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*汽车销售价格谈判技巧*课程目的准确把握价格谈判的时机结合实际案例，学习价格谈判的原则和技巧准确把握客户的价格心理学会寻求支持和使用辅助工具提高成交率，而不是成为价格杀手*课程内容： 价格谈判的时机 对价格咨询的反应 谈判原则和价格谈判技巧 价格谈判 * 价格谈判的时机 1. 客户询问价格≠客户正在谈判价格因素3. 应对客户询问价格的策略 为客户争取时间留余地和细节 为客户感受“” “...” “便宜多少？” 典型场景1 * 注意客户询问的语气和神态简单建立客户的舒适区禁忌立即议价让客户在他决定时讨价还价 st entered the store 你以前来过这里吗？ （作为背景）您以前在我们的商店或其他地方见过这个模型吗？ （上下文）你买车是为了什么？ （试探顾客的诚意）你决定买这个型号了吗？ （窥探顾客的诚意）你为什么看上了这辆车？ （试探顾客的诚意）你打算什么时候买？ （窥探客户诚意） 典型场景一：观察询问后判断：客户是认真的吗？ 客户选好型号了吗？ 客户可以当场签收付款吗？ 顾客带钱了吗？ 刚进店讨价还价的典型场景 1* 如果客户不是在谈实价，你应该先了解客户的购车需求，再推荐合适的车型让客户决定。
“关键是你先选好车，价格保证让你满意。” “选一辆合适的车对你来说最重要，否则你会后悔好几年。” “我们每款车都有一定的，关键是你要根据你的用车要求，选择适合你的车，然后我给你一个理想的价格；不然，谈了半天，这车不合适为了你，就不耽误你努力了。” “这车再便宜我也给你，不适合你也没用！所以，我给你介绍几款车，根据你的要求，你觉得哪款好？”比较？” 是的，让我们谈谈价格。 你喜欢吗？” “我做汽车已经好几年了。 要不要给你做个顾问，根据你的要求推荐几款车？” 刚进店讨价还价的典型情况是 * 打电话 客户提出要求时，我们无法判断客户谈价的诚意base price (only for end users---retail) on the phone. 电话上的价格谈判是“没有结果的爱”，因为即使我们满足了客户的要求，我们也无法在电话上收到付款和签单。同样，如果我们一口拒绝“爱情”（客户的要求），我们连“结婚”的机会都没有了。 *处理原则：1.不妥协，不在电话里讨价还价；2.不同意，不拒绝客户要求； 3、对于新客户，我们的目标是“满足”；对于老客户，我们的目标是“预约上门成交”或“上门成交”。 电话讨价还价* 处理技巧：客户可能会说，“价格谈好了，我会来的，o 不然我不会白跑一趟！” “你太贵了，他们又是……可以吗？ 是的，我马上就来。”
” “你不信？只要你同意这个价格，我就一定会过来。两天。”电话议价 * 处理技巧： 销售顾问声明：（新客户）您对价格满意。 你得过来看看样车，感受一下。 就像买鞋一样，要试合不合脚。 “对车感兴趣吗？！价格不是问题，买车除了看价格，还要看购车服务，还有以后用车的售后服务，所以我想请您先来我们公司参观一下。参观我们的展厅和维修站，看看您是否满意。“制造商要求我们统一报价并经常检查。 如果我们发现我们降低了价格，我们将被处以重罚。 所以，如果你有诚意，就来我们的展厅看车吧，我们见面时可以轻松交谈。 ：“再说了，你忙的话，反正我经常在外面跑，哪天顺路过来，给你介绍一些（车型，购车）的信息。” 它可以让你一路走来！ 这样一来，我马上就去你那儿，再耽误几分钟。 你的地址在哪里？”（窥探客户的诚意）在电话里讨价还价* “客户就是上帝，我怎么能让你你千里迢迢来到这里！ 现在，我马上去你那儿，耽搁几分钟。 你的地址在哪里？”（变被动为主动，窥探客户诚意）“今天忙的话卖车销售议价技巧，反正我经常在外面跑，哪天路过，耽误你几分钟，送你一些（车型、购车链接）信息，再次聊天。
