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编导：搬家是很多都市人最讨厌的事情之一，尤其是单身男女，没有私家车，只能求助搬家公司。比起印在走廊之间墙壁上的小广告，人们更喜欢正式的大平台。虽然用户对货运拉拉的服务不满意，但不可否认的是，它确实在同城货运中获得了一席之地。本文对此进行了深入分析，与大家分享。
一、分析目的
通过竞品分析了解竞争对手的优势，找出差异，推动货运业务，提高成功率，避免直接竞争。
2. 产品概述 2.1 产品体验环境
体验机型：iphone6s
系统版本：13.6
APP版本：货啦啦v6.4.67
时间：2020 年 9 月
2.2 选择理由 2.3 产品介绍
产品定位：从事同城/城际货运、企业物流服务、搬家、零担、汽车租赁与销售、汽车后服务的互联网物流商城。
口号：想拉货，就找货拉。
2.4 产品性能
2.4.1 发展历程
2013年，同城货运平台Lalamove在香港成立
2014年拉拉进军东南亚市场，年底进入中国大陆
2015年，北京、上海、广州、深圳等11个一二线城市开业。
2016年中国大陆39个城市开业
2017年，霍拉拉开通中国大陆100个城市
2018年，霍拉拉科技有限公司在天津东江保税港区成立霍拉拉金融租赁有限公司和霍拉拉商业保理（天津）有限公司
2020年7月，活拉拉业务范围已覆盖中国大陆352个城市，港台及海外21个城市，全平台（海内外）月活跃司机48万，月活跃用户600万。
2.4.2 产品周期中的重大事件
2015年1月3日，霍拉拉获得1000万美元首轮融资。本轮融资由清流资本领投，极客帮、MindWorks Ventures、Sirius Venture Capital、Aria Group等个人投资者跟投。[1-2]
2015年9月，霍拉拉获得千万级A轮融资。本轮融资由Mindworks领投，清流资本、智健资本跟投。[2-3]
2016年5月，霍拉拉获得千万级Pre-B轮融资。本轮融资由Mindworks领投，清流资本、智聚资本跟投。[3]
2017年1月10日，活拉拉宣布融资3000万美元，完成B轮融资。本轮融资由香河资本领投，原股东MindWorks Ventures（概念资本）、清流资本和新股东黑洞资本跟投，融资金额3000万美元。[1]
2017年10月，霍拉拉获得1亿美元C轮融资。本轮融资由顺为资本领投，香河资本、MindWorks跟投。[2-3]
2019年2月21日，同城货运平台货拉拉宣布完成由高瓴资本领投的D1轮和红杉资本中国D2轮融资。本轮融资3亿美元。、光伏资本跟投，顺为资本、香河资本等老股东也继续跟投，光源资本担任本次融资的独家财务顾问。[17]
2019年10月21日，胡润研究院发布“2019胡润全球独角兽榜”，胡润排名第264位。[18]
2019年10月31日，荣获艾媒咨询“2019全球卓越成就奖”“年度最具商业潜力科技企业”。[19]
2019年11月15日，胡润研究院发布“世茂海峡·2019年第三季度胡润大中华独角兽指数”，胡润以70亿元估值上榜。[20]
2020年8月，霍拉拉以70亿元位列“苏州高新区·2020胡润全球独角兽榜”第351位。[4]
2020年7月21日，36氪发布“2020中国创业公司最受投资者关注100强”，商品上榜。[二十一]
2020年7月22日，在艾媒排行榜发布的“2020中国新经济独角兽物流服务TOP15榜单”中，被评为15强。
2.5 组织结构
2.5.1 员工人数
公司员工总数超过5000人。
2.5.2 分支机构
货拉拉分店达到87家，具体如下：
