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超市采购谈判中的议价技巧 1. 议价技巧之一 买家有优势时 (1) 借刀杀人 通常询价后，可能会有几家厂家报价。 报价分析审核后，按报价顺序排列（比价）。 价格是先议价还是先议价？ 您只是在寻找最低报价进行谈判吗？ 价格是否与每个报价的供应商单独协商？ 其实这个没有标准答案，应该看情况。 一般采购人员工作都很忙，如果一一与报价厂商协商，恐怕“时不我待”。 而且厂家讨价还价的越多，通常以后做决定的时候就会越麻烦。 如果只有报价最低的厂商开始议价，厂商可能会比较嚣张，降价的意愿和幅度可能并不高。 所以，所谓“借刀杀人”，就是从不是最低的报价入手。 如果时间有限，先与第三低的比价结果进行谈判，找出降价的限度，再与第二低的价格进行谈判。 经过这两次谈判，“底价”或将浮出水面。 如果这个“底价”低于原来的最低出价者，说明第三、第二低的出价者承接意愿高，可以再与原来的最低出价者谈判。 以上述第三、二低投标人降价后的“底价”为基础，要求最低投标人降到“底价”以下承包，从而达到“借刀”的目的杀”。 如果原最低价者不愿降价，可交由第二或第三低价者协商后以最低价成交。 如果原来的最低价刚好跌到次低价或第三低价的最低价，原则上是交到原来的最低价。
“借刀杀人”达到合理的降价目标，好的就应尽快接受，以免引起报价厂商之间的“割颈竞争”，延误时限。 此外，消除原始报价高的厂商的议价机会，可以鼓励有竞争力的厂商敢于提出更低的报价。 （二）过关所谓“过关”，就是采购人员要善用上级主管的议价能力。 通常，供应商不会自动降价，必须由采购人员争取。 但是，供应商的降价意愿和幅度取决于谈判的对象。 因此，如果采购商对议价结果不满意，应请上级主管（科长）与供应商（业务员或科长）协商。 当买方提高谈判者的水平时，卖方感到受到尊重，可能会同意增加降价幅度。 如果采购金额巨大，采购人员甚至会要求上级主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀请卖方的业务主管（如业务经理等）直接谈话与他们的高级管理人员，这通常运作良好。 因为高层不仅具有高超的议价能力和谈判技巧，而且社会关系和地位也很高，甚至与卖方经营者有相互投资或业务合作关系。 议价效应。 因为，如果业务人员为了避免“过关”而直接与采购经理或高管谈判，势必会得罪采购人员，并有可能失去日后询价的机会。 因此，这种逐渐提高谈判人员级别的安排通常被接受。
(3) 为了获得最合理的价格，采购人员必须深入了解供应商的“底价”？ 如果你只是从供应商那里得到一个大概的报价单，并以此为基础与之谈判，那么你上当受骗的几率就很大。 如果能要求供应商提供一份详细的成本分析表，那么“砍价”就不会出错。 因为只有供应商才知道真正的成本或底价，即使采购人员胡乱砍杀，恐怕最后也占不到便宜。 因此，尤其是当采购的物品是由几个不同的部件组成或组装时，宜要求供应商“化整为零”，将每个部件一一列出并报价，并与这些部件的制造商协商。零件分开。 专业厂家自主报价，以寻求最低单价或总价作为谈判依据。 这样一来，你也会面临是购买成品还是购买单个零件自行组装的采购决策问题。 （四）强制降价 所谓强制降价，是指买方占有优势，不征求供应商意见，以胁迫方式要求供应商降价的情况。 这通常是买方在产品销售不佳或竞争非常激烈，导致亏损或利润微薄时用来提高盈利能力的一张王牌。 由于市场不景气，供应商也积压了库存，急于出售产品以换取流动资金。 因此，此时形成了买方市场。 采购人员通常会根据公司的应急措施，通知供应商从特定日期开始降价； 如果原供应商缺乏合作意愿，他们会立即更换来源。 当然，如此激烈的降价方式会破坏供需双方的和谐关系； 等到情况好转，原来一直妥协的供应商要么“针锋相对”涨价，要么另谋发展。 供求关系无法长期维持。
