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最近看了一本关于谈判的书：《谈判——如何在游戏中获得更多》
初看书名，以为是一本比较专业的书，只有西装革履的谈判人员在办公桌前交谈时才会用到。 其实这本书的副标题是：如何在游戏中获得更多。 在我们的生活中，我们无时无刻不在和别人玩游戏、谈判。 包括买卖闲置物品，不同部门之间的分工合作，谈恋爱，甚至哄孩子吃饭都是谈判，所以这本书值得任何人阅读。
我们先做个小测试：
如果你有一台闲置的显示器，想在闲鱼上卖500元，你的首发价是多少？ 有必要写清楚可以商量的价格吗？ 如果你把显示器挂在闲鱼上，你认识的人对这个显示器感兴趣，打算500元买，你是不是应该马上卖掉？
正确的做法应该是：如果要卖500元，最好要700以上，不要特别注明价格可以商量。
如果有熟人要买，最好先和他商量一下，然后成交。 这是你们双赢的唯一途径。
这其实就是典型的谈判场景。 如果以上答案颠覆了你的认知，那你一定是个谈判新手，人生中也吃过不少谈判亏。 看完这篇文章，你就会明白为什么了。
在阅读本书的过程中，你会看到更多颠覆认知的谈判原理和技巧。 我把它概括为五项原则和九项技术。
1、谈判的目的是什么？
大多数人的第一印象可能是谈判是一场只有一方获胜的零和游戏。 其实，作者在书中提到的第一句话就是：谈判不是生死博弈，而是双赢的行为。
双方之所以能够坐下来谈判，是因为同一件事在双方眼中的价值是不同的。
比如你此时身处沙漠，你在极度口渴的状态下花1万元买了一瓶水。 这瓶水本身的价值其实并没有那么高，但是在当时的场景里，解渴或者保命对你来说才是最有价值的。 所以你会认为这是一笔非常划算的交易。
如果谈判双方达成合作，双方的问题都会得到解决，双方都会有所收获。 如果谈判失败卖家拒绝议价的方法，双方或多或少都会有所损失。
所以，谈判的目的应该是为了顺利达成协议，而不是为了取胜，只能算是争吵。
二、谈判的几个原则 原则一：谈判的本质是发现对方的真正需求
一旦你有了对方想要的东西，交易就完成了，所以要从对方的利益出发，抢对方认为有价值的东西。 然后将其作为重要的筹码，换取自己想要的东西。
怎么抓？ 这需要学会以不同的方式思考。 有时候你认为无所谓的，恰恰是对方非常看重的。
这其实是一种互惠互利的思维。 现实生活中利用这种思维获利的案例比比皆是。 例如，游戏主播与收费的粉丝一起玩游戏，主播获得节目效果，粉丝获得短暂的曝光机会和赢得比赛的快感。
原则 2：寸步不让，除非交换
所谓谈判，是双方交流的过程，而不是让步。 所以，你的每一次让步，都要让对方也让步。
如果轻易让步，可能一不小心就放弃了一些自己认为不重要但对方却认为很重要的东西，那么以后你们就没有什么可以换取的了，也会为交易付出更高的代价。
原则三：不被情绪所左右，谈判时不表露真实情绪
比如你在买房子的时候，即使你很喜欢这房子，你也要假装对房子不感兴趣。 即使你急着卖东西，也不能把焦虑写在脸上。 如果对方看出了你的情绪，那么在后续的交易中，你会非常被动。
原则四：在谈判中避免威胁，将威胁作为最后手段使用
因为到了威胁的那一步，就已经接近翻盘了。 互相威胁只会两败俱伤。 即使当时的交易能够成功，也会影响到长期的交易。
原则五：谈判的核心是想办法解决，而不是漫无目的的抱怨
如果去饭店吃饭，菜已经很久没有上来了，跟饭店讨价还价也是一种讨价还价。
这个时候千万不要找服务员或者酒店经理投诉，尤其是升级到这家餐厅垃圾，迟早要倒闭这种侮辱性的话。
这种做法最有可能的结果是：虽然对方很不爽，但他们可能听了你的抱怨什么也没说，然后就没有了。 你会生气，对方也会难受。
最好的办法就是趁着对方做错了什么，主动寻找自己可以接受的补救办法，为对方的赔偿指明方向（当然，在提出补救建议的时候，也可以给对方一点空间，让对方觉得你的建议是合理的）。
比如你可以告诉他：你耽误了我这么久（你做的不对），我要餐费优惠（提出解决方案）。
三、谈判技巧 技巧一：永远不要接受对方的第一次出价！
即使价格比你想象的更理想，你也不能一口答应。 其实这也给了对方踏实感。
回到最开始的显示器问题，如果朋友出价550元，你同意了，那么熟人可能会想起来：这显示器怎么没那么好，是不是自己太贵了？ 对于你来说，你会觉得你的要价太低了，这个显示器的价值被低估了，买家捡到便宜了。
**需要努力的交易。 这是一个愉快的交易。 **所以这个不讨价还价的交易最后的结果就是大家其实过后都不是很开心。
正确的做法是：你出价600，然后跟他讲价，最后只要成交价在500到600之间，朋友就按他的心理价买了显示器，你也按你的心理价卖了显示器。 你和你的熟人内心很快乐。 （当然这种招数最好不要用在那种特别要好的朋友身上）
是的，世界就是这么神奇！
Tip 2：卖东西的时候，尽量不要提“negotiable”这个词
因为这向买家发出了一个信号，表明你没有还价，你愿意以低于当前价格的价格出售。 削弱你的谈判地位。即使你拼命想卖掉你的东西