乌鲁木齐、呼和浩特、石家庄、襄阳、南昌、珠海、昆明、柳州、长春、保定、太原、德州、济宁、枣庄、兰州、银川、徐州、孝感、厦门、赣州、衡阳、贵阳、绵阳、湛江、河源、潮州、阳江、北京、天津、抚顺、包头、晋中、西安、咸阳、宝鸡、济南、开封、苏州、盐城、苏州、宁德、九江、上饶、长沙、常德、泸州、茂名、桂林、贵港、海口、汕头、江门、清远、揭阳、榆林、哈尔滨、宁波、绍兴、温州、漳州、惠州、中山、烟台、临沂、湖州、青岛、潍坊、杭州、福州、肇庆、上海、大连、廊坊、淄博、泉州、成都、佛山、南宁、重庆、沉阳、南通、常州、武汉、金华、深圳、广州、东莞
2.5.3 总部
总部分为12个部门，如下图：
2.6 招聘信息
招聘职位如下：
三、市场分析 3.1 2020年中国同城货运市场发展现状分析
同城货运是指在同城内提供大件运输的物流服务。从同城货运的发展环境来看，一方面，我国目前的运输方式仍以公路货运为主，为同城货运提供了较为丰富的发展经验和基础市场；另一方面，我国快递业务量的快速增长也给同城货运行业带来了潜在的业务需求。2019年，同城货运市场规模达到1.3万亿元，货运量达到20.3万亿吨。从细分市场发展现状来看，2019年我国同城货代仍以B端服务为主。
3.1.1 同城货运服务模式
同城货运是指在同城内提供大件运输的物流服务。从需求终端来看，同城货运的主要消费群体分为B端和C端。其中，B端主要包括工业终端、商品零售店等；C端为终端消费者提供搬家、货运等服务。
3.1.2 行业发展基础较为完善
从同城货运的发展环境来看，一方面，我国目前的运输方式仍以公路货运为主，为同城货运提供了较为丰富的发展经验和基础市场。数据显示，2019年，我国完成公路货运343.55亿吨，占货运总量的74%；水路货运量74.72亿吨，占货运总量的16%；铁路货运量43.89亿吨，占货运总量43.89亿吨的10%。（民航货运占比不到0.1%）。
另一方面，我国快递业务的快速增长也给同城货运行业带来了潜在的业务需求。数据显示，2010年至2019年，我国快递业务量从23.39亿件增加到635.23亿件；2020年1-5月，我国快递业务量264.11亿件，同比增长18.4%。
3.1.3 2019年同城货运市场规模达1.3万亿元
2019年，我国同城货运市场规模达到1.3万亿元，同比增长7.8%；货运量达到20.3万亿吨，同比增长3.57%。目前，同城货运平台包括福友卡车、益米达、云鸟、霍拉拉、快狗出租车、滴滴货运、卡行天下等。
从细分市场发展现状来看，2019年我国同城货运业务仍以B端业务为主，占行业市场份额的97%；C端服务的市场份额仅为3%。
3.2 同城货运网约车行业市场结构及发展趋势分析
根据前瞻经济学家报告的研究分析，截至2019年4月，中国同城网约车月均活跃用户和网约车司机分别达到589万和56.6万，同比增长22.45%和56.6万。与 2018 年 1 月相比，分别为 22.45%。30.41%。
从同城网约车市场需求来看，目前以搬家需求最大，占比48.2%；二是小商户拉货的需求，需求量也在40%以上；此外，生鲜冷链、家具家电的配送对同城货运也有一定的需求。总体而言，随着居民消费能力和消费水平的提升，居民对同城货运的需求场景也将呈现区域多元化。结合当前互联网订餐方式和趋势，以及网约车平台明显的需求匹配优势，未来同城货运网约车平台将迎来更大的发展空间。
行业仍处于高速增长期，货拉拉龙头地位稳定。
事实上，中国的同城货运网约车行业目前正处于高速发展期。从同城货运网约车平台交易额来看，2015年至2018年，平台交易额年均增速保持在20%以上，2018年突破400亿元大关. 2019年前4个月，同城货运网约车平台交易额140亿元，同比增长21.8%，继续保持快速增长态势。