》（变被动为主动，窥探客户诚意）“别人的价格你怎么算的？”车价只是其中的一部分，我在电话里也解释不清楚，何乐而不为呢？你过来我给你算算？ 左右，能不能和我们经理（老板）谈谈？”！你哪天方便，我给你约个时间吧？“我问经理肯定没用。 这样的代价，肯定是要骂他的。问题。》电话议价技巧：销售顾问的旁白 回应：（老客户）*什么时候开始议价？ 那天晚上，青蛙王子将向美丽的公主“求婚”。 太子的担忧……时机成熟了吗？ 向公主施压被拒绝？ 如果被拒了，下一步怎么办？ 公主会不会因为这个就不和我说话了？ 犹豫中…… *63 太子回忆； 他在求爱的整个过程中都和公主核实过“她”的需求，征得“她”的同意，现在向她求婚是顺理成章的，也是必然的。 何时开始议价*64 销售过程需要承诺、引入解决方案、发现需求、建立信任时间 何时开始议价时间* 何时开始议价、购买周期：*来看车的客户, 客户表现: 只是想要一个目录, 但不确定自己喜欢哪种车型的客户 客户表现: 想看某个车型买车的客户 客户表现: 想谈具体价格model 交易阶段 设定购买标准阶段 wants Purchase phase BAH什么时候开始谈价 你决定买车了吗？ 你决定买什么样的车了吗？ 顾客带钱了吗？ 可以当场签字付款吗？ *表述示例：“你是先看一看再比较比较，还是先付定金订今天的车？” “如果你今天预订，你是用现金还是支票支付？你也可以用卡支付。
》》这款车（款式、配置、颜色）是最畅销的。 现在只有一两个。 如果你今天带钱，请先交押金，我可以先帮你保管。 “银行4:30关门，如果是付银行本票的话，最好在4:30之前到，这样当天就可以取车了。” ”“您昨天在我们展厅看到的黑色样车，今天已经被客户提走。 现在仓库里只有7台该型号，其中4台已经下单。 》什么时候开始谈价*什么时候开始谈价*什么时候开始谈价接待客户需要选车看车买车了解配置再看车确定档次确定车型 产品介绍 报价 成交 需求分析 是否 * 何时开始议价 客户到展厅 洽谈时间（接待、需求分析阶段）：“车子的价格不是问题，我们是XXX的一级总代理品牌在上海，也就是说，我们的车是直接从工厂来的，所以只要你选择适合自己的车型，我保证给你一个满意的价格。”在设备和技术实力方面处于国内领先地位。 我可以自信的告诉你，如果质量一样，我们的价格是最低的； 如果价格相同，我们的产品质量是最好的。 ” “现在汽车的价格竞争非常市场化和透明化，自然不用担心暴利的可能性。 ” “我们是一家专业的4S店。 我们非常市场化，在价格上公开透明。 不然也不会有那么多客户买我们的车。 买车之后，接下来得到的是非常经济的。 用心，放心的售后服务。
包括保险和理赔。 》*买车什么时候开始议价（H级） 客户判断： 人：我们谈得很好，会开玩笑，客户可以主动喊出销售人员的名字 产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；不喜欢你 产品条件：询问价格，优惠条件；议价 汽车颜色：有什么汽车颜色，喜欢什么颜色，确认汽车颜色 交货：交货期多长，贷款金额, 月供, 利率, 车牌 试车: 旧车试驾满意度 车: 旧车处理* 是你吗?你正在装修房子, 所以你来到建材市场, 准备给你的房间买地板... 你会和卖地板的卖家讨价还价吗？你会比三个好吗？你最后买到的地板一定是市场上最便宜的吗？最后能否达成交易，是由以下因素决定的吗？大多数情况下的价格？ *正确理解“议价”客户要求议价，即客户有兴趣，客户有成交的可能。 价格谈判是对销售人员素质的综合考验。 这不仅仅是“讨价还价”。 ，实践，交流，总结，绝对可以提高成功率。 当客户愿意坐下，剩下的就看你了 *你认为在当今竞争激烈的市场中，客户在谈判中更有优势吗？ 对还是错？？ ?*你是一名失业的计算机程序员，你从一则广告中得知一家公司正在招聘，而且只有一个职位空缺。 当你去公司面试时，发现接待室里全是填写表格的人，所以……你怎么看* 谈判中的权力 谈判过程中最重要的是权力。 谈判者根据双方对权力的判断来指导他们的行动。 请记住：谈判双方的实力对比完全取决于对方的主观看法*什么是谈判？ 谈判是一种互动。 双方都试图从各种选项中找出一个能够充分满足双方利益和期望的方案，而不会造成否决权。 作为共同决定，没有所谓的谈判输赢。 只有更符合谁的需求和利益的谈判才有成功 双方都没有损失的谈判 * 客户想付出的越少，销售代表想赚的越多。