总之，在采取“压力降价”时，一定要注意不要“杀鹅取卵”，以免危及长期的供应商关系或挑起对抗行动。 2. 第二种讨价还价技巧——当买卖双方势均力敌时，采购人员的讨价还价技巧有两种： (1) 拼命争取，因为买卖双方势均力敌，双方都无法胜出力量，所以他们必须斗智斗勇； 买方应尽量隐藏自己的购买意愿，不要表现出一定要买的心态，否则，如果卖方识破了一定要买的情况，买方就会吃亏。 因此，此时买家应采取“临走前”的态度，从试探性询价入手。 如果可以判断卖家有强烈的销售意向，那就要价更低，并表示如果不同意就放弃或者寻求其他货源。 通常，如果买方出价过低，卖方无意出售，则不会要求买方加价； 如果卖方想出售，但利润太低，则要求买方提高价格。 这时，如果买方的需求非常迫切，他应该能够同意小幅加价并迅速完成交易； 如果买方不是急需，他可以表明他永远不会加价，卖方很可能会同意买方的低价要求。 (2) 差价均分 买卖双方议价的结果，出现差价。 如果双方都不肯让步，则交易失败； 买方得不到所需的货物，卖方失去获利的机会，双方都损失惨重。 因此，为了促进双方的交易，最好的办法就是采取“适度”的方式，即双方承担一半的议价差额，最终双方都是赢家。
3. 议价技巧3——当买方处于劣势时，这里介绍当卖方处于优势时，买方寻求突破议价困境的技巧，尤其是单一货源或独家代理。 分解如下： (1) 迂回战术 卖家有优势，积极讨价还价通常是无效的，迂回战术只能成功。 (2)直奔黄龙一些单源总代理，无视采购商的议价诉求，以“江太公钓鱼，欲上钩者”的态度让采购商感到受辱，这是真的不忍，哪个不能忍”？这个时候，如果能把总代理干掉，找原厂报价就好了。（3）丧兵的姿势当买方处于劣势，应以“痛兵”的姿态博得卖方的同情和支持。由于买方没有能力与卖方谈判，有时会以预算不足为借口要求卖方在自己有限的成本下艰难地同意把货物卖给他，以达到压低价格的目的。另一方面，他口头承诺“偿还他的感激之情”在未来换取卖家“在日本长寿”的计划。 这时，如果卖家不亏本，只是砍掉原本多得的利润，双方就有可能达成交易。 如果买家的预算与卖家的底价相差太远，卖家不会因为无利可图而被买家的诉求所打动。 (4) 划清底线 为了防止卖方从中牟取暴利，采购人员必须认同卖方有“合理”的利润，否则仍会给卖方以可乘之机。随机讨价还价。 因此，通常是买方要求卖方提供所有成本信息。
国外货，请总代理提供所有进口单据，核对真实成本，然后加上合理的利润作为进货价。 4. 议价技巧4——当供应商因外部环境急剧变化，如国际动荡、商品短缺等原因想要提价时，供应商往往有机可乘，形成卖方市场，进而抬价价格。 这时候，采购部门的责任就更大了。 如果能运用议价谈判的技巧，就可以与卖家协商，达到降价的目的。 在讨价还价和谈判的过程中，我们可以直接或间接地谈价。 说明如下： (1)即使面对通货膨胀和物价上涨，直接议价仍可达到降价的作用。 我们可以使用以下四种技巧进行谈判。 1. 采购商面临涨价，仍按原价订货。 当卖家提价时，他往往不愿意在反复的价格谈判上花费太多时间。 因此，如果是原始客户，可以利用这一点。 要求使用原价购买。 2、采购人员直接说明预设底价 在谈判过程中，采购人员可以直接说明预设底价，可以促使卖方提出更接近底价的价格，进而要求对方降价. 3、不要拉低这个技巧是比较诱人的讨价还价方式。 虽然这种方式可能会引起场面火爆，但在一定的情况下仍然是一个很好的讨价还价技巧。 此方法用于： (1) 当采购人员不想再砍价时。
(2) 议价结果达到买方可接受的限价时。 在以上两种情况下，采取“不做拉倒”的强硬方式，往往可以扭转供应商的态度，进而做出一些让步。 4.要求说明涨价原因。 供应商涨价往往归因于原材料和工资的上涨。 ，利润太薄……等原因。 采购人员在议价过程中，对不合理的加价行为要提出质疑，以便抓住机会要求卖方降价。 (2)间接讨价还价的技巧 在讨价还价的过程中，一个好的开始可以说是成功的一半。 因此，不必一直采用直接议价，有时可以采用迂回战术，即间接议价。 我们可以使用以下三种技巧进行谈判。 1、谈判时不要急于进入正题。 开始谈判时，最好先聊一些无关紧要的话题，让自己熟悉一下对方的环境，让双方放松一下，再慢慢介绍话题。 2、使用“低姿态” 议价和谈价时，尽量对卖家提出的价格表示困难，多说“哦！”等字眼。 3、尽量避免书信或电话讨价还价，但要求面对面接触和面对面谈判，沟通效果更好，可以经常用肢体语言和面部表情说服对方，然后要求对方妥协，降低价格。 在讨价还价和谈判的过程中，除了上述的价格谈判技巧外，采购人员还可以利用其他非价格因素进行价格谈判。 以下是三种讨价还价的技巧： 1、在谈判中要求供应商分摊售后服务等费用。 当卖方决定加价但不愿作任何更改时，采购人员不应放弃谈判，但可以改变议价政策。 , 要求赔偿其他非价格成分。