从市场竞争来看，货拉拉在市场上占据绝对领先地位。2019年1月至2019年4月，火啦啦平台交易量占行业总交易量的53.6%，远高于其他竞争对手；其次，快狗打车行业排名第二，但占比仅为24.6%，远不及活拉。此外，省背包、云鸟司机、GoGoVan等平台也占有一定的市场份额。
此外，在同城货运网约车平台的活跃用户数、货运司机数量、日均订单量等方面，活拉拉也处于行业领先地位。值得注意的是，蓝犀牛虽然在交易量和用户规模上未能跻身前五，但在货运司机数量和日均订单量方面表现不俗，领先于被收购的香港平台GoGoVan。由快狗打车。
值得一提的是，随着滴滴主导的网约车市场竞争格局的稳定，同城货运逐渐成为网约车领域新的增长点之一，受到越来越多的关注。由企业和资本。2019年上半年，顺丰、菜鸟、北汽等企业纷纷推出相关品牌，布局同城货代网约车领域。预计未来随着行业的发展，行业竞争也将愈演愈烈。
4. 产品分析 4.1 业务范围
货拉拉的业务范围包括：同城/异城货运、企业物流、搬家业务、搬家商城、长途推车、汽车租赁销售及售后、零担物流、国际物流。
4.2 商业模式
货拉拉通过搭建货运服务平台、匹配客户和司机的供需、收取司机会员费（即平台费）来实现收益。收入=全运费-运力成本-管理成本-固定资产成本。
4.3 目标客户
4.3.1 客户画像分析
活拉拉的客户群体集中在中小微企业、商户和个人散户，占比约90%。其中，工厂客户约占44.64%，物流运输行业客户约占12.5%，零售客户约占10.71%，电子商务及零售客户约占7.14%和5.36%，其他客户约占约 19.64%。
4.3.2 火啦啦用户数量及活跃度
火啦啦官方数据显示，平台用户3000万，司机300万，月活跃司机约46万，月活跃用户600万，整体司机活跃度16%，整体用户活跃度为 20%。
4.3.3 客户需求分析（即情景分析）
4.3.4 拉货订单量分析
火啦啦平台日订单量约100万+，每单平均成交额约150元，司机平均订单量在3-5单之间。
4.4 产品结构与功能对比
4.5 产品体验分析
优势：
整个网上货运信息链接比较齐全。多种型号的选择避免了不必要的浪费，节省了运费和成本。地址填写简单，地图定位保证地址填写的准确性。价格细节让客户对费用的构成有详细的了解，可以对收费规则有深入的了解，可以大大加深客户的使用好感，时间预约也方便了客户的时间安排。总的来说，很多链接都是来自客户的链接。考虑使客户使用起来更加方便和简单。
建议：
整个流程比较完整，但是货物本身应该有对应的描述，而且运费备注的描述要支持强提醒，让司机在一定的时间可以携带一定的工具，司机可以预估体积和货物本身的重量。货运安全问题，客户货物频繁被盗、丢失，作为平台应承担责任，尽量杜绝此类事件的发生。如司机拒载，因运输货物输入信息不完整，司机会打电话询问具体情况。一旦司机认为不划算，就会要求加钱或拒载。平台应尽量完善客户的货运需求细节和货物种类' s 订购流程。4.6 货运调度的逻辑流程
五、经营分析 5.1 经营方式
火啦啦对B端和C端客户采取不同的运营策略。
为B端客户提供标准化的企业服务和个性化服务，如专线配送、长途落地配送、分仓配送、指定司机等服务，针对不同行业提供不同的配送服务，合同物流运作模式，以及标准化企业服务需求占比70%，个性化需求占比30%。
对于C端客户，对同质化服务的需求是整合的。C端业务模式主要服务于小B客户和个人客户。计划外需求比例高，频率低。盈利模式主要通过收取佣金来实现。
5.2 作业区
货运拉拉业务覆盖352个城市，78个分支机构，其中珠三角和长三角业务量最大。
5.3 产品优缺点
货拉拉产品优势：