客户认为如果他们不讨价还价，他们就会被销售代表欺骗。 客户并不完全了解他将要购买的产品和服务的全部价值。 客户可以从各种分销商和销售代表处购买产品。 双方讨价还价的目标？ 当然！ *价格与价值 Price > Value is too expensive Price = Value is worth the money Price < Value is cheap 在价格和价值之间建立平衡是所有价格谈判的目标 *价格谈判的原则 准确把握价格谈判的时机 价格的前提条件谈判：获得客户的“相对购买承诺” 价格谈判成功的重要因素：充分准备并找出价格纠纷的真正原因 价格谈判目标：双赢客户：以最便宜的价格购买最合适的汽车出售 顾问：以客户可以接受的最高价格卖车； 同时，让客户找到“赢”的感觉---“以最便宜的价格买到最合适的车”*不进行实质性的“价格谈判”，不被客户胁迫、利诱”如果你不报底价，我就不跟你买”，“你的价格便宜，我下午来订”……不要怕因此而失去客户，否则，成为受害者（回）几乎是注定的，因为客户会用你的底价来迫使其他经销商降低价格，或者下次回来时在这次的基础上降低价格。 如果客户不承诺当场签单付款*如果客户还没有敲定车型，考虑成熟后让客户来订车：“我会提供一些资料和资料供您参考后两天。你对比一下，决定买我们的车后，你来订车，我保证给你最优惠的价格”如果客户已经确定了车型，但是想对比几家经销商的价格，给客户一个“优惠价格承诺”：“保证您对我们的价格满意”，“除了价格让您满意，我们还有这么好的售后服务站”……获取“相对承诺”如果客户不承诺当场签收付款*“你的价格合适，我今天结算。
》确认客户承诺的可信度：客户是否具备签单付款的条件？如果没有，那么客户的承诺很可能是假的！客户是否具备“销售三要素”？客户是否具备“定下采购标准”？客户是否发出了“购买信号”？只有确认客户的承诺是诚意的，才是开始议价的时机！如果客户承诺当场签单付款，就可以获得“相对承诺” * 充分准备 充分准备会让价格谈判更容易，正所谓“知己知彼，百战不殆” 了解客户背景：客户的购车经历 客户的决策行为类型 建立客户的舒适感，获得客户的信任和好感（专业、热情、友好） 关心客户的需求---让客户感受到“我要帮你买最满意的” 适合你的车”，而不是“我要你买这辆车，我要从你身上赚钱”* 客户讨价还价的心态在所难免，一定要冷静应对。 确定客户讨价还价的主要原因，全力耐心说服。 你必须在和谐的气氛中面对它。 考虑各种解决方案。 *保持价格稳定，不主动提优惠。 “不会谈车的人，只会谈价格。对过度打折的要求，一律说不。”好的销售员，是要拼价格的。对折扣的反应。 买卖成败的决定性因素，绝对不是不劳而获的让步。 议价不是让步，议价是为了改变局面。 没有什么是免费的 *贪心小气 怀疑便宜，不信任销售人员的过往经验卖车销售议价技巧，害怕被骗，可以炫耀比从三个不吃亏的公司买便宜。
听听别人的话，与竞争品牌进行比较 简单探索 探究顾客讨价还价的心理 *顾客在讨价还价时，用了多少优惠？ 折扣多少？ 送什么精品？ 滴太少了，我再买一点？ 别人都好，你为什么不行？ 朋友刚买的，能便宜多少？ 便宜点，以后给你介绍给客服，没关系，便宜点就行。 一次买多件能便宜多少？ *销售人员为什么会被砍价 对产品知识了解不够，缺乏价值塑造，对竞争对手咨询缺乏了解（缺乏），对市场动态缺乏了解，缺乏专业性，缺乏自信，害怕拒绝和失败，这就是，客户说“No” 我对产品和价格没有信心如果客户在讨论中提到竞争对手更好的报价，一定要更清楚地询问这个报价。防止客户误导。寻找竞争对手报价的漏洞。多使用装修变现的手段，转换率可以立即掌握，让顾客有实惠感* 我跟其他地方比过，你们的价钱比别人贵了好几百元，无法实现在陈列室中进行，并且必须有其他附加条件。” 你现在的车能不能用你从其他dealer那里知道的价格买到现在的车呢？先不谈价格，他给你优惠的原因可能是库存车，也可能是试驾车，前提是你不在这里面索要看待。
届时我们可能会为您提供最优惠的汽车。 到时候我会通知你的。 他们答应你现在的车吗？ 您可能需要等待很长时间。 我有一个客户，本来是在那里订车的，现在已经好几个月了，还是没有拿到车。 而且我在这里订车没多久就拿到了车牌。 这通常是一些经销商让您无限期等待的策略。 竞争对手语录*“我相信你在外面看过这辆车，知道价格。我也相信你说的话。但是X先生，有一点要提醒你，你付出的比买车的价格要多。有很多除了车价之外的其他组成部分。以我们的优惠为例，我的车价可能比别人贵几百块，几百块是你少吃一顿饭的价格。但是你别忘了，我们有送你一张价值5000元的服务金卡，这些人性化的服务是别人无法比拟的，比如我们在上海提供的免费救援车服务，拖车，给我们一个电话，我们的服务人员会为您提供此项服务免费的，一次能省下300-500元，钱还回来了？