最明显的例子就是要求供应商提供售后服务，比如机器操作培训。 在一般交易中，卖家通常会在售价中加上培训费用，因此买家往往会忽略这笔费用。 因此，当供应商执意要提高售价时，采购人员可以要求供应商承担全部培训费用，而不是转嫁这笔费用。 这也间接实现了议价功能。 2、善用“妥协”的技巧。 当卖方的价格居高不下时，如果买方执意要继续谈判，结果往往达不到。 这时候可以采用折衷的技术。 在少数不重要的细节上，可以做出让步，然后从妥协中征求反馈意见。 这也可以间接实现讨价还价的功能，但妥协技巧的使用必须注意以下几点：（1）一次只能做出一点妥协，这样才有进一步妥协的余地。 (2)妥协时立即要求对方给予反馈和补偿。 (3)即使同意对方的意见，也不要太快同意。 (4)记录每一次妥协，以供参考。 3、用专注的倾听和温柔的态度赢得对方的好感。 在讨价还价和谈判过程中，威胁和咄咄逼人并不是取胜的武器。 因为即使这次合作达成，也很难保证下次合作的意愿。 因此，在谈判过程中，采购人员应认真听取对方的解释，并在争取自身权益时，利用所获得的对方信息或法律法规进行合理谈判。 即“说以理，动以情，绳之以法”。 5、砍价技巧之五——杀价六招 普通人购物的砍价技巧有六招之多： (1)第一招“进取，低开高走”，即一刀杀光一开始，三百首杀150，然后一步步加价，一步步16、17，故作大手笔； “加了这么多价钱，还不好意思不卖？” (2) 第二种策略是“先置之死地而后生，玩得不亦乐乎” 价格降不下来，干脆不买，转身走人，以此逼对方一方做出让步。
把人叫回来，就成交（3）第三招“疲劳轰炸，缠绵”，也就是考验耐力，不断用口头剑拼价格，今天失败了，明天再来，谁能坚持到最后五分钟，谁就是口水战的赢家。 (4)第四招四是“鸡蛋里挑骨头，百般挑剔”，即批评产品，说这个不好，说那个不好，指个筐缺陷，从而降低卖家的士气，达到降低价格或许可的目的。 (5)第五招“装穷博同情” 孩子心软，价格好谈。 (6)第六招是“哄、做媒”，即顺势而为，希望便宜一点，保证给它介绍大客户，给予利诱，软化其地位，压低价格. 以下是朱自清散文赏析，不需要的朋友可以下载，编辑删除！ ！ ！ 谢谢！ ！ ！ 荷塘月色 作者：朱自清 这几天心绪不宁。 今晚坐在院子里乘凉，突然想起每天走过的荷花池，在满月的照耀下一定是不一样的。 月亮渐渐升起来了，墙外马路上孩子们的笑声再也听不见了； 妻子在屋里拍着儿子，发呆地哼着安眠曲。 我悄悄穿上大衣，关上门出去了。 沿着荷花池是一条蜿蜒曲折的小煤渣路。 这是一条僻静的道路； 白天走路的人很少，到了晚上就更寂寞了。 荷塘四面，树木繁茂，郁郁葱葱。
路边有几棵柳树，几棵不知名字的树。 没有月亮的夜晚，路上阴森森的，有点吓人。 今晚很好，虽然月光依旧微弱。 路上只有我一个人，背着手走路。 这片天地仿佛是我的； 我也仿佛超越了平时的自己，进入了另一个世界。 爱热闹，也爱冷静； 我喜欢群居采购谈判与议价技巧，但也喜欢独处。 就像今夜，在无边的月光下，什么都可以想，什么也可以想，感觉自己是一个自由的人。 白天必须做的事和必须说的话，现在可以忽略不计了。 这就是独处的美妙，我可以享受无边的荷香和月色。 蜿蜒曲折的荷塘水面上漂浮着一望无际的落叶。 树叶高高地浸在水里，像舞女的裙子一样高高扬起。 层层叠叠的树叶间点缀着白色的花朵，有的娇媚地开放着，有的则害羞地把花瓣捧在花瓣里； 就像明亮的珍珠或蓝天上的星星，或者像刚刚沐浴的玫瑰。 美丽。 一阵微风吹过，带着阵阵清香，仿佛远处高楼传来的隐隐约约的旋律。 树叶和花朵也在此时微微一颤，如同闪电一般，瞬间掠过荷塘。 叶子本身密密麻麻地挤在一起，来回推挤，它们似乎是纯绿色的波峰。 树叶下是荡漾的水花，把它们遮住了，看不到一些颜色； 但叶子看起来更漂亮。 月光如流水，静静地洒在树叶和花朵上。 荷塘里飘着淡淡的蓝雾。 叶子和花朵似乎已经在牛奶中洗过； 它们就像一个笼罩在轻纱中的梦境。