拉拉产品的缺点：
5.4 价格分析
货啦啦采用起步价+分段价的一站式定价方式，支持按市、区、县计费。此外，还提供配套服务和承运人服务两项附加服务。匹配服务不支持开票，只能出票。承运人服务可开具电子发票，但费用需在原价基础上增加。
5.5 产品营销
5.5.1 营销渠道
5.5.2 推广策略
5.5.3 推广力度
5.6 驱动操作
5.6.1 司机招聘
5.6.2 司机管理规则
5.6.3 驾驶员培训过程
分公司现场人员电话邀请→司机签到→领取培训手册→讲解软件教学培训内容→讲解平台规则→车辆检验→车贴广告
5.7 平台收费模式
5.8 分公司日常工作及现场管理
目前，霍拉拉不支持区域代理加盟，主要以直营方式管理分公司，分公司负责多个区域站点。网站的日常工作包括邀请新注册司机参加培训、销售车辆、培训司机、处理司机日常工作中出现的问题、管理司机。
5.9 常见问题
客户：
Lara 提供哪些服务？
Huolala 是一个提供同城搬家服务的司机匹配平台。它为您寻找货车和卡车司机，并提供点对点运输服务。只要你输入运输路线，活拉拉就会立即发送给平台上所有的专业司机。，抢单成功的司机会第一时间联系您，上门为您服务。
拉货有什么优势？
选择拉拉有很多优势，价格公开透明，价格低于行业20%，不根据型号和距离标准随意加价；我们平台的认证司机均经过专业培训，服务一流；响应速度快，只需轻触指尖一键下单，司机随叫随到；货物到货实时追踪，无后顾之忧。
Cargo Lara 显示的航线费用包含哪些内容？
Huolala 提供基本距离费用的定价。高速公路通行费和停车场费用，将按实际报销的方式收取。如果您需要司机协助搬家，请在司机致电时协商费用。除行程基本票价外，司机有权根据实际情况调整价格，请注意。
我的订单已经派送成功，但司机很久没有匹配？
因为现在路况太忙，暂时没有司机可以提供服务。建议您尝试添加小费，以吸引稍远一点的司机接单。
系统为我配对成功后，我需要联系他吗？
系统为您匹配到司机后，司机会在短时间内给您打电话。如果超过三分钟没有接到司机的电话，请联系司机了解情况。
为什么我需要在使用货运服务后对我的司机进行评分？
因为你对司机的评分将有助于活拉拉不断提升服务水平，活拉拉相信那些工作量大、系统评价高的司机可以优先抢单。换句话说，你的分数会促使司机提供更好的服务。服务; 因此，请在使用服务后给司机打分。
我的朋友没有智能手机，他还能使用拉拉的服务吗？
当然，除了通过APP下单，您还可以通过官网下单，或者通过客服QQ4008783636进行下单咨询，谢谢。
需要经常拉货，但又不想每次都重新订车，怎么办？
我们提供时钟和包月等多种商业计划，请拨打10103636，有人会为您开发各种解决方案。
需要经常拉货，但又不想每次都重新订车，怎么办？
火啦啦APP，24小时在线订购服务，客服热线服务时间为周一至周日8:30-21:00。
当我使用货物牵引车订购汽车时，我可以先将订单发送给最近的司机吗？
是的，货拉拉会优先向用户附近的司机推送订单，确保用户在最短的时间内装车和派车货拉拉抢单软件加速器，做到随叫随到，随时满足您的用车需求。
如何索取发票？
发票开具温馨提示：货拉拉平台提供运输信息服务，开具发票是承运人的税务责任。如有任何问题，请拨打客服热线1010-3636，有专职客服人员为您服务。
高速公路/停车场/过桥费用如何收取？
配送过程中产生的高速/停车/过桥费等额外费用将由接单司机提前支付。派送完成后，司机会将账单寄给用户，用户可验证无误并确认付款。
温馨提示：
除了上海崇明岛高速的双向收费政策外，如果您只需要单程运输，您可以支付单程高速通行费。
多付订单费怎么办？