技巧三：无话不谈，在谈话过程中善用“如果”句
其实这还是用的原则1，谈判前需要头脑风暴，找出自己没有考虑过的交换条件。 在谈判过程中，最好用的一句话是：“如果你能给我这个，那我就可以给你那个”。 这是告诉对方，你愿意用什么样的价值来换取对方的价值。
例如：如果你能得到15%的折扣，我可以再订购10,000件，如果你接受现金付款，我可以给你额外的礼物**等等。
技巧四：当你提出自己的交易计划时，在对方没有回应之前不要再提出新的建议
因为对方长时间没有回应，可能是在用拖延战术来试探你交易的紧迫性。 一旦你表现出急于达成交易，你就输了。
另外，这个时候，你并不知道对方真正的需求。 这就像一个盲人坐在拍卖场上和自己竞价，根本无法把握对方真正的需求。
Tip 5：报价时尽量给出离谱的价格
这种方法在交易价格不明确时尤为适用。 双方初次接触时，双方都没有明确的价格。 第一次出价对双方的预期影响很大。 接下来的两方将遵循第一次出价。 贸易。 这也是瞄准效应的体现。
因此，在开始报价时，首先要获得离谱的价格。 如果你看过菜市场里讨价还价的阿姨，绝对不会怀疑这一招的效果。
拿眼镜要是能用上这招，绝对能拿到意想不到的低价。
技巧六：在进行商业交易时，尽可能提供模糊的报价细节
因为如果你提供的价格细节太详细，对方会把这些项目一一攻破，逼着你压低价格。
当然，站在买家的角度，尽量让对方提供详细的价格细节。 即使对方没有给你提供详细的细节，你也要引导对方重新审视自己的成本，因为，对于卖家来说，他们自己知道哪些商品在降价后还能盈利。
Tip 7：合同很重要，检查合同时，用“以防万一”二字
谈判的结果必须白纸黑字写下来，形成合同。 合同最大的作用就是规定了一些突发事件的处理方式。
起草合同时，尽量自己起草。 如果合同只能由对方拟定，检查合同时一定要用“万一”二字。 比如租车，一定要问：万一车出了事故怎么办？ 车丢了怎么办？ 如果汽车的零件损坏了怎么办？ 不按时归还怎么办等等。
技巧 8：创建一个虚构的委托人
对于没有明显价格的东西，一般有这样的场景：
买家问：你要多少钱？
毫无准备的卖家还会问对方：你打算出多少钱？ 双方都想在发现对方的底牌时掩盖自己的底牌，但实际上这不利于谈判。
如果实在抱歉对自己的价格没有信心，可以冒充委托人。 委托人的作用是： 1）当您觉得协议价格不合理时，可以委婉拒绝； 2）当自己的出价不合理时，可以有回旋余地。 比如“我哥说这车不到**就不卖了”。 如果对方真的觉得这个价格离谱，你可以找个借口和你的“兄弟”商量一下，把价格压低一点。
如果对方对你采取这一招，你最好绕过现在的谈判代表，尽可能接近负责人，因为如果真的有这样的人存在，他就是最终交易的关键。 如果对方是虚的，突破这个虚人，也能让对方没理由提出一堆苛刻的条件。
Tip 9：如果谈判陷入僵局，先谈其他话题，拖延时间
比如交易东西的时候，可以聊聊买东西干嘛之类的话题。 这种方法似乎在做无用功。 其实一是为了这次交易尽量挖掘对方的潜在需求，二是让双方了解现状。 对谈判结果有一个心理接受的过程。 三是避免谈判结束。
四。 概括
本书的作者加文·肯尼迪 (Gavin Kennedy) 是一位真正久经沙场的谈判专家。 这本书是他为一些著名公司编写的业务培训草稿的精华。 书中的案例，都来源于他的实战经验。
整本书的结构设计也非常合理：首先卖家拒绝议价的方法，在每一章开始之前，都会抛给你几个谈判过程中的问题，然后解释本章的重要概念，最后回答开头的问题在本章的结尾。 回答。
反正对我这个谈判新手来说，有几个问题差点没答对。 您可以首先尝试回答以下两个问题。
1、如果你看中了一辆二手车，卖家给的价格是5万元，你想一次性付2万元，你觉得哪个卖家会做？
新一轮价格谈判后达成协议
新一轮价格谈判后B无法出售
C拒绝考虑
2、如果你购买了一批电脑设备，设备到货后，你发现所谓的安装服务其实只是把设备插到接线板上，按下开关就完成了工作。 你想让工作人员把电脑安装在不同的地方，把局域网搭建好，你会怎么做？
A、怪卖家不理解你
B. 让安装程序移除计算机
C. 致电卖方要求重新协商合同
回答：
1. B，如果你落入AC的两个期望，那么你就放弃争夺折扣了。 当然，讨价还价并不一定要对方做出巨大的价格让步。 只是先压低价格作为筹码，然后逐渐让对方做出其他让步，比如车上的GPS系统或者座垫作为交换。
2.C
这本书我也断断续续看了两周左右。 在书中，你将扮演谈判中的各种角色（买方、卖方），相见，展开一场关于谈判的左右之争。
作为我在谈判领域接触到的第一本书，在阅读的过程中，我不仅从中吸取了一些谈判技巧，而且通过本书逐渐在谈判这个细分领域建立了自己的知识体系，并且收获很多。
还有几本畅销书：《优势谈判》、《谈判的力量》、《沃顿商学院最受欢迎的谈判课程》、《什么是谈判》、《哈佛经典谈判技巧》、《哈佛商学院谈判教程》也被已收录在书单中，以后会做专题阅读。