虽是满月，天上却蒙着一层淡淡的云彩，光不能照得很亮； 但我认为这只是为了好的 - 良好的睡眠是必不可少的，短暂的小睡有其独特的魅力。 月光透过树丛洒下，高处茂密的灌木投下参差不齐、斑驳的影子，锐利如鬼； 弯柳稀疏的影子，仿佛画在了荷叶上。 尽管池塘里的月光不均匀，但光影却和谐地组成，就像小提琴的名曲。 最新相关校领导、老师、亲爱的同学们： 大家好！ 我是xx班的xx。 本人性格活泼开朗，处事沉着果断，能顾全大局。 今天我很荣幸地站在这里表达我一直以来的愿望：“我要竞选学生会宣传部部长”。 我在此郑重承诺：“我将尽最大努力完成学校领导和同学交给我的任务，把学生会打造成现代化的活跃团体，成为学校的得力助手和学生信赖的组织。” ” 我在团委纪检部（或班干部）工作了将近一年，从工作中我学会了如何为人处世，如何学会忍让，如何解决一些矛盾，如何协调纪检部门成员之间的关系，如何处理纪检部门与其他部门的关系，如何调动一切可以团结的力量，如何提拔和用好人才，如何处理学习和工作的矛盾，这一切都证明：我有能力胜任学生会宣传部部长一职，我有能力发展学生会。
如果我当上了学生会宣传部长，我会进一步完善自己，全面提高自己的素质，进一步提高工作积极性，以饱满的热情和积极的态度对待每一件事； 提高责任心，在工作中勇于创新，锐意进取，虚心学习； 进一步接受明智的话，犯错误并接受好的意见，同时坚持自己的原则。 如果我当了学生会主席，我想改革学生会的制度。 真正做到“适者生存”和“每天清扫，每周整理”，每周对各部门负责人进行考核，通过本部门成员的反馈，指出自己的长处和他工作中的弱点，以朋友的身份和他一起讨论解决方案，制定下一阶段的计划。 经常和他们谈心，互相交流生活和工作的看法，为搞好学生会工作而努力。 每月对局成员、部长和负责人开展自我批评和自我反省活动，并以书面材料的形式存档。 我也会经常请各部门的成员了解一些情况，为制定正确的策略提供可靠的保证。 还要协调好各部门之间的关系，凝聚各方力量，才能团结和扩大学生会的影响力和权威性。 如果我当上了学生会宣传部部长，我将以“奉献校园，服务同学”为宗旨，真正为同学服务，代表同学行使自己的合法权益，尽自己的一份力。最适合校园建设。 在学生会利益面前，我们坚持以学校和广大同学的利益为重，绝不以公共利益谋取私利。
努力把学生会建设成为学生自我管理、具有高度自治权、体现学生主人翁精神的团体。 我知道再辉煌的话语也不过是一时的智慧和激情，简单的行动才是成功路上的花朵。 I think that if I am elected, I will do what I say and do what I say. 各位评委，请给我投一票信任，给我一个施展才华的机会！ 荷塘四面远近高低全是树木，柳树最多。 这些树木重重地围住了一个荷花池； 小路旁只有几处空隙，似乎是专门留给月光的。 比如树的颜色是阴天，乍看像一团烟雾； 但在烟雾中可以看出柳树的美丽。 树顶上是一座远山，只是稍有不慎。 而在树丛之间，出现了一两盏路灯，无精打采，如同昏昏欲睡的人的眼睛。 那时最令人兴奋的事情是在树上唱歌和在水中奔跑； 但兴奋属于他们，我什么也没得到。 忽然想起采莲的事。 采莲是江南地区的古老习俗。 似乎很早就存在了，六朝最为兴盛； 从诗歌中可以大致知道。 采莲者是坐船唱情歌的年轻姑娘。 采莲师自不必说，看采莲师的也大有人在。 这是一个热闹的季节，也是一个浪漫的季节。 梁元帝在《彩莲赋》中说得好：可见当时游玩之景。 这真的很有趣，但不幸的是我们不再有幸享受它。 于是我想起了《喜洲歌》里的一句话：南塘秋采荷，荷花胜过头； 低头摘莲子，莲子清如水。
若今夜有采莲人，此地荷花堪称“奇葩”； 如果只有一些流水的影子，那就不行了。 这终究让我怀念江南。 ——这样想着，我猛然抬起头，发现是在自己的门前； 我轻轻推门走进去，没有一点声音，老婆已经睡了很久。 我在北京生活了两年多，一切都过得如常。 就运气而言，这也是运气。 因为司空见惯，就跟“糊涂”一样“难得”，尤其是“今年”。 但不知为什么，时不时地，我总是会想起曾经在南方度过了五六年风雨飘摇的生活。 诚然，生活不是改变和变化的好时机，但说到生活的滋味，恐怕比平时更容易深刻体会。 现在一直看着它。 所以他麻木了，脑子里什么都没有了； 他只有他自己，他自己的家。 想到自己的渺小，我不禁有些颤抖； 幸福终究不容易享受。 这些天情况似乎有所不同。 似无边大海中的小舟，似无尽森林中的猎手。 走路和说话都需要很大的力气； 它仍然不能令人满意。 我的心乱七八糟，也可以说是一团火。 似乎在费力地想明白什么，又好像什么都不懂。 “一部《十七史》从何说起？” 最近可以借给我做脚注。 昨天有人突然提到《我的南方》这首诗。 这是我两年前初到北京，在村里小店里喝了两杯“莲花白”。 现在想起那一幕，似乎有些模糊； 至于诗中所说的，就更遥远了，但事情就是这样的巧合：今天吃午饭，无意中捡到一本旧杂志消遣，翻了翻。 三年前的一封信。