建议您与司机沟通退回双倍费用。如果司机不配合，您可以提供相关凭证反馈给客服进行后续处理。
订单的付款方式有哪些？
目前用户版的在线支付方式有：
温馨提示：
没有收到行程单怎么办？
如果您申请后还没有收到行程单，可以在cargo-la-la用户版重新申请（一次不超过5个订单）。
温馨提示：
为确保行程不会被邮箱截取，建议您使用QQ邮箱申请。
如何查看收据？
如果您在下单时勾选了收货要求，司机上传收据照片后，您可以点击用户版左上角的【小脑袋】-【订单】-【订单列表】，找到对应的订单，输入订单详情，并查看收据照片。
如何获得付款收据？
订单完成后，您可以填写信息（包括姓名/部门/公司/邮箱），同时打开电子报销凭证的按钮。提交后可以邮件接收（为了邮件接收成功，建议您每次申请少于5个订单，使用QQ邮箱申请）。
温馨提示：
月初，有很多用户申请支付凭证。平台将按照提交顺序第一时间发布。请耐心等待，感谢您的支持。
如何获得优惠券？
目前有两种获取优惠券的方式：
参与活动的通知形式为：活啦啦用户终端弹窗、活啦啦活啦啦用户版首页右上角公告栏；推荐好友使用火啦啦获得相应优惠券，点击菜单栏邀请进入。
为什么不能使用优惠券？
您可以在用户版【小人头】-【优惠券】的左上角查看优惠券的适用范围和条件。包括“拉拉优惠券”的优惠金额、有效期、适用地区、适用机型。
拉拉优惠券使用条件：必须预付费用，并符合拉拉优惠券的适用范围。
里程费是多少？
目前平台的收费标准是根据你所在的城市和车型，根据实时路况，自动规划路线计算费用。您可以在订单页面查看价格详情。
温馨提示：
如果费用不包括高速费、停车费、超时等候费和手续费，请注意确认。
订单取消后退款什么时候到账？
订单取消后，预付费用将退还：
温馨提示：如超过时限仍未收到账号，可点击查找【小辣聊天】寻求帮助。
手续费如何计算？
如需交通服务，可参考平台定价标准，与司机沟通达成协议。平台参考定价可进入用户版本点击左上角【小人头】-右上角滚轮图标【设置】-【收费标准】-选择【运费】 -【为我算价】或【搬家】-【交通费收费标准】】查看收费标准。
温馨提示：
为保障您的权益，请记得在后付款时选择线上支付，因为线下支付的行为平台无法追溯。
平台的额外费用是多少？
可能产生的附加费用包括：手续费、候车费、停车费、路桥高速费、尾门费等。仅在运输过程中实际发生费用的情况下才需要附加费用。建议您下单后尽快与师傅沟通。. 具体收费标准可以进入用户版本点击左上角【小人头】-右上角滚轮图标【设置】-【收费标准】-选择【运费】或【搬家】进入查看收费标准。
你们支持活体动物的运输吗？
如需运输宠物，请在下单时填写订单备注中的说明，并为您的宠物做好防护措施；
如需运输其他家禽、猪、牛、羊等（需符合相应运输许可规定），请务必在订单中备注清楚，并与司机详细准确沟通，在运输过程中讨论相关事宜，然后决定是否发货。
提醒：并非所有汽车都装有空调。建议您与司机沟通车况，并务必跟车。
我可以订车吗？
平台支持订车，时间跨度为3天。比如今天用用户版下单，可以选择今天、明天、后天。建议下单成功后请保持手机畅通，师傅收到订单后会第一时间联系您核实用车需求。
是否支持异地发货？
该平台支持跨城交通。建议您可以通过用户版选择城市、车型、输入地址等车辆需求信息下单。
温馨提示：跨城里程费按始发城市收费标准收取。如果在运输过程中产生了路桥高速路费和停车费，通行费由司机支付，为您提供账单，额外实际报销。
如何选择型号？
在APP的订单页面选择城市后，可以查看对应车型和参考车厢尺寸。如有特殊需求（如：厢式/平板/尾板等），可在订单确认页面备注，司机收到订单后请联系沟通确认。
如何查看订单？