对啊，你就是不觉得在外面吃不到一顿不值得，但是钱养活一群服务人员解决你的后顾之忧？” 竞争对手的报价 * 议价技巧 提出高于你真正想要的价格 价格（注意大小合适） 报价对半原则 永远不要接受对方的第一个提议 适当时表现出惊讶的态度 行动作为不情愿的销售员 坚定和坚持 谈判技巧*价格谈判技巧 提出比你真正想要的更高的价格（注意尺寸） 给自己一些谈判的空间；给你的对手一些还价的空间避免僵局；也许可以做一笔交易增加产品或服务的价值感；（4S店服务等）让买家觉得自己已经赢得了谈判；*价格谈判技巧 50-50法则报价询问买方期望的价格；在自己的报价与买方最初的期望之间寻求中间点；使用对半法则进行让步，寻求平衡点双方都能接受； *价格谈判技巧 永远不要接受对方的第一个提议。 如果对方要求的预期购买价格高于您的心理购买价格，您不得立即接受； 否则对手会立即说“我可以得到更好的价格。
》的想法；客户也会觉得这件事一定有蹊跷；在后面的过程中，他会不断挑剔，索要其他礼物 * 价格谈判的技巧，适时表现出惊讶的态度，表示惊讶当对方砍价时。（注意：客户不会认为你会马上接受他的提议，但如果你不表示惊讶，就相当于告诉对方你愿意接受他的价格）；如果不出所料，对手的态度会更加强硬，条件会更多； *价格谈判技巧 扮演不情愿的推销员 这是一个很好的技巧，可以在谈判开始前挤压对手的议价范围；当你使用这个技巧时，对手会放弃一半的议价范围；谨防不情愿的买家；*价格谈判技巧 在适当的时候，坚定立场，抓住对方的杠以坚定的态度获取或超低报价，然后要求客户给出更合适的报价； 如果对方用同样的方法对付你，你就应该反其道而行之； *价格谈判技巧利用公司高层权力，避免对抗性谈判 甩掉烫手山芋 交换条件法 中期谈判技巧 *价格谈判技巧利用公司高层权力 如果客户要求的价格超过你的价格想要处理。 如果你做了两次利润让步后，客户还要求再做一次，你可以借助高层的力量，表明你无能为力，把决定权推给高层。 获得客户的相对承诺； 让客户表明他现在有权签单； *价格谈判技巧，避免对抗性谈判 如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，也不要制造对抗的气氛； 用“明白，我明白，我”用“同意，感受，发现”等词化解对方的敌意；用转化的方法消除对方的抵触情绪；*价格谈判技巧把烫手山芋扔回去不让别人把问题抛给你；当对方这样做的时候，你要检测这个问题的实际情况是否仍然是个幌子；永远记住如何在不降低价格的情况下解决这个问题；*谈判价格的技巧交换条件是在确认可以成交的基础上，如果客户提出更多的要求，你也必须反过来提出一些要求；可以防止客户提出更多的无理要求；记住：“如果我对你这样帮个忙，你能帮我一个小忙吗？ ”*价格谈判技巧 Good Guy/Bad Guy Method (Red Face/Bad Face Method) Cannibalizing Whale Method 取消之前的谈判和让步方法 起草合同法 Late Negotiation Skills* Price Negotiation Skills 当你与两个或两个以上的对象谈判时，对方可能会使用此方法；与同事使用此方法时，可以有效地给对手施加压力，同时避免尴尬的局面； **价格谈判技巧蚕食吞噬方法当客户基本决定同样，让他同意他之前不同意的事情；销售人员必须在最后做出进一步的努力；成交后，让客户多买东西a drop and drop；最后，销售代表会尝试取消之前的谈判；这种方法风险很大，只能在需要时使用买家不断讨价还价； 避免直接冲突，把上级捏造成红脸； *价格谈判技巧让步方法误区一：避免对$250、$250、$250、$250做等额让步； 误区二：避免在$600、$400、$0、$0的最后一步定价太高； 错误三：放弃所有$1000，一开始$0，$0，$0 错误四：先少后多$100，$200，$300，$400 适当的价格优惠：???????????? * 价格谈判的技巧 拟定合同法，在谈判差不多的时候借给客户 趁着倒茶的机会，回到座位上，把合同拿在手里； 故意向客户解释合同条款，引导客户往好的方向发展； 让客户觉得不好意思不签合同*