信中提到了台州，它位于上海、杭州和宁波以南。 这才是真正的“我的南方”。 我苦于想不出一个，但这给了我一个方法，尽管它只是“一个”方法。 -------------- 朱自清《一封信》 燕子去，有来时； 柳有凋谢之时，有再青之时。 但是告诉我，智者，为什么我们的日子一去不复返了？——有人偷走了他们：那是谁？ 在哪里？ 我不知道他们给了我多少天； 但我的手似乎越来越空了。 默默地数着，八千多天从我身边溜走了； 就像一滴水从针尖滴入大海，我的日子一直滴在时间的长河里，无声无影。 我忍不住大汗淋漓，泪流满面。 ——摘自《快点》 这时候采购谈判与议价技巧，我们都有一种不足感，而我的更强烈。 我们只是不想回去，所以我们只能感到遗憾和失望。 船上充满了悲伤。 直到栎社桥下传来略显嘈杂的人声，我才猛地一惊； 但场景不同了。 右岸的河房里，窗户大开，里面电灯闪烁。 电灯的光芒照在水面上，曲曲折折，闪烁不息，宛如舞动仙女的臂膀。 我们的船在她的怀抱中； 就像在摇篮里，当我们疲倦时，我们已经睡着了。 电灯下的身影只觉得是一只蚂蚁，更别提多想了。
这是最后的梦想； 不幸的是这是最短的梦想！ The darkness falls repeatedly before us, and we see the dull and wobbling lights of the empty boats on the shore. Our dreams awoke, we knew we were going ashore; our hearts were filled with disillusionment. --Contained from "The Qinhuai River in the Shadow of Oars and Lanterns" In recent years, my father and I have been running around, and the situation at home has been worsening day by day. He went out to make a living when he was young, supported alone, and did many great things. Who knew that Lao Jing was so depressed! He was so sad that he couldn't help himself. Yu in love, naturally want to send on the outside; family trivialities would often make him angry. He treats me gradually differently. But after not seeing each other for the last two years, he finally forgot about my badness, and only cared about me and my son. After I came to the north, he wrote me a letter, in which he said, "I am in good health, but my arm hurts badly. It is very inconvenient for me to lift a chopstick and a pen. I think I will die soon." I read this , in the crystal tears, I saw the back of the obese man in the blue cotton robe and black mandarin jacket.Alas! 我不知道什么时候