您可以在火啦啦用户版左上角点击【小脑袋】-【订单】-【订单列表】查看账户下的订单信息。
如何下订单？
建议您可以到火啦啦用户版顶部【选择城市】-【选择型号】-点击【发送/接收地址栏】-【输入所需地址】，请确认选择的地址，然后点击【现在用车】或【订车】填写附加要求（如有特殊要求可在备注栏备注）和订单联系方式。确认后，点击下一步付款并下单。
司机：
加入卡罗拉有什么限制吗？我需要收费吗？
活啦啦是免费抢单模式，不会有强制接单要求货拉拉抢单软件加速器，但不能乱抢单。收到订单后，您必须严格按照霍拉拉的要求为订单送达。违反规则将受到相关处罚；该平台目前正在开发中。，主人暂时不收取任何费用。
注册信息填写错误怎么办？
如果身份证照片没有通过认证，可以到我的>个人信息页面自行修改。如车型简介个人信息有误，需拨打司机专线反馈，卡罗拉拉拉工作人员为您修改；当账户处于认证状态时，所有信息都需要通过调用司机专线进行修改。
培训需要哪些文件？你必须开车吗？
培训时需携带身份证、驾驶证、驾驶证。没有强制要求开车去公司。您可以根据自己的实际情况安排自驾或大巴到公司进行培训。
为什么我一直看不到订单？
订单根据司机所在位置推送。首先检查GPS定位是否开启，工作状态是否处于工作状态。只有在获取您的位置并同意推送订单后，系统才会向您推送订单。
为什么我看不到订单但听不到订单音？
请先查看手机系统声音是否开启，然后查看驱动端>我的>设置>声音设置是否开启，最后查看手机设置>声音>多媒体声音是否开启。.
为什么订单点地址导航没有响应？
卡罗拉拉拉刚刚做了一个入口，连接了你手机上安装的导航软件。它没有导航功能。如果不能导航，首先检查手机上是否安装了导航软件，看导航是否被其他管理软件限制。访问权限可以不受限制，例如被限制，也可以删除管理软件。
堵车时间可以算作订单服务的等待时间吗？
堵车其实是意外，不能算作等待时间，耽误了顾客的时间，也耽误了你的时间。因此，装载后选择路线时尽量避免拥堵。如果发生交通拥堵，应尽快通知客户，以免担心。
收到订单后联系不上客户怎么办？
如果您多次联系不上，您可以稍后再尝试联系。您可以致电客服查询该客户是否有其他联系方式。如果仍然无法联系到客户，订单将被拒绝并说明拒绝原因。
如果拒绝太多，分数低，有什么影响吗？
拒绝太多是追单的行为，分数低说明在订单执行中服务不到位。为了平台的良性发展，有可能会被封号。接单时请小心谨慎，用心服务。
客户何时在线向我们付款？
订单完成后，在线支付将自动进入司机钱包。司机钱包达到100元即可申请提现。提现申请每周日结算，下周7个工作日内完成审核付款。
5.10 客户服务满意度分析
相关新闻数据显示，货拉拉行业口碑值为70.17%，关注度为73%，满意度为42%。不满主要源于货拉拉平台对货主财产安全的影响以及司机与客户之间的矛盾。、纠纷、骚扰等。
5.11 驾驶员满意度调查分析
6、总结总结 从小B端和C端客户出发，重点分析小B端和C端客户在低频使用货运中使用货运的方式和渠道。货运的竞争机会在于货源。突破点在于创新产品或模式。解决客户与司机的关系，从提升服务质量和司机管理上寻找突破口。解决客户财产安全问题。当产能不足时，应通过人为干预来消化订单，避免前期因产能问题导致的客户体验问题。您可以专注于从工厂寻找客户来源，促进销售周转，维持长期合作关系，添加一些厂房广告等等。利用分公司系统和本地网络，扩大销售网络。尽可能利用合作伙伴的优势来增强销售团队的实力。建议优先从B端客户打开市场，以后再拓展C端客户。
本文最初由@Brilliant 千阳发表于人人都是产品经理。未经作者许可，禁止转载。
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