人员的议价技巧有以下两种：
(1) 努力争取
由于买卖双方力量对比，任何一方都不能以武力取胜，必须斗智斗勇； 买家应尽量隐藏自己的购买意愿，不要明确表达自己的必买心态，否则，如果卖家识破了必买的情况，买家就会处于不利地位。 因此，此时买家应采取“临走前”的态度，从试探性询价入手。
如果可以判断卖家有强烈的销售意向，那就要价更低，并表示如果不同意就放弃或者寻求其他货源。 通常，如果买方出价过低，卖方无意出售，则不会要求买方加价；
如果卖家想卖议价能力强，但利润太低，则要求买家酌情加价。 这时，如果买方的需求非常迫切，他应该能够同意小幅加价并迅速完成交易； 如果买方不是急需，他可以表明他永远不会加价，卖方很可能会同意买方的低价要求。
(2) 平均分配差异
由于买卖双方讨价还价的结果存在差距，如果双方都不让步，则交易失败； 买方得不到必要的材料，卖方失去获利的机会，双方都损失惨重。
因此，为了促进双方的交易，最好的办法就是采取“适度”的方式，即双方承担一半的议价差额，最终双方都是赢家。
讨价还价技巧三：当买家处于劣势时
在卖方占上风的情况下，尤其是独家来源或独家代理，买方寻求突破议价困境，具体如下：
(一)迂回战术
由于卖方占上风，积极的讨价还价通常是无效的，迂回曲折的策略只能得逞。
(2)直奔黄龙
一些单源总代理无视采购商的谈判诉求，“姜太公钓鱼，欲上钩者”的态度让采购商感到受辱。 这时候，如果你能摆脱总代理，向原厂寻求报价不失为一个好办法。
(三)哀悼的姿势
买方处于劣势时，应以“悲兵”的姿态博得卖方的同情和支持。 由于买方没有能力与卖方谈判，有时他会以预算不足为借口，要求卖方在他有限的成本下勉强同意将货物卖给他，以达到降低成本的目的。价格。
买方一方面要使出“动之以情”的讨价还价技巧，另一方面口头承诺以后“报恩”，以换取卖方“长寿”之计在日本”。 这时，如果卖家不亏本，只是砍掉原本多得的利润，双方就有可能达成交易。 如果买家的预算与卖家的底价相差太远，卖家不会因为无利可图而被买家的诉求所打动。
(4) 锅底沥水
为防止卖家趁虚而入，攫取暴利，采购人员不得不认同卖家有“合理”利润，否则仍会给卖家以乱砍价的可乘之机。 因此，通常是买方要求卖方提供所有成本信息。 国外货，请总代理提供所有进口单据，核对真实成本，然后加上合理的利润作为进货价。
谈判技巧四：当供应商提价时
由于外部环境瞬息万变，如国际局势动荡、原材料紧缺（如钴等稀有金属难以获得）等，供应商往往有机可乘，形成卖方市场，从而提高销售价格。
这时候，采购部门的责任就更大了。 如果能运用议价谈判的技巧，就可以与卖家协商，达到降价的目的。 在讨价还价和谈判的过程中，我们可以直接或间接地谈价。 描述如下：
(1) 直接议价
即使面对通货膨胀和物价上涨，直接议价依然可以达到降价的作用。 我们可以使用以下四种技巧进行谈判。
1.面对售价上涨，买家仍按原价下单
当卖家提高售价时，他往往不愿意在反复谈判上花费太多时间，所以如果他是原来的客户，可以利用这一点，要求继续以原价购买。
2.采购人员直接说明预设底价
在议价过程中，采购方可以直接表明预设的底价，可以促使卖方提出一个更接近底价的价格，进而要求对方降价。
3.不要下拉
这种技巧是一种比较高级的议价方法。 虽然这种方式可能会引起场面火爆，但在一定的情况下仍然是一个很好的讨价还价技巧。 此方法用于：
(1) 当采购人员不想再议价时。
(2) 议价结果达到买方可接受的限价时。
在以上两种情况下，采取“不做拉倒”的强硬方式，往往可以扭转供应商的态度，做出一些让步。
4.要求说明涨价原因
供应商提高价格，往往是由于原材料上涨、工资上涨、利润太薄……等原因。 采购人员在议价过程中，对不合理的加价行为要提出质疑，以便抓住机会要求卖方降价。
(2) 间接议价技巧
在谈判价格的过程中，一个好的开始可以说是成功的一半。 因此，不必一直采用直接议价，有时可以采用迂回战术，即间接议价。 我们可以使用以下三种技巧进行谈判。
1.谈判时不要急于进入主题
开始谈话时，最好先聊一些无关紧要的话题，这样可以熟悉对方的周围环境，让双方都放松下来，然后再慢慢引入话题。
2.使用“低姿态”
谈价时，尽量对卖家提出的价格表示不满，多说“哦！”之类的话。
3.尽量避免信函或电话协商议价能力强，要求当面联系
在面对面的谈判中，沟通效果更好。 可以经常用肢体语言和面部表情来说服对方，然后要求对方妥协，降低价格。
在讨价还价和谈判的过程中，除了上述的价格谈判技巧外，采购人员还可以利用其他非价格因素进行价格谈判。
以下是三种讨价还价的技巧：
1.要求供应商在议价时分摊售后服务等费用
当卖方决定提高销售价格但又不愿作任何更改时，采购人员不应放弃谈判，可改变议价政策，对其他非价格部分提出赔偿要求。 最明显的例子就是要求供应商提供售后服务，比如机器操作培训。
在一般交易中，卖家通常会在售价中加上培训费用，因此买家往往会忽略这笔费用。 因此，当供应商执意要提高售价时，采购人员可以要求供应商承担全部培训费用，而不是转嫁这笔费用。 这也间接实现了议价功能。
2.善用“妥协”技巧
当卖方的价格居高不下时，如果买方执意要继续谈判，往往达不到结果。 这时候可以采用折衷的技术。 可以在少量不重要的细节上做出让步，然后可以征求对方对妥协的反馈。 这样也可以间接实现讨价还价的功能，但使用折中技巧必须注意以下几点：
(1)一次只能做出一点点妥协，这样才有进一步妥协的余地。
(2)妥协时立即要求对方给予反馈和补偿。
(3)即使同意对方的意见，也不要太快同意。
(4)记录每一次妥协，以供参考。
3.用细心的倾听和温柔的态度赢得对方的好感
在讨价还价和谈判过程中，威胁和咄咄逼人并不是取胜的武器。 因为即使这次合作达成，也很难保证下次合作的意愿。 因此，在谈判过程中，采购人员应认真听取对方的解释，并在争取自身权益时，利用所获得的对方信息或法律法规进行合理谈判。 即“说话有理，动之以情，绳之以法”。返回搜狐查看更多